金融营销重点归纳.docVIP

第一章 1、金融营销：是指金融机构通过交换，创造和出售他人所需所欲的金融产品和价值，建立、维持和发展与各个方面的关系，以实现各方利益的一种社会和管理过程。 2、顾客满意：是指顾客通过一个产品的可感知的效果（或结果）与他们的期望值相比较后所形成的感觉状态。 3、顾客让渡价值：又称让客价值，是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。 4、顾客总价值：是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的所有利益，它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值。 5、顾客总成本：是指顾客为获得某一产品所费的时间、精力以及所支付的货币等，包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本。 金融营销有何特点（特征）？ 金融营销的性质——属于服务营销，亦称金融服务营销。 金融营销的过程——实施整体营销。 金融营销的理念——注重关系营销。 金融营销的方式——采取直接渠道。 金融营销的职能——实施双重营销。 联系实际说明金融企业营销观念的变化。 自我导向营销观：在金融业务单一，金融机构偏少、缺乏竞争的年代，自我导向营销观有着其生存的空间。 推销导向营销观：是以金融产品销售为中心，以激励销售、促进购买为重点的营销观念。 顾客导向营销观：1）适应需求——市场营销观念 2）引导需求——大市场营销观念 3）顾客满意——顾客让渡价值观 市场与社会导向营销观：1）生态营销观念 2）社会营销观念 3）关系营销观念4）整合营销观念 第二章 1、金融市场有哪些特点？ 交易对象为金融资产 交易方式表现为以借贷方式为主 交易价格表现为资金的利率 交易目的表现为让渡或获得资金的使用权 交易场所具有非固定性 2、金融市场有哪些功能？ 提供资金融通功能 提供价格发现机制 提供资金优化渠道 提供资产交易场地 提供宏观调控的重要场所 提供回避和转移风险的金融工具 营销调研的方法有哪些？ 按选择调查对象的范围划分： 有全面调查/典型调查/抽样调查(包括随机抽样 和非随机抽样) 按收集调查资料的方式划分： 按收集资料的方式一般将营销调研分为四种方法:调查问卷法/电话访谈法/人员采访法/综合法。 第三章 1、金融市场营销：金融市场营销环境是指对金融企业营销环境及经营绩效起着直接或间接潜在影响的各种外部因素或力量的总和。 2、机会市场：是指对金融企业发展过程产生有力促进作用的各种契机。 3、环境威胁：是指对金融企业发展过程产生不利影响和抑制作用的消极方面。 1、金融市场行销环境的特点 金融市场营销环境包括影响金融企业与其目标市场进行有效交易能力的所有行为者和力量，分为宏观营销环境和微观营销环境两部分，它是金融企业的生存空间和开展营销活动的基本条件。并具有多因素交融性、差异性、动态性、不可控制等特点。 2、市场机会和市场威胁的应变策略有哪些？ 机会中的应变策略： 1.抓住经营决策时机，选好业务拓展方向。 2.抓住资源利用时机，争取获得比较利益。 威胁中的应变策略： 1.减轻策略：即通过各种手段改变影响策略，以减轻环境威胁的程度，主动地去适应环境变化。 2.转移策略：即将业务触角转移到其他市场或者其他收益更丰厚的业务中去，实行多角化经营，发挥自身优势和特长，回避不理环境因素，以求新的发展机会。 3.促变策略：即通过各种手段去限制或者扭转不利的环境因素，使之变威胁为机会，朝着有利于金融企业发展方向变化。 第四章 消费者市场是指个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务市场。 组织市场是指各种组织机构形成的对金融机构提供的各种产品和服务的需求的总和。 1、影响消费者购买行为的因素： 1）文化因素，包括文化、亚文化、社会阶层。 2）社会因素，包括参照群体、家庭、社会地位和角色。 3）个人因素，包括年龄、职业、生活方式、个性等。 4）心理因素，包括动机、知觉、学习、态度和信念等。 2、消费者的购买决策过程： 消费者的购买决策过程往往要经历引起需要、信息收集、评价方案、决定购买和购买后的感觉和行为五个阶段。其中，评价方案又涉及到产品属性、属性权重、品牌信念、产品满意程度和评价模式。 3、影响组织购买行为的主要因素： 环境因素、组织因素、人际关系和个人因素。 4、组织市场购买决策过程 组织市场购买决策的参与者：通常包括倡议者、使用者、影响者、购买者、决定者和控制者。 组织市场购买过程： 对于金融产品和服务的新任务购买类型，一般要经过以下几道程序包括认识需求 、确定需求、物色供应商、征求供应倡议书 、选择供应商、确定供求关系 、表现回顾。 第六章 1、CI战略：是指在调研和分析的基础上，通过策划和设计CIS（企业识别系统），来体现本企