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SMB扫楼技巧 ?上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。 计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。 外部准备1）仪表准备：上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。因该是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。仪容仪表：男士上身穿西装，系领带，黑色平底皮鞋。 女士职业套装，黑色皮鞋。2）资料准备：要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。要获得潜在顾客的基本情况，例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，还要了解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学，或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。总之，了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与顾客谈话。还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。 3）工具准备：一套完整的销售工具是绝对不可缺少的，是能促进销售的资料，销售人员都要带上。调查表明，销售人员在拜访顾客时，利用销售工具，销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。4）时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。内部准备1）信心准备：事实证明，心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。2）知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。3）拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。 4）微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。 十分钟法则： ● 开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。● 重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。● 离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客单位。给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。 第二步——确定进门● 敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。● 话术：“XX在吗？”“我是XX公司的小X！”主动、热情、亲切的话语是顺利打开门的金钥匙。 ● 态度：进门之前一定要让显示自己态度——诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。● 注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。 第三步——交谈 自我介绍 — 引开话题 — 进入话题 —交谈重点 — 结束 第一种情况： 冷淡型 客户经理 ： XX经理在吗？我是宏图三胞客户经理，听说您是贵公司负责购买计算机的采购人员您是****经理？我是宏图三胞****分公司的，拜访您，希望我们以后合作的机会。我公司最近有****活动！ 客户： 对，你有什么事情吗? 客户经理 ： 我叫***，我想跟您谈谈你们计算机网络的需求,能占用您一点时间吗?（总是要让客户知道,你愿意给他选择的余地,此时不要太放肆) 联系人： 只有5分钟,或者他会说,你有什么事情,请说吧。（或者现在开会） 客户经理 ： 时间足够了，我主要负责中小型企业用户的各类产品销售，我公司是著名IT企业，全国IT零售第一强。在全国各地拥有专业的IT卖场，目前已经与****公司合作****项目，以及****公司******项目，他们用我们的商务解决方案，工作效率大增。 客户： 哦！ 客户经理： 目前贵公司使用什么计算机设备和设置?(记下信息,….谢谢您)现在我可以提供给您最有效的和最佳技术,您现在要开会了,我给您带来一份资料来,您可以看一下,看能给您提供最方便。（自由选择） 客户： 谢谢！ 留下四种方案的资料，以后通过电话以及再次上门沟通。让客户了解我们的诚意，从而达成销售的目的。 第二种情况：热情型 客户经理： XX