《3.如何约见客户.pptVIP

如何约见客户 一、使用信函接近客户的技巧 二、上门推销三、电话约见 1、使用信函接近客户的技巧 　　如果选择信函作为销售手段，您需要仔细挑选邮寄名单。邮寄方式是非常了不起的，但是如果选择不当，就会酿成巨大的时间、人力和财力的浪费。试想有什么比扔掉一张纸容易呢？如果对方不在意您的产品或服务，那么您的邮件在他的邮箱中可能存放100年。 　　如果不是邮寄产品或服务的说明，邮寄一封信给您认识的有可能对您的产品感兴趣的人，目的是引起对方的兴趣，让对方愿意与自己见面。如果觉得可行的话，不妨在信中夹着您的照片或者其它新奇的东西。 撰写销售信函的主要技巧有三点： 　　·要简洁、有重点。 　　·要引起客户的兴趣及好奇心。 　　·不要过于表露希望拜访客户的迫切心。 2、上门推销 为了见到决策人，必须越过许多下级。 要坚定自信地大步走向接待员，面带微笑，注视对方。 上门推销最重要是跨入对方的大门。 有时销售人员不得不接受断然的拒绝。 3、打电话 电话预约交谈 电话预约交谈六个步骤： 1）打电话前的计划与组织 2）介绍你自己和你所在的公司 3）导入主题 4）激发兴趣的陈述 5）说明打电话的目的并请求约见 6）处理拒绝 （1）打电话前的计划与组织 （2）身份介绍 介绍包括三个部分： 潜在顾客姓名 销售人员姓名 销售人员所在公司 （3）导入主题 导入主题通常包括： 第三方的推荐。 销售人员或公司给潜在顾客的文件。 潜在顾客或销售人员所在公司最近的广告。 潜在顾客行业或职业中的问题。 潜在顾客业界内知名人士在近期会议或文章上发表的重要观点。 “休眠的”客户策略。 （4）激发兴趣 可以通过提及好处来激发兴趣，包括产品或服务的主要利益。 所提到的益处最好是潜在顾客急需的。 （5）说明打电话的目的并请求约见 在说明目的时，一定要记住打电话的目的是确保预约的成功。 （6）处理拒绝 按照顾客的心理时间规律确定约见时间 7、确定约见时间注意事项 1）应尽量为顾客着想 2）根据有效选择法确定约见时间 3）时间的安排应留有余地 4）应十分重视约见的时间 （二）确定约见地点 1、重视约见地点的确定 1）是约见的重要因素 2）影响洽谈 3）与顾客心态有关 4）与营造气氛有关 关于产品介绍的几个概念 1、USP（UNIQUE SELLING POINT） 独有的销售特点 2、UBV（UNIQUE BUSINESS VALUE） 独有的商业价值 3、FAB （FEATURE ADVANTAGE BENEFIT） 产品的好处以及对客户的真正价值 产品推荐三部曲 1、向客户表示了解其需求 2、将需求与我卖点相结合 3、确认客户是否认同 何时向客户推荐产品 1、明确客户需求以后 2、客户乐于交谈时 3、确信可解决客户需求后 对新客户的跟进方法 1、建立初步的信任关系 2、降低客户的期望值 处理客户异议的步骤 1、表达同理心 2、寻找问题原因 3、协商解决办法 4、取得客户认同 增强声音感染力的要素 1、热情适度 2、语速适中 3、音量适中 4、语音清晰 5、表现专业性 6、善于运用停顿 身体语言对声音的影响 1、要微笑 2、要站着打电话 3、与表达的感情相结合 电话销售人员成功要素 1、商业意识 2、沟通和销售能力 3、自我激励、保持激情 4、客户管理和计划 5、产品应用专家 6、协调能力 电话前的准备 1、明确打电话的目的和目标 2、为达到目标所必须问的问题 3、设想客户可能会提到的问题并做好准 备 4、设想好电话中可能会发生的事情并做 好准备 5、所需资料的准备 6、态度上做好准备 7、客户的基本资料（是代理还是生产厂家、销售区域、销售人群、都用过什么的宣传方式） 电话销售的开场白 1、自我介绍 2、相关人或物的说明 3、介绍打电话的目的 4、确认对方时间可行性 5、转向探询需求 电话销售的开场白 您好：我是百度公司郭成园，今天给您打电话是给到您一个能够拓展销售渠道、提升销售业绩的推广方案，这样子咱们的产品和服务就可以在百度的第一页展现同时还可以在百度联盟的30多万家行业网站上展式，这一切都是免费的。像咱们同行（案例）都已经做了，效果非常好，您看我现在过去，给您详细介绍一下。好不好。半小时后见，张总。 电话销售的开场白 您好：xx经理，我是百度公司郭成园，不好意思打扰您。我是您公司王小三或者xx公司张总介绍来的，我通过他了解到您公司最近想考虑网络这一块。因为他通过百度受益了。所以给您推荐一下。您现在方便吗？我现在过去给您详细介绍一下。您看下午三点方便还是下午四点方便。 电话销售人员6大助手 1、录音机 不断检查