外贸询盘处理技巧..docVIP

外贸询盘处理技巧 ? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ? 提纲 一.询盘处理技巧 01.分析询盘类型 02.回复询盘技巧 03.如何跟进好客户 现场互动之问题分析解答： 使用电子商务平台洽谈外贸业务，大家遇到的共同问题是什么？ 问题1：我回复了买家，为什么买家不理我？ 解答： 1）原因是邮件收不到 （因为中国外贸人员太疯狂了，发了好多的邮件到国外，国外人带有色眼镜看我们，好多设置屏蔽，免费邮箱最厉害）建议不要使用免费邮箱，就是用免费的有限使用Hotmail和Gmail. 2)邮件有病毒??尽量发送询盘不要用附件方式，也不要使用压缩包 3）发送时间有时差??客户每天都要收到很多邮件，有时差容易沉，客户看不到。最好是使用在线聊天工具联系，或是打电话。最好是倒时差，在客户上班的时间跟客户联系，可以提高客户的阅读率。 4）客户看邮件的时间 5）邮件密度 不要群发，更不能天天发。有个好的例子：收到询盘尽快回复，回复三天后没有动静再追一下，如果还没有动静的话，一个星期后再发一次。还没有动静，就半个月以后再发一次，实在是没有动静了。就打个电话吧。最直接的方式。 问题2：为什么有的买家联系几次就没有声音了？ 解答： 1）客户不信任我??应对：尽量提供第三方证明给对方，比如银行资信，海关进出口经营权证书给对方，好让对方对你产生信任感，觉得你是一个真是的企业。谁都担心受骗。 2）市场周期??如果客户处于不便和你合作的周期的话，将来也有合作的可能的，尽量跟进。 3）客户度假或出差 要耐心的等，未必没有机会 4）已经在联系其他供应商 5）邮件表达不清楚 等等...... 问题3：反馈好多啊，可没有我想要的大买家？ 解答： 原因： 1）什么是大买家？ 2）大客户都是自己在长期的业务往来中建立起来的。 3）由于自己没有相对应的条件可以和大客户合作。 4）由于产品没有应该有的认证，被大客户拒绝。 等等....... 应对策略： 1）明确自己的定位，不是所有的大买家都适合你的 2）对应市场的认证 3）不要迷信大买家，只有四处开花，才能保持独立和不败。依赖大买家是不可取的。 问题4：和客户一直都有邮件联系，但是客户就是不下单 原因分析： 1）如果是个专业客户，很有可能是和其他的供应商正在合作脱离不了。你暂时只是他的备用的供应商。 应对措施：想尽一切办法找到客户的直接联系方式，不能仅仅用邮件联系，要用MSN，ICQ,Skype,Yahoo通，甚至是电话。 二，切入正题——分析和判断询盘 因子： 问：怎么样才能让买家把订单给我呢？ 答：其实这个不是问题，是我们业务员要的目标 我们要摆正自己的心态，对询盘进行仔细的分析和处理。 分析和判断询盘 这是我们今天在这里集中讨论和长期要解决的问题 邮件案例一： Dear Sir, Our company XXXXX is a wholesaler for pest control supplies in the island of Crete.We are interesting for your sprayers so please send us a catalogue and a price list for them. 案例二： Dear Sir, We are interested in your products. Please send us details of your products specifications and price terms for shipment to the port of Bandarabbas FOB. We looking forward to hearing from you soon. Contact Name: Mr xxxx Company: ABC Address: XXXX(Islamic Republic of) Business Email: aaabbb@ Tel: 98-441-3333333 Fax: 98-441-3333334 案例三： Subject: Want Buy Pressure Sprayers Dear Scott, We are interested in your product of backpack sprayers in a quantity of a 20ft container. Please send us details of your product specifications and price terms for shipment to the port of