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一、中小企业竞争战略1.零散产业中的竞争战略造成零散产业的原因：①进入障碍低或存在退出障碍②市场需求多样导致高度产品差异化③不存在规模经济或难以达到规模经济④政府政策和地方法规对某些产业集中的限制⑤新产业中还没有企业掌握足够能力占据重要市场份额2.零散产业的战略选择克服零散——获得成本优势。途径有：连锁经营或特许经营以获得规模经济带来的成本优势；技术创新以创造规模经济；尽早发现产业趋势，争取主动地位。以上战略可能使零散产业中的一部分中小企业成长为大企业，但是广大中小企业更多考虑下面两种增加附加值——提高产品差异化程度如对销售提供更多服务，对零部件进行分装等。专门化——目标集聚零散产业需求多样化的特点为实施重点集聚战略提供了基础。有以下几种专门化战略产品类型或产品细分的专门化。顾客类型专门化。地理区域专门化3.零散产业中谨防潜在的战略陷阱战略选择中应该注意：①避免寻求支配地位，零散产业的基本结构决定了寻求支配地位是无效的；严格保持战略约束力（专注于严格的战略原则）；避免过分集权化（集权化会延缓反反应时间）；了解竞争者的战略目标与管理费用；避免对新产品做出过度反应（新产品投资大，难以收回成本）4.新兴产业的基本特征是没有游戏规则新兴产业的内部机构环境共同的结构特征有：技术的不确定性，哪种生产技术最有效还不确定；战略的不确定性，不同的企业摸索着不同的方法；成本的迅速变化，初始成本高但会急剧下降；萌芽企业和另立门户企业较多；客户多为首次购买者。5.新兴产业发展的障碍主要表现在新兴产业的供应者、购买者与被替代品三个方面。原材料、零部件、资金与其他供给的不足。缺乏获得原材料和零部件的能力；重要的原材料和零部件经常会大幅上涨；在金融界的形象和声誉可能较差；缺乏各种发展所需的基础设施顾客的困惑与等待观望。来源于众多产品方案、技术种类以及竞争者们的相互冲突的宣传效果。此外，缺少分销渠道也是制约新兴产业市场容量发展的障碍。被替代品的反应。老产品防范新产品的战略可能是进一步降低成本。上述障碍最终来源于新兴产业的技术与战略不确定、不稳定的产品质量、缺乏产品或技术标准以及难以避免的早期高成本等产业特征。新兴产业的发展机遇从进入障碍和产业内现有企业的竞争中表现。进入障碍低。6.新兴产业的战略选择塑造产业结构，使产业结构趋于稳定②正确对待产业发展的外在性。在产业倡导与追求自身利益之间平衡③义产业机会与障碍的转变。选择题新兴产业中选择早期进入适当的条件：①企业的形象和声望对顾客重要②产业中的学习曲线重要且不会因持续的技术更新而过时③顾客忠诚度较高，先对顾客销售的企业将获益④早期对原材料、分销渠道的承诺可带来利益。有一下情况时，早期进入是非常危险的。①早期竞争细分市场与产业发展成熟后的情况不同②为了塑造产业机构，需付出开辟市场的高昂代价③技术变价使早期投资过时，并使晚期进入者有新产品和新工艺。二、蓝海战略职能战略市场营销战略【选择题】：市场营销战略。确定目标市场的主要工作是进行市场细分和目标市场的选择。消费者市场细分（地理细分、人口细分、心理细分、其他的归入行为细分）。产品市场细分。市场细分的有效标志：可测量性；可进入性（企业营销活动要能抵达），可营利性。【简答题】目标市场涵盖战略差异市场营销——成本领先战略优点：生产经营品种少、批量大，节省成本，提高利润缺点：忽视了需求的差异性，较小市场部分得不到满足。差异市场营销（包括选择性专业化、产品专业化、市场专业化）——差异化战略针对每一细分市场制定一道独立的营销方案。优点：适应了各种不同需求，能扩大销售提高市场占有率缺点：差异营销会增加设计、制造、管理、仓储和促销等方面的成本，会造成市场营销成本上升。集中市场营销——集中化战略集中力量进入一个或少数几个细分市场。一般是资源有限的中小企业或初次进入新市场的大企业。优点：深入了解目标市场，使产品更适销对路；树立企业形象，巩固地位；实行专业化经营，节省成本和费用。缺点：目标过于集中，风险大。【选择】企业在选择目标市场涵盖战略时需考虑：企业资源、产品同质性、市场同质性、产品所处生命周期阶段、竞争对手的目标市场涵盖战略。目标市场重新定位的情况：①竞争者的市场定位位于本企业产品附近，侵占了市场②消费者偏好变化，转为喜欢竞争对手的品牌。产品组合的宽度——有多少产品大类长度——产品项目的总数深度—每种产品的花色。品种。规格等关联性——各产品大类在最终使用。生产条件，分下哦渠道等方面的相关程度。价格策略（定价策略）：产品差别定价法（价格歧视）：顾客细分定价、地点、产品版本、时间、动态定价（需求强度定价法）产品上市定价法：撇脂定价法（新产品价格定价高，获得短期利益）；渗透定价法（）新产品价格低，吸引顾客，扩大市场占有率。研究与开发战略【选择】三种主要研发战略。进攻性战略（自主创新）；追