工业(园区)地产课程大纲..doc

《工业（园区）地产商业模式、营销推广及销售技能提升训练》 课程大纲 【课程背景】 目前，新常态下的中国房地产市场正处于人闲、地热、房冷、贷紧的状态中，不管是住宅市场还是商业地产市场，竞争程度日益激烈！对各项目销售团队来说，谁拥有客户谁就是王者，谁能快速抓住客户谁就是王者中的王者！ 工业产业地产，多年来一直是中国地产开发的热点和亮点，随着各省市、地方性产业园区、高科技园区、生态园区、出口加工区、自由贸易区、保税区等的规划及建设，政府始终给予大力的扶持，而关键之处在于园区开发经营管理者本身的能力和素质要求，是否掌握园区工业地产开发的方向和重点？是否懂得招商、销售经营渠道？是否具备一流的专业销售杀客逼定技能？ 当下，工业地产开发企业就如何做房地产营销推广、有效拓客、以及如何强化团队成员的专业沟通能力、将意向客户转化为成交客户的逼定成交能力，已摆在销售团队的面前。 《工业（园区）地产商业模式与销售推广策略》课程，能够有效拓宽工业园区项目销售人员在营销策略和技巧上的思路，进一步认识工业地产的商业运营模式和企业效益之来源，有针对性的进行市场拓客，并在销售接待过程中充分运用好沟通技巧和话术快速有效的达成客户成交。 【课程对象】房地产企业工业园区项目运作团队，项目销售全体员工等。 【课程时间】2天12小时（标准课时为6小时/天） 【课程收益】 1. 通过培训提升企业团队对工业园区项目商业运作模式的全面认知； 2. 通过培训塑造工业地产销售专业精英团队，合理有效进行工业项目销售拓客； 3. 通过培训全面提升销售顾问的沟通技巧和成交技能； 4. 通过培训开发置业顾问销售悟性及潜能； 5. 通过培训高效提升企业项目销售业绩。 【培训方式】 互动演练，邀请学员代表实操模拟演练，理论讲授40%，实操训练35%，案例分享15%，现场提问答疑10%。讲课风格幽默风趣，知识点丰富。 【培训要求】 场地以方便学员演练为宜 音响、话筒3、投影仪 准备学员名单 要求着职业装 【讲师介绍】 何明，复旦大学EMBA，教育学学士，房教中国、中房商学院特聘讲师，国家二级心理咨询师，项目营销“能量论”的创立者。具有13年的房地产行业从业经历，前绿地集团商业管理公司招商中心营销总监、副总经理，上海源恺集团营销总监、先后担任置业顾问、案场经理、前期配套经理、营销总监、副总经理职务，招商、销售工作经验丰富，累积操盘项目达到近50万平方米，先后操盘东源丽晶别墅、东源名都高级住宅小区、绿地顾村商业广场、昆山花桥绿地21城、玉荣广场项目、景泾路商业街项目、济宁君临华庭和君临城市花园项目。何老师以其前瞻性的眼光精准定位项目客群，并以其优秀的沟通洽谈能力做到快速抓客杀客，成交概率显著，在销售团队打造，销售技巧和话术培训上有独到的见解，重视销售过程的心灵沟通，重视拉近客户距离，要求销售人员重视自身能量的聚集和提升，学会各种沟通技巧，快速逼定成交。 【课程大纲】 课程导入：您碰到哪些关于房地产销售沟通中问题？每人提一两个问题， 何老师将在课程讲解的过程中穿插这些问题作为案例进行讲解和分析。 模块一、工业（园区）地产项目价值挖掘 一、工业地产项目开发模式 1、工业（园区）地产开发模式及其优劣评析 2、主导企业引导开发模式及其优劣评析 3、工业（园区）地产商业模式及其优劣评析 4、综合运作模式 二、各类形式的工业地产开发经营模式及案例 （总部基地、高科技园区、创意地产、物流地产） 1、项目基本情况介绍 2、投资模式及解析 3、盈利模式分析 4、招商模式解析 三、工业地产经营模式分析 1、四种盈利方式解析 2、土地自行建设方式及方向 3、土地用地形式经营方式和方向 四、工业地产盈利模式及价值链 1、土地盈利 2、项目开发盈利 3、量身定做联合发展 五、产业股权投资 1、产业股权投资的方向 2、盈利模式形成的五个阶段 3、各个阶段价值的体现方式 模块二、工业（园区）地产项目大客户营销策略 一、工业地产项目营销拓客的形成 1、工业地产项目市场定位描述（训练） 2、工业地产项目价值和卖点系统讨论（训练） 3、基于项目卖点和价值形成的大客户拓展方向（训练） 4、针对客户方向实施的几种拓客形式（训练） 二、工业地产项目营销拓客5类组织机构平台 1、关系机构平台 2、地缘性企业机构平台 3、企业关联单位平台 4、综合媒体平台 5、代理商及分销机构平台 三、工业地产项目营销渠道及拓客执行方案 1、工作目的 2、工作思路 3、拓展目标 4、阶段性定价及优惠措施 5、目标客户分布及区域性销售