《以需求为导向的销售面谈》学员手《以需求为导向的销售面谈》学员手.docVIP

第四章 以需求为导向的销售面谈 一、销售面谈概述 以需求为导向的销售面谈，就是通过收集客户资料，了解客户的需求；通过面谈让客户了解、明确自己的需求，并能将需求转化成渴求的过程。 业务员务必让客户明确自己的需求，认同保险计划是解决客户所面对问题的最佳解决方案，并以专业的销售技巧，将客户的保险需要转化为客户的渴求。 （一）销售面谈的目的 目的一：阐述保险的意义与功用，让客户相信保险，相信公司和业务员； 目的二：收集客户资料，并协助客户找出其保险需求及额度，以便为客户设计恰当的保险计划。 （二）销售面谈的九大步骤 第1步：自我介绍 第2步：建立轻松良好关系 第3步：道明来意 第4步：安排双方座位 第5步：介绍公司背景 第6步：收集客户资料 第7步：激发客户需求 第8步：重申客户需求和預算 第9步：约定下次会面的时间 (三）销售面谈的两个关键 收集客户资料：通过面谈收集客户的相关资料，如公司福利，个人寿险状况及家庭背景等。 激发客户需求：通过收集到的资料，为客户做寿险方面需求的分析，协助客户找到其寿险需求，以及需求的大小。 二、销售面谈的关键之一——收集客户资料 客户资料收集主要是通过了解客户单位福利情况、个人保险情况、家庭背景情况、收入分配情况等，掌握客户的基本情况，并为做出合理的计划打下坚实的基础。 资料收集1：单位福利情况 关键句： 陈先生，...公司提供了员工福利...社保...？ 一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为单位人事上的变动令您离开，那现在单位给您的保障和福利就会中断了。一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影响，不知道陈先生同不同意呢？ 目的：提前处理客户“公司福利已足够”的异议。 资料收集2：个人保险情况 关键句： 陈先生，您介不介意告诉我是什么原因令您到现在还没有购买人寿保险计划呢？陈先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要的时候，您会不会考虑呢？ 目的：试探客户反应，以决定下一步面谈进程。 资料收集3：家庭背景情况 关键句1： 为了给您提供一个详细的分析，您不介意我了解一些您的基本情况吧？…太太…小明… 陈先生，从现在到您小孩22岁还有16年的时间，在这16年里，您要照顾小明的起居饮食及支付他的教育经费，不知道陈先生您同不同意？ 目的：协助客户明确他的责任期。 关键句2： 陈先生，如果您要在银行里每月拿10元，拿满16年，银行给你每年4%的利息，你现在就要存1416元。2000是10的200倍，换句话说，如果要在未来16年每月拿2000元，现在就要存283200元。这就是您的基本保障额了。而如果没有这笔钱，就更加需要有一个人寿保险计划来保障生活。 目的：计算基本保障额度。 资料收集4：收入分配情况 关键句： 陈先生，今天我有一个想法同您分享。这个是一般人的家庭收入分配图，大概40-50%是用于衣食住行等基本生活支出，不知道陈先生每个月的基本生活费用是多少钱呢？另外还会有10%左右的人情往来，然后还会有一点投资，比如股票、住房、珠宝等，不知道陈先生您现在的房子是租的还是买的？不知道还欠不欠银行货款呢？除此之外，一般人一定会用收入的10-15%来做一个家庭的保障计划。 目的： 1、找寻客户的资产及负债状况； 2、让客户明确一般家庭都有一小部分收入参加家庭保障计划。 收集客户资料的注意事项： 1、资料收集的过程中要配合使用《需求分析记录表》，让客户享受到专业的服务体验； 2、收集客户资料时，不必一定按照以上所学的步骤，可以根据客户的实际情况，灵活进行收集； 3、客户可能会认为相关信息是自己的隐私，可以委婉或换其他方式进行信息收集。 三、销售面谈的关键之二——激发客户需求 在我们收集了客户资料之后，我们基本上可以分析出客户的需求。接下来，激发和确认客户需求就显得非常重要了。我们在以需求为导向的销售面谈中要了解和掌握的激发客户需求的逻辑，边画边说“五把金钥匙”。 其实，寿险对于客户来说，就是一串金钥匙，解决不同客户在不同时期的不同需求，我们掌握好了这五把金钥匙，就可以打开客户的心门，打开巨大的寿险市场。 第一把金钥匙：家庭保障 按步骤画图，边画边讲解—— ①您是一家之主，在您的呵护下 ②您的太太和孩子都生活的很舒适… ③现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，因为您就是他们的保险 ④但一个人无论多有本事，有两件事情是无法控制的，一个是疾病，一个是意外 ⑤假使有一天你突然不能照顾他们… ⑥最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入 第二把金钥匙：教育基金 按步骤画图，边画边讲解—— ①我们再看一下子女教育问题，6—18岁的中小学阶段我就不说了； ②陈先生您都