《护肤品销售技巧》-1.ppt

护肤品销售技巧 准备阶段 准备阶段 认识顾客 认识顾客 认识顾客 认识顾客 认识顾客 实战步骤 了解顾客的需求 观察法的要点 学会询问 询问方式 学会询问 倾听注意事项 挖掘需求 挖掘需求 ——技巧：皮肤分析和引发联想 确认需求 进一步强调好处 根据需求推荐产品（强调顾客需求） 产品体验 产品体验 处理异议——怀疑功效则 如果我用了产品效果不明显怎么办 异议处理——误解 我听朋友说，你们的产品容易过敏 异议处理——价格太贵 这个产品太贵了，我没有那么多钱 异议处理——通用法则 成交三原则 促成成交 运用不同的方法促成交易 连带销售 销售提示 课程总结 因为有促销，这套产品买的特别好，现在只剩最后2套了,你下次来就没有了,既然效果那么好,赶快使用吧。 假设成交法 选择法 最后期限法 我相信你用了后一定会喜欢，我帮你拿一套吧。 这么好的产品，你是要买一套还是二套啊。 时机:顾客购买后(付款时或付款后) 1.连带销售相关配套的产品 话术:这是你要的一套美白产品请收好,要是你再配上我们的松茸美白面膜,你的肌肤补水滋润状态一定会与现在大不一样的。 2.连带销售应季的促销产品 话术:天气越来越干了,身体肌肤的护理也很重要,我们的润肤露很适合现在天气用的,价格又很实惠,我帮你拿一个吧。 1、产品体验。 2、推荐由高到低，由功效到基础。 3、自用，重视从众心理（同一个圈子的人群， 分享产品，70%会被影响）。 4、高端产品的爱用者，不一定是高收入者。 5、善于利用促销和试用装。 销售技巧 护肤品 谢谢！ 课程目的：了解护肤品销售的基本技能，让销售变得更加简单。 1、护肤品销售的是一种“感觉”，顾客对你的感觉很重要，例举从护肤品的从业人员的着装和化妆来说明自我形象的重要性； 2、例子：当你和你的老顾客去分享护肤品时，顾客的反应是“你用了好我就用”等，其实顾客不是对产品有异议，是对你没有信心，因为你的形象不够专业。 1、在实际工作中和你的顾客沟通是否发现顾客也是有分类的，而不同类型没有好坏之分，各有特点。 2、知道每种类型的顾客的好处，领导型的顾客喜欢转介绍，转介绍的顾客成功率较高；完美型的顾客忠诚度是最高的；活泼型的顾客虽然好成交，但也很容易流失，跟进很重要； 和平型顾客是占比最高的，但忠诚度较高，且最适合推荐。 3、建议学员在顾客档案中标明你的顾客是什么类型的，在以后的邀约中可挑选不同类型的顾客，达到互补提高成功率。 是强调产品对顾客的好处，而不是产品的好处。 例子：如果面对的顾客是毛孔较粗、肤色不均匀、皮肤干燥的，你不能直接告诉顾客这个产品能帮助你解决你脸上的这样问题，这样会引起顾客的不满， 因为顾客非常清楚自己脸上的问题，不需要你直接指出来。你应该这样说：”这套产品使用后，可以改善毛孔粗大的问题，然肌肤细致，解决肤色均匀的 问题，还可以让肌肤更加补水滋润。“让顾客自己对号入座，这样销售起来更加无痕轻松。 最后成交时临门一脚的动作。 直销这个行业，非常注重产品的自用，用的多用的好的产品，销售才是最好的。 直销这个行业，非常注重产品的自用，用的多用的好的产品，销售才是最好的。 自信：因以大胆的口吻向顾客提出及要求成交，不要支支吾吾，自信是有传染力的，当你自信的时候，顾客也对你的产品有信心。 坚持：研究表明，销售员在获取顾客成交之前，至少出现有六次否定，4—5次提出成交时往往就能成交，在被拒绝时，销售员要学会坚持。 护肤品销售技巧 护肤品 销售技巧 销售技巧 护肤品 公司 产品 性能 定位 价格 促销 卖点 包装 对产品的 准备 自我的 准备 准备阶段–对产品的准备 对产品的 准备 自我的 准备 主动 真诚 热情 形象 准备阶段–自我的准备 完美型 活泼型 和平型 领导型 顾客类型 领导型 特点：话多、强势、有一定护肤知识、注重保养 方法：聆听、感谢指点、直入主题 特点：注重细节、感觉、攀比心较强 方法：专业知识、成功经验 完美型 和平型 特点：保养意识不强、需要引导、没主见 方法：关怀、互动 活泼型 特点：时尚、关注流行、时尚、容易发现需求、 从众心理较强 方法：示范、告知今年流行 了解顾客需求 1 进一步强调好处 2 产品体验 3 成交 4 观察法 询问法 倾听法 动作、表情、眼神、不以貌取人 简单明了询问一两个问题 仔细倾听，赞美、点头、微笑 眼神 皮肤类型 细心阅读宣传资料 很认真提问 问价格和购买条件 问促销 与同伴商量 心情很好的样子 重新折回看产品、掂量竞品 问公司产品技术性问题 对公司产品表示出好感 盯着产品思考 在护肤习惯这个环节的问题一定要展开询问。 要点提示： 每一个护肤步骤都尽量要了解到以下信息： 是否使用、如何使用、用后感觉 如果不用，就要