销售综合实训报告.doc

销售综合实训报告 前言 为了更好地理解和掌握市场营销学知识，在社会实践中综合运用所学的营销的理论与技能，提高自己分析问题,解决问题的能力，所以我们进行了为期2周（17～18周）的市场营销综合实训。 此次实训的主要目的在于使我们进一步了解与巩固所学习的专业理论知识，将理论与实践相结合，提高我们的实际操作能力，为进一步学习市场营销的其他课程和有关知识打下基础。把所学的知识运用并领会所学理论的适用性,能更好地将理论联系实际深入到各个方面,了解市场营销工作的规律性,找出其中存在的问题及今后发展的主要趋势。 实习目的 销售综合实习是在学生初步掌握市场营销专业基本理论的基础上所进行的实践性教学环节。结合营销专业工学结合的目标定位，融“教、学、做”为一体，强化学生实际操作能力的基本训练，通过实习，让学生接触真实的推销业务，推销企业产品，并为之做出相应的策划。通过本实习可帮助学生提高分析问题和处理问题的能力，本实习融能力培养和素质教育于一体，既有利于培养学生团队合作精神和创新能力，同时也培养他们作为管理者面对激烈竞争时敢于承担风险和正确对待失败、挫折的心理承受能力，可锻炼学生的实际工作能力，为学生今后走上工作岗位，适应就业岗位要求奠定基础。 实训时间 2013年12月23——2014年1月5 实训地点 xxx学院第一饭堂前 实训内容 我们小组总共10人，在实训前，我们做了详细的市场分析 、当前销售状况分析 1、产品市场供应品牌 校内校外经营的商品有食物包括牛奶类、面包类、薯片零食类、饮料类等。主要代销著名品牌商品，如食品方面的有康师傅方便面、嘉顿面包、统一奶茶、乐事薯片及校外小吃等,基本食品大体齐全，不售高端商品，尽最大能力去迎合了学校的市场需要。 2、需求情况 頻近学期末，学生对于生活用品的需求并不高，而对零食方面的需求比较大。 他们普遍有吃零食的习惯。其中有39.6%的大学生经常吃零食，49.7%的学生偶尔会吃，有7.9%的学生几乎不吃零食，大部分大学生平均每周都会去购买零食，且用于购买零食的金额在10—50元之间居多（其中有45.2%的学生一周用于购买零食的金额在11~25之间）。 3、竞争情况 (营销3、4班其他竞争小组，我们的产品是熟食加外面供应商赞助和一起销售，一起产品组合促进销售，而其他销售小组没有拉到赞助和供应商有个现成的销售组合。 (由于东职院内有2间便利店，一间超市，其他七个摊位，东职院后门有SPAR超市、VIP超市、鑫源百货、万泽千家、惠隆平价商行、美宜佳等超市及便利店，以上竞争对手都会分离一部分购买力。其中，SPAR超市和大学生超市还有其他摊位是我们摊位的重要竞争对手。但我们小组主要产品在熟食，所以主要竞争对手是校内学之苑和宾利门口前的熟食小吃，还有校外后门的各种熟食小吃。 4、目标客户分析 校园摆摊的目标市场是在校园的基础上进行的，因此我们的目标客户是学生、老师和在校工作人员。而他们在购买小吃是主要注重的是味道、卫生和便捷性。他门购买行为也是很灵活。其次，价格的影响也不容忽视，被列为影响消费的第二大因素。同时，食品的质量，保质期，购买方便也成为人们购买时普遍考虑的较重因素，另外，广告宣传影响也相当重要。 （二）、消费者购买行为 学校在校师生约一万人，是一个庞大的消费群体。学校大部分是东莞本地户籍学生，消费水平中上，由于大部分是本地学生，所以在元旦的时候学校的在校人数大大减少，形成临近放假与放假事情摊位的营业额下降。 通过调查问卷分析，消费群体主要包括学生、老师、在校工作人员、来访校的人群。大学生的消费心理主要有追求时尚、激情冲动，非理性消费、消费的群体性。我校在校学生也不例外。 1、追求时尚：大学生见识世界的精彩，处在成长的青春时期，要求自我改变的心理，希望用新的消费形象向社会，展示自我。 2、激情冲动，非理性消费：大学生大多数自行支配钱财，理财能力相对较差，缺乏理财意识，会受其他因素影响而购不必要的东西，导致自己跟着潮流走。 3、消费的群体性：学生彼此之间是一个群体，一起上课、生活，信息传播较快，同学之间的消费观彼此影响。 （三）、SWOT分析 1、strengths（优势）: （1）地理位置优越，交通便利； （2）选择供货渠道多； （3）工作人员都是在校学生，思维敏捷、创新能力强，工作和服务态度热情； （4）店铺电源、铺租免费提供 （5）可拉到校外公司赞助 2、weaknesses（劣势）: （1）摊位体积小，供货商品有限，限制商品多元化发展； （2）师生对本摊位的服务水平、商品价格和质量有质疑； （3）客流量大，服务窗口