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商务谈判作业五 班级：12市场营销（2） 组别：第二组 组长：唐传香 组员：朱文艳 樊家明 谈 伟 执笔人：刘浏 关于购买婚庆鲜花的商务谈判计划 执笔人：刘浏 谈判时间：2014年12月18日 谈判地点：世纪花纺接待室????? 甲方：喜来登婚庆公司??????乙方：世纪花纺鲜花店?? 总经理：唐传香 总经理：秦扬阳???? 销售总监：刘浏?????? ???????????????????????????????????????????????????????????????????????? 财务部经理：樊家明????????????财务部经理：刘小婷????????? 公关部经理：朱文艳?????????????公关部经理：陈霞 法律顾问：谈伟?????????????????? ?法律顾问：吴文川 一、 谈判背景分析 江阴喜来登婚庆公司拟向江阴世纪花坊店进购一批数量相当的鲜花，用于十月份为顾客举办的婚礼，建立双方长期合作关系。 二、 谈判的主题及内容 1.订购婚礼用鲜花，手捧花160元 玫瑰每朵15元。并获得送货上门的服务。 2.收货时间及方式： 婚礼当天订购并由花坊送至婚礼现场，在确认收货后以转账的方式结算。 3.定金的支付，违约的赔偿问题。 定金是签订合同时或之前预先支付的，作为签订合同或履行合同的担保，具有双倍返还的惩罚性；违约金是双方在合同种约定的，违约方应支付的赔偿金，不事先支付；我国合同法所规定的定金和违约金的性质为赔偿性的，而非惩罚性。也就是说，无论是规定定金还是违约金，它们的目的在于赔偿因另一方违约而给守约方造成的损失。 三、 谈判目标 （一）价格目标 接受价格160元一个手捧花，玫瑰一朵15元。 （二）数量目标 每月最少50份 (三)销售及付款方式 销售区域 销售比例（%） 收款方式 收款期限 国内各大城市 100% 电汇 10天 （四）银行 币种 开户银行 账号 人民币 江阴市农业银行 10110031418 外币 中国银行无锡分行 1005003234456 四、谈判策略 为了使我公司与世纪花坊具有有利的形势并且实现对开局的控制，营造适当的谈判气氛为实施谈判开局创造良好氛围，因此，我公司决定采用协商式开局策略，为了能够和世纪花坊公司实现良好的合作关系，我们以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对我们公司产生好感，创造双方的对谈判的理解充满“一致性”的感觉，使得我公司与江阴世纪花坊在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。 因为我公司与世纪花坊公司属于互惠互利的合作态度，并且过去也没有商务往来的经历，第一次接触，双方都希望有一个良好的开端，我公司决定以协商的口吻获取世纪花坊的意见，争取在价格和售后服务上使对方进行一定的让步，之前在策划过程中，有了解，对方公司打算降低我方的报价，我们将对对方意见表示一定的考虑，充分尊重对方意见的态度，语言友好礼貌，但是我公司会有自身的立场，不会奉承对方，适当把握分寸，顺利打开局面。 突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。?b)?模拟演习。就是将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，就要假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟。? 底线界清。通常，谈判时，双方都带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲试。双方只想到可以“获得多少”，却常常忽略要“付出多少”，忽略了谈判过程中己方要让步多少，方可皆大欢喜。所以，在谈判前，务必要把己方的底线界清：可让什么?要让多少?如何让?何时让?为何要让?先行理清，心中有效。否则，若对方咄咄逼人，己方束手无策任由对方宰割，那就失去了谈判的本意。? 了解对手。孙子兵法的“知己知彼，百战不殆”众所皆知。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。如果谈判对手喜欢打球，不妨在会谈前寒暄，着意提及，将对方的戒备敌意先行缓和，若有时间，更可邀约一起运动，以培养宽松的谈判气氛。须知在这时球场就是另一张谈判桌，有助谈判达成。? 随机应变。战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。虽说诸葛亮神机妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处。谈判时，出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己方人员一定要会随机应变，见招拆招。实在无法招架，