患者心理与药店销售.pptVIP

患者心理与销售 张立稳 概论 销售原则： 一、从客户的观点来说明他们想要的，需要的与了解的——而不是你想销售的。 二、按集个人情报资料——并学习如何使用这些资讯情报。 三、建立情谊——大家都想向朋友购买，而不喜欢向推销人员购买商品（怎样才能让别人认可，并愿意与你作朋友）。 四、建立竞争对无法功破的交情护盾——让自己成为客户心中的专家，以致竞争对手无计可施。 五、建立共同话题——运动、孩子…… 概论 六、取信于人——一旦你动了对方，你最好是已经建立起他们向你购买的信心，否则，他们会暂时向别人购买。 七、寓乐趣于其中、做个风趣的人——这是你的职业生涯。幽默是最好的开门砖，是一种默许。 八、千万别被达到你在推销——推销人员说话口气十足象个推销的，是最低级的。 好好学习推销科学、把它变成一门艺术。 销售心理学 患者购买药品的过程 需求---动机---行为---结果---感受 一、顾客购买的心理活动过程 认知过程 感性认知阶段 理性认知阶段 情感过程 购买环境 药品自身 个人情绪 社会情感 道德感，理智感，美感 意志过程 做出购买决定 执行购买决定 体验执行效果 购后感受过程 效果 ? 期望 不满意 效果 ? 期望 满意 效果 ? 期望 很满意 满意后反映 更多购买 说好话 忠诚，提建议 不满意 沉默：算我倒霉，下次再不买这个公司的药品了。 退货和换货 对公司提出抱怨占4% 申述占1% 诋毁：千万别买这个公司的药品了，占80% 寻求：购买其它企业产品 顾客购药心里 对药品本身关注 对营业员的关注 营业员销售心理对顾客关注 对销售关注 心理效应 首因效应 近因效应 暗示和反暗示 光环 性格色彩和购买类型 店员存在的价值就是让顾客和老板都满意 如何让患者满意 患者要什么？ 患者需求 如何让老板满意 老板要什么？ 1 2 3。。。。。。 自己满意 自己要什么？ 为什么工作？ 做什么？ 怎么做？ 最有效的方法有哪些？ 关键点在哪里？ 客流量 购买率 客单价 毛利率 费用-------------------利润 联合用药 故事：智取生辰纲 一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮 众人拾柴火焰高 中医用药：君臣佐使 武侠：郎情妾意剑？（双剑合璧） 联合用药 目的： 开发潜在需求，增加单顾客购买量 扩大和延伸产品适应范围 减少消除患者异议 增强主药治疗作用 减轻主药的副作用 快速消除患者症状 联合用药的理论支持 药物作用的两重性： 治疗作用： 对因治疗和对症治疗 中医治疗方法： 扶正：增强机体抗御疾病的能力 去邪：消除机体致病因子 疾病治疗原则 既病防变： 早起诊治 控制疾病传变 治则： 治病求本 扶正祛邪 调整阴阳 调理气血 因时，因地，因人 降低主药副作用： 风湿药品加养胃药 磺胺药配苏打 合用能相互增强治疗效果的药品：补血药品+腺苷B12 病后恢复的药品或滋补品 相关性治疗药品： 肝病调节脾胃的药品 腹泻后的健脾胃药物 感冒后的补正药物以及增加免疫力的药物 降压药配伍降脂药品以及扩冠药品，活血化瘀药品 儿童常见病与联合用药 感冒 咳嗽 腹泻 消化不良 营养元素缺乏 其它感染 流行性疾病以及传染病 联合用药 胖的生，小儿安，胃酶合剂+儿宝颗粒：治疗消化不良，症见吐奶，腹泻 维生素药品（小施尔康）+儿宝颗粒 小儿退烧片，小儿清热口服易+儿宝颗粒 小儿消食片（消积口服液，山楂颗粒）+丁桂 乳酸菌素片+儿宝颗粒 王氏保赤丸+儿宝颗粒 组合理由：儿宝颗粒健脾益气，生津开胃，提升消化系统功能，和上述药物组合使用可有效扶正，增强抵抗力和免疫力 ：心脑血管疾病 步长脑心通，丹参滴丸，五福心脑康等+大活络丸 麝香保心丸+大活络丸 速效救心丸+大活络丸 关心苏和丸+大活络丸 组合理由：大活络丸祛风，舒筋，活络，除湿 同时仁和大活络丸具有小蜜丸制剂，解决了水蜜丸服用困难、对胃肠道的刺激等难题，服用更方便。 2、采用破壁技术，药物更纯净，吸收率更高，疗效更好。 大活络丸 组合理由：大活络丸祛风，舒筋，活络，除湿。 抗动脉硬化，保护血管内皮 抑制血栓形成 同时仁和大活络丸具有小蜜丸制剂，解决了水蜜丸服用困难、对胃肠道的刺激等难题，服用更方便。 2、采用破壁技术，药物更纯净，吸收率更高，疗效更好。 胃病 奥美拉唑西咪替丁，雷尼替丁，胃必治，果胶铋等西药制剂+仁和胃康灵 理由：西药缓解症状，和中药养胃药物合用治标治本，降低复发，同时仲景胃灵丸能减轻西药对胃肠道的不良作用，治疗和养护相结合。 海洋胃药+胃康灵 斯达舒+胃康灵 胃痛片+仁和胃康灵 联合理由：上述药物在消除疼痛症状效果明显，和仁和胃康灵联合更能养胃。 胃康灵+多潘立酮 猴头健胃灵+多潘立酮 仲