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教学模块7 异议处理 任务一 分析顾客异议成因 任务引入 李林刚被美欣空调专卖店聘用为销售员，他对未来的销售工作充满了热情。他给顾客推销的是一款今年新出的节能型空调，在他耐心地为顾客做了详细的产品介绍后，周围聆听的顾客却提出了一个又一个的质疑和反对意见：“真的节能吗”“价格有些偏高了”“牌子不怎么有名气”“外形看起来不够新颖”“听说质量不是很好,返修率比较高”“售后服务好像不太好”，面对顾客的种种质疑和反对意见，李林应该如何解决呢？ 任务分析 顾客的质疑和反对意见其实质就是顾客异议，推销的过程其实就是处理顾客异议的过 程。在化解顾客异议之前，首先应该了解顾客的真实想法，探究产生异议的真实原因。其次,有些顾客异议其实并非顾客的真实想法,只是顾客的借口，所以应该分清真假。在处理异议前，分清异议的类型，则有助于更好地化解顾客异议。 相关知识 案例分析：?一位财政金融计算器的推销人员向一家公司的经理推销自己的产品。顾客：“你们的商品价格太高了。”推销人员：“太高？”顾客：“你们产品的价格几乎比你们的竞争对手的价格高出25美元。”推销人员：“这正是您应该买我们产品的原因啊。我们的产品有许多好的品质，每个人都认为其物有所值。没有一种其他的产品能有我们产品独特的时间特征。您只要按一下这个按钮，就会看到时间和日期。”? 顾客：“这很好，但我感兴趣的是我的秘书能用于计