[家乐福及沃尔玛超市定价案例.docVIP

“家乐福式”高/低组合零售定价法 战略性的低价竞争策略，通常做法是“生鲜聚人气，杂货创业绩，百货创利润”。多数商品价格不低于同行，特别是市面上少见的产品，甚至比市场行情还要高。 高/低组合：顾客经常购买、价格弹性比较大的商品定价很低，其余商品的正常售价很可能高于真正每日低价的竞争者。 家乐福定价方式是否能够成功，很大程度上取决于是否能够从厂家直接低价进货，如果不能，则这种低价方式就会因无利可图而失败，家乐福在中国很成功。但在日本却遭遇“滑铁卢”。 原因分析：日本 价值支撑：一战式，薄利多销 焦点消费群及特征：消费特征多样化；住家妇女随时采购，具有多次零售特征，讲究品种和花样 进货渠道和价格：日本大部分产品都由商社代理销售，家乐福只有55%的商品是直接从厂家进货，另外45%产品必须从中间商那里进货。 家乐福培训自己的采购人员提高与供应商谈判技巧的“不传之秘” 1、永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。 2、要把销售人员作为我们的一号敌人。 3、永远不要接受第一次报价，让销售员乞求，这将为我们提供一个更好的交易机会 4、随时使用口号“你能做得更好” 5、时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。 6、永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣 7、当一个销售人员轻易接受、或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是可以轻易得到的，应进一步提要求。 8、聪明点，可要装得大智若愚。 9、在没有提出异议前不要让步。 10、记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。 11、记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西作为回报。 12、注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况；花时间同无条理的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。 13、不要为销售人员内疚，玩坏孩子的游戏 14、毫不犹豫的使用论据，即使是假的。例如：竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件。 15、不断重复同样的反对意见，即使它们是荒谬的。你越多重复，销售人员就会更相信。 16、别忘记你在最后一论谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。 17、别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。试图找出其弱点。18、随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。进行快速促销活动，用差额销售某赚取利润。19、要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自已进行计算，销售人员会给你更多。20、注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。 21、不要进入死角，这对采购是最糟的事。22、避开“赚头”这个题目因为“魔鬼避开十字架”。23、假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。24、永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。25、你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不总是买我卖的一切东西”。也就是说，对我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利润的产品。能有很好流转的产品是一个不可缺的魔鬼。 26、不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。 27、不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了。28、不论销售人员年老或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。29、假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上司不想在销售员前失掉秩序的客户。30、每当另一个促销正在进行促销时，问这个销售人员“你在那做了什么？”并要求同样的条件。 31、永远记住这个口号：“我卖我买，但我不总买我卖的。”32、在一个伟大的商标背后，你可发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。 ‘沃尔玛’式天天平价零售定价方法 　　《财富》杂志评选出2002年美国企业500强，零售业巨子沃尔玛连锁店终于将埃克森-美孚石油公司拉下马，以2198.1亿美元的营收总额登上了美国乃至世界企业的第一把交椅。这是美国历史上服务业公司第一次成为《财富》500强的龙头老大。 拥有４５年历史的沃尔玛如今在全球拥有４１５０家连锁店，其２００１财政年度的收入超过了２２００亿美元。在过去的２０年中，沃尔玛以每年２０％的增长速度膨胀，业务