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[岗前培训1
员工培训资料? 一、营业前的准备:营业前的准备主要是两方面的准备:A.?个人方面的准备;B.?销售方面的准备。有了这两方面的精心准备,店员在营业时才会胸有成竹,在运用各项业务技术时才游刃有余,才能尽快地进入最优秀的店员角色之中。?1、个人方面的准备,包括以下三个方面:(1)?要保持整洁的仪表?一个优秀的店员会保持整洁美观的容貌,穿着新颖大方的着装,表现出稳重高雅的言谈举止,她的仪表能够感染顾客,使顾客产生购买的欲望。以下保持仪表的三个方面:?a.?仪容整洁。?具体说来要勤梳头洗手,要及时修面,要保持脸部干净。?b.?穿着素雅。 店员的着装是顾客首先注意到的,由于药店店员的工作性质,不宜打扮得花枝招展,以免引起顾客的反感。所以店员的着装应以素雅洁净为好,统一着装,并佩带工作牌。?c.?化妆清新 女店员可适当化些淡妆,以形成良好的自我感觉,增强自信心,同时也给顾客留下一个清新的印象,而浓妆艳抹只会招致顾客的反感。男店员要每天刮胡须,头发不宜过长,不易留中分头。?(2)?要保持良好的工作情绪店员在上班的时间里要有饱满的热情,充沛的精力,要求店员在上岗前必须调整自己的情绪,始终保持一个乐观、向上、积极、愉快的心理状态。在工作中,决不允许店员把不好的情绪带到工作中,更不能借机向顾客发火,顾客不是店员的出气筒,伤害了顾客反过来只会损害药店的利益。?(3)?要养成大方的举止 在药店里,如果店员的言谈清晰明确、举止大方得体、态度热情持重、动作干净利落,那么顾客会感到亲切、愉快、轻松、舒适;反之,如果店员举止轻浮、言谈粗俗、动作拖沓、心不在焉,顾客会感到厌烦,只希望尽快离开。?2、销售方面的准备 销售方面的准备包括以下几个方面:(1)备齐药品 营业前需检视柜台,看药品是否齐全,及时将缺货补齐,要使药品处于良好的待售状态。(2)熟悉价格? 店员要对本柜台的药品价格了如指掌,只有店员能够准确的说出药品价格时,顾客才会有信任感;如果店员支支吾吾,临时查找,顾客心中就会心存疑虑,甚至打消购买的念头。?(3)准备售货用具 工作中必备的计算器、笔、发票、购物袋、收银纸等用具一定要事先准备齐,不能临时再去寻找。?(4)整理环境 药店开门之前,店员要搞好清洁卫生,保持药店明亮,让药品摆放整齐,使顾客一进门就有种整洁清新的感觉,哪个顾客不愿意在这样的环境里购药呢?? ?二、营业中的基本步骤 当今的药品零售市场竞争非常激烈,如何在竞争中取胜?这需要我们考虑清楚营业的步骤是什么? 例:当一位顾客到药店购买几种常用药品的时候,人刚走进药店,药店里的店员就跟了过来,向保镖一样在顾客的周围“护驾”,只要顾客的目光稍作停留,店员马上就问:“您要这种感冒药吗?”?“您看这种消炎药好吗?”问得顾客心烦意乱,身上比挨了蚊子叮还要难受,顾客只想快点离开药店。?上述例子,是由于店员不懂营业的基本规程,使得顾客在药店里如芒刺在背,很不舒服,本来有强烈的购买欲望,也被打消了。 这是因为店员不了解顾客购药过程中心理变化所导致的,所以研究顾客的心理对促进销售至关重要。下面将根据顾客的心理变化,制定接待顾客的基本步骤。?1、顾客购买药品的心理变化 顾客购买商品的过程中,其心理活动是一个变化的过程,这个完整的过程中顾客的心理活动一般经历8个阶段:?A.注视阶段 俗话说,“百闻不如一见”,在这一阶段顾客希望有一个自由的空间,可以随意地观看药品,顾客还可要求把药品拿在手中,仔细阅读说明书,此时药品最能打动顾客的心。?B.兴趣阶段 顾客注视药品,会对药品的疗效发生兴趣,还会注意药品其它方面的介绍。店员此时可以适当提升顾客的兴趣。 C.联想阶段 顾客对某一种药品发生兴趣,自然联想服用该药品之后疾病痊愈的情形。在顾客选购时,店员一定要适度提高她的联想力,促使她下定决心购买药品。?D.欲望阶段 顾客在产生购买欲望时,极有可能又会产生疑问;“有没有比这种更好的药呢?”由此进入同类药选择比较阶段。?E.比较阶段?顾客的购买欲望产生之后,会多方比较权衡。这时,她对此种药品和它种药品的各项指标产生比较,如适应症、剂型、价格、服用是否方便等问题会使顾客犹豫不决,这时,需要店员就这些问题给顾客提供咨询。?F.?信心阶段 在经过一番权衡与咨询后,顾客会对该药品产生信心,这一信心来源于三个方面,即相信店员的诚意,相信药品的生产商和品牌,相信某种惯用品。店员从这三个方面进攻,能够全面地帮助顾客建立信心。?G.?行动阶段 顾客的决心下定之后,就会当场购买药品。这时,店员要熟练地将顾客所购买的药品交给顾客,并带领或提示顾客收银的位置,遇顾客所购买的是贵重药品时,必须开具小票并包装好药品,等顾客付款后来拿,这样还可以向顾客推荐其它药品,以加深顾客对本店的印象。?H.满足阶段 顾客在完成购买之后,一般会有一种欣喜的感觉,这一感觉来
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