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什么是沟通？ 从心理学角度分析，沟通是人与人之间或人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程，以求思想达成一致和感情的通畅。大家注意沟通的目的：思想达成一致和感情的通畅。误会没关系，有方式解开就好。美国传播学家艾伯特?梅拉比安曾对于沟通提出一个公式：沟通时信息的全部表达=7%语调+38%声音+55%肢体语言。大家关注一下这个比例。是否自信，是否让人信任，是否让别人愉悦，我们把声音和肢体语言都归为非语言交往的符号，那么人际交往和销售过程中信息沟通就只有7%是由言语进行的，7%语调、语言，我们常常在沟通的时候，说的内容不是最重要的，声音与肢体语言反而占了非常大的比例。那么，我们来说出细节： 1.目光。目光接触，是最能传神的非言语交往。“眉目传情”、“暗送秋波”等成语形象说明了目光在人们情感交流中的重要作用。在沟通中，听者应看着对方，表示关注；而讲话者不宜再迎视对方的目光，除非两人关系已密切到了可直接“以目传情”， 过于直视，除非你是长者，或者资历相当的高于对方。讲话者说完最后一句话时，才将目光移到对方的眼睛。这是在表示一种询问“你认为我的话对吗？”或者暗示对方“现在该论到你讲了”。 目光的背后是什么？ 在沟通中，彼此之间的注视还因人的地位和自信而异。在一次实验中，让两个互不相识的女大学生共同讨论问题，预先对其中一个说，她的交谈对象是个研究生，同时却告知另一个人说，她的交谈对象是个高考多次落第的中学生。观察结果，自以为自已地位高的女学生，在听和说的过程中都充满自信地凝视对方，而自以为地位低的女学生说话时很少注视对方。在日常生活中也能观察到，往往主动者更多地注视对方，而被动者较少迎视对方的目光。我有时去人才市场招聘员工，就发现很多毕业生前来应试时，眼神都是躲藏的，不稳定的，一点都不自信的。这样的员工，没有企业敢要的。问问自己，你经常是迎接目光，还是逃避目光？ 关于目光，相信大家对自己有个觉知。以后充满自信的迎接着别人的目光，打开心门去沟通吧。 2.衣着。意大利影星索菲亚?罗兰说：“你的衣服往往表明你是哪一类型，它代表你的个性，一个与你会面的人往往自觉地根据你的衣着来判断你的为人。”所以，在沟通时，你的衣着也在传播着各种信息与对方沟通。衣着本身是不会说话的，但人们常在特定的情境中以穿某种衣服来表达心中的思想和建议要求。同学们，当你们要去约会、游玩、拜访，有没有费点心思去想穿着？我估计你们约会前最注意衣着吧！在沟通中，人们总是恰当地选择与环境、场合和对手相称的服装衣着。谈判桌上，可以说衣着是销售者“自我形象”的延伸扩展。同样一个人，穿着打扮不同，给人留下的印象也完全不同，对交往对象也会产生不同的影响。千万不要相信知识和内在就可以打倒一切，人要先满足眼睛的需求后，才有后续的交集。大家同意吗？很多男生约会失败，未得到公主的认可，这点回去先反思一下。 我们来讲个案例。美国有位营销专家做过一个实验，他本人以不同的打扮出现在同一地点，以观察别人的感受。当他身穿西服以绅士模样出现时，无论是向他问路或问时间的人，大多彬彬有礼，而且本身看来基本上是绅士阶层的人；当他打扮成无业游民时，接近他的多半是流浪汉，或是来找火借烟的。所以，入什么场，显什么像。如果你今天要沟通的对象是社会上层人士，或者要去面试管理层，一定要记得让自己看着就象个领导。更多的人愿意接触比较有修养，有品味，有气质，有内涵的人。大家千万要记住一句话：你永远抹不去第一面留在别人心里的印象。不是有句话：人生不如初见。虽然这是描述最美好的，但，也还有最不美好的。 达芬·奇曾说过，精神应该通过姿势和四肢的运动来表现。同样，销售与人际往中，人们的一举一动，都能体现特定的态度，表达特定的涵义。你的体势会流露出你的态度。身体各部分肌肉如果绷得很紧，可能是由于内心紧张、拘谨，在与地位高于自己的人交往中常会如此。作为学生，我相信你们对此应该有些经历与经验了。 我认为，坐着时身体的放松是一种信息传播行为。向后倾斜15度以上是极其放松。但是，放松不代表你可以随意。有的人确实没有紧张感，相反，表现的非常熟悉，以至于失去了礼节和尊重，讲话也随意，如果你是去拜访重要的客户，这样就可以引起别人的不悦。但是社会上越是成功的人士越是低调，可能你当时没感觉，自以后交流的还可以，但却没有后续。是因为你没有知道“死”在什么方面。人的思想感情会从体势中反映出来，略微倾向于对方，表示热情和兴趣；微微起身，表示谦恭有礼；身体后仰，显得若无其事和轻慢；侧转身子，表示嫌恶和轻蔑；背朝人家，表示不屑理睬；拂袖离去，则是拒绝交往的表示。 也讲一个案例来结束今天的课程。我国文化传统很重视交往中的姿态，认为这是一个人是否有教养的表现，因此素有大丈夫要“站如松，坐如钟，行如风”之说。在日本、韩国，百货商场对职员的鞠躬弯腰还有具体的标准：欢迎顾客时鞠躬3