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保险营销重点知识点 题型：1.名解：5*3分=15分2.填空题（10个）：15*1分=15分 3.选择：10*1.5分=15分 4 .简答：5*5分=25 分5.论述：2*10分=20分 6.案例分析10分 一、名词解析： 1）、P11.保险市场：指保险商品交换关系的总和或是保险商品供给与需求关系的总和。 2）、P51保险营销环境：指影响保险企业的营销管理能力，是其能否成功发展和维持与其目标客户交易所涉及的一系类内部因素与外部条件的总和。 3）、P3保险营销：是以保险这一特殊商品为客体，以消费者对这一特殊商品的需求为导向，以满足消费者转嫁风险的需求为中心，运用整体营销或协同营销的手段，将保险商品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标的一系列活动。P4保险需求:指对某些特定保险产品而言，人们有缴费能力且也有投保意愿。 5）、P109保险营销预测:运用科学的方法和手段，根据调查提供的数据和资料对影响市场供求变化的各种因素进行测算，从而对保险市场营销的未来及其变化趋势作出判断。 6）、P72投保心理：投保过程中发生的心理活动，是投保人根据自身的需要与偏好，选择和评价保险商品的心理活动。 7）、市场潜量：指在一定的营销环境条件下，当行业营销费用逐渐增高时，市场需求所能达到的极限值。P29市场细分:根据保险市场上消费者的需要、消费习惯等方面的特征，把某一个或某一组保险商品的市场整体划分为若干分消费者群体的市场分类过程。 9）、投保行为： 10）、P29市场定位：企业根据者现有产品在市场上所处的位置，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造与众不同的，给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。P118营销决策:从两个以上的可行性方案中，经过分析比较选出最佳方案，确定未来经营目标的过程。 12）、P138目标市场:根据保险公司的自身情况和市场情况确定最具有吸引力的细分市场作为自己为之服务的目标市场，以自己有限的能力来满足市场上特定消费者的需求。 13）、P13投保能力:消费主体支付货币购买保险商品的能力，包括个体投保人的投保能力和团体投保人的投保能力。 二、简答 1）、p13保险营销市场构成要素 由有保险需求的消费者、为满足保险需求的购买方和购买意愿三个因素构成。关系为： 保险营销市场=保险消费主体*缴费能力*投保意愿 1.保险消费者主体：个体投保人（个体投保人和家庭投保人） 团体投保人（购买保险产品的各类企业单位、机关单位、事业单位或者其他团体） 2.投保能力：人们的保险消费需求是通过利用手中的货币购买保险商品来实现。 个体投保能力：由个人收入水平决定（人均国民收入 个人收入）。 团体投保人的投保能力：类企业单位、机关单位、事业单位或者其他团体的保费缴付能力。 3.投保意愿：保险消费主体购买保险商品的动机、愿望或者要求，是保险消费主体把潜在投保能力变为现实投保能力的重要条件，是保险营销市场的基本因素。 2）、目标市场应具备的条件 3）、保险服务的特征（网络版） 　、保险具有的服务产品特征无形性现场性差异性、保险具有的金融产品特征金融性持续性风险性、保险具有的保险产品特征保障性延后性差异性P26保险消费的类型 1.正需求：潜在需求；衰退需求；不正规需求；充分需求；超饱和需求 2.负需求：全部或大部分消费者对保险商品或其中某些险种抱有反感，保险市场或某细分市场处于一种负需求的状态。 3.无需求：不同于负需求。消费者对保险商品或其中险种不感兴趣或漠不关心。 5）、?P33营销计划编制的方式 1.自上而下，自下而上，上下结合 2.滚动化——中长期计划 6）、P127 p128市场细分的实质与原则 实质：分析具有不同保险心理和动机的消费者群，加以归类的过程，而不是根据险种分类来划分市场。 原则：可衡量性（可识别和衡量的）；可占领性（使企业更好占领目标市场）；差异性（消费的需求差异性事保险市场细分的基础，企业应有自己的特色才能成功）；效益性（规模使企业经营有一定稳定性；市场有一定潜力，能保证企业利润目标） 7）、市场定位的种类(网络版) 1. 定义：在目标客户的心目中为保险公司和险种创造一定的特色，赋予一定的形象，以适应消费者一定的需求和偏爱。（本质是心灵的双向沟通） 2.方式： 迎强定位:指企业根据自身的实力，为占据较佳的市场位置，不惜与市场上占支配地位的、实力最强或较强的竞争对手发生正面竞争，而使自己的产品进入与对手相同的市场位置。企业力图避免与实力最强的或较强的其他企业直接发生竞争，而将自己的产品定位于另一市场区域内，使自己的产品在某些特征或属性方面与最强或较强的对手有比较显著的区别公司在选定了市场定位目标后，如定位不准确或虽然开始定位得当，但市场情况发