办事处日常销售管理考核.docVIP

办事处销售人员 日常工作考核标准 前 言 通过09年底对市场的清理、调整以及重新规划，伴随着10年白内障产品销售旺季的到来，公司对福建市场的投入和期望值也越来越高，如何在这个月需求超千万的蓝海市场充分展示我司产品良好的产品品质、实力和优势，培育出更多的忠实消费者，从而为我们福建办在福建市场站稳脚跟并打拼出一块市场领导者的领地，是我们今年的首要任务。为此，在日常的工作中我们必须做到：熟透市场、精细计划、切实执行、深入总结、即时修正、勇于创新? 各区域主管需将辖区内人员请假、调休、迟到、早退、矿工等情况通报给销售助理登记，如检查发现辖区内人员有迟到、矿工等违规情况而没有登记，该区域主管和违规员工同时按违规处理 促销员工作时间根据促销网点情况安排，以每天不超过、不低于八小时为原则，促销员原则上每月休息四天，不得连休。如遇有节假日、店庆、大中型促销或者社区推广等活动的月份，则该月改休两天。 促销活动所有参与人员按促销点的时间安排上下班，否则按违反考勤制度处理 会议时间以会议前通知为准 当天计划当天完成，严禁一天完成两天工作内容、严禁当天工作计划不按量完成，违者视情节轻重按早退或者旷工处理 迟到、早退1-30分钟罚款10元，迟到、早退30分钟罚款30元，迟到、早退一小时以上当天零工资，迟到、早退一个半小时以上按旷工处理，矿工一天扣除三倍工资，遇突发事件除外，恶意矿工或连续旷工三天按自动离职处理。 所有人员底薪计算天数以考勤为主 市场调查 包括以下内容：市场人口密度、药店总数、分类，目标门店数量、各竞品销售情况、前期竞品及我司产品在各门店、连锁、商业以及整个区域的销售数量、增长量、增长率 各项数据必须真实 不了解市场、无基础数据调查者，调离岗位 新员工或者进入新市场一个月内做好以上各项数据调查，否则，调离工作岗位 计划 对基础数据进行分析 计划必须具有可预见性、可操作性，并与公司目标一致 有数据作支撑 依据、理由 需要的合理支持 责任区域涵盖多个区县的，区县间的销售任务分配必须按公司规定的合理比例进行分配 销售任务必须分解到前月已铺货A、B、C类店中的每一个门店，新开发门店不用细分 每份计划需经审核，无数据支撑的计划视为无效计划，等同于无计划，事实与计划严重偏离的（2010年5月偏离50%以上、6月偏离35%以上、7月后偏离20%以上），等同于无计划 发现或开发出潜在大客户但未有销售之前，可以申请备案或者变更计划，不列在销售严重偏离之内 在策划、申请终端或者渠道促销之前，可以申请备案或者变更计划，不列在销售严重偏离之内 在月中之前，可以申请变更计划 出现特殊情况，不考核偏离值 计划包含内容以月计划表格为准 计划完成（区间市场均衡、合理） 无计划或者计划与实际严重偏离，当月提成取消 连续两个月无计划或者计划与结果严重偏离者调离岗位或者劝退 完成当月任务，但区县间实际销售完成情况未达到公司要求比例，取消该区域的所有提成 连续两个月任务完成率在50%以下者，调离岗位或者劝退 当月任务完成率低于30%以下者，调离岗位或者劝退 日常抽检 抽检方法：电话、随访、暗访、 抽检内容：出勤、报表、各项终端工作 抽检人：公司领导、区域经理、主管、督导、或者临时指定的抽检人员 各区域主管每月必须抽检1人次， 必须填写抽检表格，终端包装附照片 主管月初制定抽检计划，未按规定抽检扣除抽检区域当月销售提成 线路卡 各业务代表必须合理制定线路卡，新员工或者新市场需在1个月内制定出所辖区域线路卡，并对门店进行编码 线路卡需经主管审核后执行，未经允许、不得擅自对线路卡进行调整 线路卡即为当天工作内容，必须在一天之内拜访完，不得串线 线路卡的拜访目的和准备事项必须依据前次拜访结果、销售计划以及报表工作内容填写，否则视为无效拜访卡 除首次拜访外，严禁整张线路卡拜访目的和准备事项完全一致，否则视为无效拜访卡 每天工作线路、内容必须与线路卡一致，严禁擅自更改，违者按旷工处理 当天工作内容必须饱满（详见报表管理），严禁终端拜访走过场，否则，视情节轻重按早退或者旷工处理 无线路卡视为当天无计划，扣除当天工资 报表 日报表工作内容必须与线路卡计划内容和目的一致，否则，视为无效日报表，无报表或者无效报表均扣除当天工资 日报表产品盘存、批号；竞品盘存、批号等内容不得空白，否则视为无效报表 日报表中终端包装与销售促进等内容空白视为此项工作未实施 每月必须填写销售明细表，未填写或内容空白，视为当月门店开发与销售为零 销售明细表需对所有终端设置编码，如实填写各项内容， 销售明细表中的内容与实际情况有偏离，取两者中最低值进行考核或计算提成 无月工作进度表或者空白视为当月业绩或空白项考核为零 促销员无月报表及小票，不计提成 报表弄虚作假者，劝退或辞退 客情 店员与业务之间熟悉双方姓名、电话、个人情况