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厦门万仟堂艺术品有限公司 华北地区（北京） 市 场 拓 展 运 营 思 路 一、前言 华北地区（包括北京、天津、河北、山西、内蒙古）华北地区万仟堂是一家集茶器系列产品和陶器艺术品开发、设计、生产与销售为一体的综合型公司。 旗下自主经营生产的四大陶品系列有：茶器、香器、花器、陈设艺术品等。 产品兼具实用与文化的品牌内涵，不仅制造陶器，同时倡导一种质朴优雅的生活方式。是目前国内为数不多的专业生产陶器的品牌之一。企业发展 　　2007年厦门万仟堂艺术品有限公司正式成立。 　　2007年第一家实体店在厦门禾祥东正式开业。 2008年厦门嘉禾路SM店开业。 　　2009年全国范围内加盟招商开始进行。 　　2011年3月入驻淘宝商城。 　　2011年5月企业新浪微博正式通过认证开始运行。 　　2011年11月25日河南郑州面积400平米的生活会馆落成开业。 截至目前全国二十多个一线城市设立了0多家实体专卖店企业荣誉 　　2008年10月汉风罐组合被淄博中国陶瓷馆收藏 　　2008年9月第五届中国陶瓷产品设计大赛银奖 　　2009年汉风茶器获中国企业产品创新设计奖 　　2010年9月28日“一种茶杯”获国家专利局颁发实用新型专利 　　2010年12月获中国陈设委员会晶麒麟奖。而这个策略主要是，在每个县找经销商，和每个经销商探讨立白的销售与经营，然后在重要的区域设立立白专销商，经过齐心协力的倾销，使立白的产品在高价位上顺利进入流通渠道。而这又会造成一味的依赖经销商而难以将销售政策快速实施到位，结果在竞争中处于被动局面，销售业绩不佳。因此立白可以选择： ???一、做终端。立白认为，目前日化企业大部分是通过终端来进行销售的，中国农村人口多，接触大超市少，因此在终端上要进行改变，摸索符合国际潮流的市场营销模式。比如成立直营部管理全国各大国际性、全国性的直营连锁卖场，同时动用各地经销商的力量强化卖场销售。但为避免因此带来的专销商维护自身利益问题要对专销商进行一定的补贴。 ???二、立白突围的另一条路就是不断扩大产品线。立白有自己遍布全国各地的渠道，任何立白的产品都不愁销路。事实上，除了立白洗衣粉和洗洁精之外，还没有出现另外一个重量级的产品。而企业发展到一定阶段，数字不再是衡量企业的唯一标准，细节成为重新定位企业的要素。规模和数量是立白过去所追求的两大指标，现在品牌的位置将更加重要。在新的历史阶段，新产品不仅被赋予了打市场的功能，而且还要帮助立白提升品牌形象。因此根据市场需求再加以市场潜力预测扩大自身的产品线是立白的另一渠道选择。 分销，分销渠道的选择： (一)产品因素 立白产品现在主要以洗涤类为主，而这个洗涤类产品价格相对于其他品牌的价格定位是较高的。另外洗涤类产品重量也比较大。那么立白公司在产品流通过程中流通环节要尽可能少，也就是在以往以经销商为主的基础上要尝试进行终端销售。而对于新产品，需要尽快投入市场，扩大销路，立白公司对此可以建立自己的推销队伍，直接与消费者见面，推介新产品和收集用户意见。同时还可以与中间商取得良好合作，也就是抓住经销商，进行间接销售。 (二)市场因素　 在这方面，立白公司要根据不同消费者，潜在消费者数量，购买数量，以及购买习惯来确定分销渠道战略。比如城市消费者一般集中在大卖场，现代超市，那么对此类顾客就要采用直接销售。然后在对市场进行调查及预测分析基础上，对于市场潜力比较大也就是消费者潜在需求多的产品采取间接分销，购买批量大的产品则采取直接销售。 (三)生产企业本身的因素 立白公司可根据不同产品以及在不同地区的资金状况，销售状况和服务水平确定分销渠道。洗涤类产品在现有市场是占有比较大的市场，在资金水平，销售水平和服务水平上都是比较好的，那么可以自由选择分销渠道，可建立自己的销售网点，采用产销合一的经营方式，也可以选择间接分销渠道。而对于其他产品就是相对资金薄弱区，则必须依赖中间商进行销售和提供服务，只能选择间接分销渠道。 分销中间商的选择： ???目前，立白主要是以经销商和专销商为主要中间商。企业要寻求发展，就必须寻找更多的中间商作为合作伙伴。立白公司可以根据以下几点来选择其他中间商: ???一、选择和产品性质相符的中间商。比如那些长期从事耐用消费品类产品的市场销售，熟悉该类产品市场特点和营销要点的中间商。 ???二、考察中间商网络规模，了解中间商对网络的控制能力和管理能力能否把产品迅速覆盖到很大区域。 ???三、了解中间商对企业销售策略的理解合作程度。这是为了公司的销售思想能较好贯彻到中间商的销售网络中。 ???四、中间商的信誉。中间商的信誉好才会得到消费者的信赖，才会让公司产品销售好。 以上几点就是中间商选择标准。立白公司可根据自身特点有选择性的选择其他中间商来扩大自