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第五章 个体消费决策 【复习上一讲】：对立过程理论、启动、最优刺激水平、逆反心理 【导入新课】：什么是决策？决策就是选择，就是从多个方案中选择一个最合适的方案。在我们生活中事无大小都面临着我们去作出决策。同样，消费者在购买过程中，作出的决策，叫消费者的决策。我们在这里讨论商家是怎样引导消费者作出购买决策。 【新课授课过程】 §5-1卖得精明 一、????? 买得精不如卖得精 请学生阅读两案例： 案例一、“加几个鸡蛋？” 案例二：“你要哪杯冰激凌” 学生讨论：买得精还是卖得精？ 二、“卖”的技巧与理论 （一）、“锚定”的妙用 请学生阅读案例：幸运轮上的数字意味着什么？ 锚定：指的个体判断来自“初始值”或“锚”的影响，以初始值为依据。 讨论：我们在日常购买物品中，有无锚定的现象？ （二）、感性的顾客 请学生阅读“混淆视听”的感觉 案例说明顾客大部分都跟着感觉走，而这些感觉很多都是靠不住的。 （三）顾客心中的一笔账：心理账户 账户是个人或公司用来记录各种收入支出归入一定的帐户可便于管理。我们心理上也有这种帐户。 各个心理帐户之间有一定的独立性，各个心理帐户里面的资源（时间或钱）不能随意流动，心理帐户里面的资源是“专款专用”。 “心理帐户”是一种有趣的心理现象，绝大部分都有，学生当然也有。我们是否可以应用这一心理现象为布置作业服务。学生在心中为所学的各门功课都建有一个心理帐