[加强市场信息监测提高市场掌握能力.docVIP

加强市场信息监测提高市场掌握能力 摘要：卷烟价格是卷烟市场发展状况健康与否的重要衡量指标。社会库存，社会库存反映卷烟市场的真实状况，是卷烟经营调控的关键性指标。通过开展卷烟市场信息监测，时时把握卷烟市场供需状态，并围绕稳定卷烟价格的目标，及时调整营销策略、加强市场调控，多管齐下，努力营造公平竞争的市场环境，保持卷烟销售持续健康稳定发展。 关键字：价格监测、社会库存、零售客户、客户经理 卷烟市场的稳定是烟草行业持续发展必要前提。卷烟零售客户价格信息和社会库存信息是稳定卷烟价格市场的一个重要依据，是决定卷烟投放策略的一个重要因素，也是烟草商业企业工作的重点。一个真实的价格信息或一个有效的社会库存信息可以反映出卷烟市场是否正常，也可以反映出卷烟市场是否受到“外来”卷烟的影响。卷烟价格的高低根据供求关系的变化而变动，在市场经济中，出现波动很正常。但是，烟草经济还带有一定的计划色彩，卷烟是专卖品，正是因为这种特殊性决定了它的价格不能大起大落，必须保持相对的稳定。同时高昂的效益让卷烟成为上牵涉到国家，下联系到零售客户和消费者的特殊商品，卷烟价格如果不稳定，将不利于烟草的可持续发展，将损害国家和消费者的利益。 要将确保卷烟市场价格稳定作为推进行业持续稳定健康发展的重中之重，构建完善的卷烟市场价格和社会库存监控体系。 价格监测的对象是卷烟品牌，卷烟的经营主体是零售客户。因此我们的监测工作主要包含卷烟品牌的选择和零售商户的选择两项内容，继而监测信息采集客户价格情况以及库存信息，以了解掌握市场价格波动情况与社会库存情况， 一、加强市场信息监测，及时掌控市场动态 价格的变动对于烟草商业企业来说，可控因素在于调控卷烟供应量，从而影响市场投放量，对市场供需起到平衡作用，间接调控价格。通过货源供应情况和需求强度分析，寻求价格变化和卷烟投放节奏，不断完善紧俏卷烟分配政策，努力实现“市场需求基本满足，零售客户有所选择”。 二、市场信息监测与零售客户忠诚度培育相结合 只有卷烟市场价格平稳，才能提升卷烟零售客户的盈利水平，盈利水平提高了，继而才能提升零售客户的忠诚度。因而，一方面要通过定期举办客户座谈会，客户经理对客户进行培训以及宣传，加强零售客户之间的经营经验交流，为客户收集并提供有价值的信息，提高客户卷烟经营水平。另一方面，要加大明码标价宣传力度，让零售客户正确了解行业形势、政策法规，在卷烟经营活动中树立“服务客户”的思想，以优质服务为手段，以客户满意为基础，以客户忠诚为目的，让客户真正感受到我们的真诚服务，以获得他们对烟草商业企业的满意度和忠诚度。 三、如何做好卷烟零售价格和社会库存信息采集工作 1、加强沟通，得到客户信任 无论是想调查卷烟零售的卷烟销售价格还是社会库存或是其他需要调查的信息，都是以卷烟零售户为基础。如果平时没有做好沟通交流，没有得到卷烟零售户信任，他们一般不会积极配合，大多敷衍了事，那么得到的信息也是没有过多价值的。要得到准确有效的市场信息，就要在平时的工作中多与卷烟零售户沟通交流，进行多次有效拜访，向零售客户提供真诚、有效的服务，增进客我间的关系，拉近客我之间的距离。 2、专营联合，确保信息的真实。 为了获取更加真实的市场信息，在一线客户经理、专卖稽查人员可不定期对采集客户进行实地检查、盘点。在进行检查时，要注意方式、方法，如果客户提供信息有假，处理的时候要注意自己的措词，避免由于过于严肃的气氛而影响到与卷烟零售户的关系，也是为了降低以后的服务工作会产生麻烦，应对该客户耐心、细致的讲解，必要时可对该户进行跟踪指导，让其最终积极配合，提供真实准确的数据。 3、建立消费者档案，让价格信息采集更加的全面。 为了进一步规范卷烟市场秩序，营造良好的卷烟销售环境，防止卷烟零售户之间不良竞争，可以向部分消费者进行了解市场情况，建立一部分消费者档案，做为收集零售价格和社会库存的一个通道，也可以为某些工作提供一个保证和便捷。通过消费者档案，随时通过电话了解本片区消费者选择卷烟时，对价格、口感、包装、吸味、购买难易度等信息的要求及反馈。当然，消费者档案要遍布各个区域，从品牌、价位、吸食类型、口味喜好等不同条件进行消费者档案建立，这样才可以避免采集的信息不会出现局限性。 四、做好卷烟零售价格和社会库存的信息分析工作 1、及时获取，采集时间要固定 采集零售客户卷烟销售价格以及库存时，要按照预定时间，避免送货前后两头，造成信息数据偏差过大，影响分析结论。 2、做好市场信息分析 卷烟市场信息分析重点是分析卷烟的社会库存、市场零售价格和社会库存存销比变化情况，可以从消费需求分析，看卷烟消费量如何变化；从零售户角度分析，看进货的频次、数量和当前的库存分析；从商业企业销售结构分析，看销售结构提升或是下滑；从市场零售价格分析，看零售价格是否波动；从社会库存存销