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[医药招商工作总结
医药招商工作总结
医药招商工作总结
第一篇:
医药招商工作总结
一、开发新客户的途径:
1.通过媒体广告寻找代理商,如:
中国医药报、医药经济报、东方医药商情网等招商网等
2.通过当地的商业公司进行寻找,一些代理商会选择在这些商业公司过票
3.一些老客户的介绍,这是一个最有效的途径
4.物流公司,很多企业通过物流公司发货,从中能找到很多有用的信息
5.药交会,效果不是很好
二、电话开发客户
1. 打电话前要做的准备工作有:
客户信息、中标结果、产品信息等
2. 选择合适的时间拨打电话,一般是早上九点到十一点半,下午两点半到五点,尽量避开周一上午和周五下午
3. 首次通话必须要了解客户的基本信息包括:
经销商的操作区域、现在代理的品种、对我们公司有意向的品种、操作方式是纯销还是分销、临床的人数等
4. 在适当的时候选择见面,见面的时候首先要注重个人形象,其次要准备好相关资料。
5. 在面对面交谈时,要传达我们公司的规模及现状,目标产品的卖点,保证金政策及市场保护,公司其他产品的信息也可以做以基本介绍,侧面了解客户的资金、信誉、市场能力等情况,也可以侧面了解竞争对手的情况
6. 经过第一轮的拜访后,对客户作出总结和分析,然后对有明确意向的客户进行二次拜访
三、老客户的关系维护对于维护和老客户的关系一般都是面对面的拜访,以表示对其的重视。
1. 出发前,先电话通知经销商,希望对方能安排时间会面;对那些特别熟悉的客户,也可以突然拜访,有的时候很有可能会有以外的收获
2. 在拜访的过程中,尽量以朋友的身份进行沟通,这样比较容易接近和相处。
3. 但是不能忘了拜访的主要目的,了解近期内的市场情况和发展形势,近期的销售情况,产品在当地各个医院的量如何,对目标产品的预计销量是多少,目前销售过程中存在的问题
4. 拜访结束后,做出总结和分析,尽量帮助客户解决力所能及的市场问题,如:
有些客户税票找不到合适的公司过,我们可以帮助提供有用的信息。
四、有关招标的一点认识招标是指由招标人发出招标公告或通知,邀请潜在的投标商进行投标,最后由招标人通过对各投标人所提供的产品的质量、价格、交货期限和该投标人的技术水平、财务状况等因素进行综合比较,确定其中最佳的投标人为中标人,并与之最终签订合同的过程。在这种交易中,对于采购单位来说,他们进行的是业务招标,对于我们来说进行的业务是投标。在招标过程中,我们的主要工作是:
1. 信息的搜集。搜集信息的途径有:
药监网、中国医药联盟医药招标网、医药报纸、客户咨询、同行之间的沟通等。搜集的内容有:
招标区域(省标、市标、部队医院、招标品种范围、招标中介公司名称及网址等),掌握各时段的招标时间:
公布时间、购买标书时间、递交招标资料截至的时间、报价时间、审核招标资料时间、公布价格时间、公布中标品种和价格的时间、医院确标和采购的计划时间、开始执行的时间以及执行的年限。
2. 选择投标医药公司和代理商选择投标医药公司的标准:
选择在当地有一定的影响力、综合势力强、政府扶持单位、医院招标办关系好、代理商认可、具有配送能力强的医药商业作为最佳的投标单位,并建立档案。选择代理商的标准:
最主要的是应该对我公司的品种有浓厚的兴趣,有自己的临床推广队伍,资金雄厚,医院、招标办关系好,开发能力强,能按照公司的销售政策执行,专业性强的代理商并建立档案。
3.代理商的分类:
a 有开发医院的功能,有自己的临床推广队伍;b 有开发医院的功能,但是没有组建临床队伍,靠其他人作临床;c 在小范围内自己做临床分页标题,大部分做分销,这种情况比较普遍;d 以做分销为主,这类代理商有分销商为他们服务,但这一类不是很稳定,容易出现窜货,对市场的稳定不利
4.招标工作的大体流程:
a 搜集招标信息,做好信息的汇总,并对整个招标期的工作进行跟踪 b 向选择好的代理商和商业公司索取资料(客户的名称,负责人,电话,地址,经营范围,性质,索取证件,税号,组织机构代码,开户号,帐号等资质材料)c 资料的准备,包括生产厂家的gmp证书,厂家委托书,组织机构代码证税务登记证,生产批件和附件,质量标准,质量保证协议,说明书标签,外包装盒实样,彩页等d 制作标书 e 投标
五、关于窜货问题的出现原因及解决办法
1.窜货是指经销网络中的公司分之机构货中间商受利益的驱动,使所经销的产品跨区域的销售造成市场倾轧,价格混乱严重影响厂商信誉的营销恶性现象。
2. 出现窜货的原因:
a 销售价格体系混乱b 经销商之间的恶意竞争c 不恰当的批量作价d 不现实的销售目标e 销售区域
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