《第3章 影响消费者行为的个人因素.pptVIP

3.3 消费者的动机 2）根据动机在行为中的作用，动机可分为主导动机和辅助动机 3）根据动机存在的形式，可以把动机分为显性动机和潜在动机 4）社会性消费动机 5）消费者具体的购买动机 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 3.3 消费者的动机 3.3.4动机理论 1）内驱力理论 这种理论认为，动机作用是过去的满足感的函数。 2）认知理论 这种理论与内驱力理论恰好相反，认为人的行为的主要决定因素是关于信念、期望和对未来变故的预测。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 3.3 消费者的动机 3）双因素理论 这个理论来源于管理心理学家赫茨伯格提出的双因素理论。 赫茨伯格提出的一个重要观点是，使员工不满意与满意的因素是两类不同性质的事物。 他认为一种事物当它存在时可以引起满意，当它缺乏时，不是引起不满意，而是没有满意；另一类事物，当它存在时，人们并不觉得满意，而是没有不满意，当它缺乏时，引起不满意。 这两类事物，第一类称之为激励因素，第二类称为保健因素。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 3.3 消费者的动机 小思考3—2 对于购买汽车的消费者来说，哪些因素属于保健因素？哪些因素属于激励因素？为什么？ 答：可靠、安全、舒适、省油、价格合理等属于保健因素，特别的性能、特别的舒适、风格优雅、与众不同等属于激励因素。 因为保健因素是每一个消费者共同的期望，它趋向于绝大多数消费者所共有的看法，对消费者满意度来讲是最基本的因素。 而激励因素来自于主观性，即对于每个人来说是具有独特性的。对于特定的消费者来说，激励因素能够引起人们的购买欲并产生满意感。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 3.3 消费者的动机 3.3.5消费者动机的激发 1）影响消费者购买动机的因素 （1）商品本身的因素 （2）影响消费者购买动机的社会因素 （3）影响消费者购买动机的自然因素 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 3.3 消费者的动机 2）消费者购买动机的激发 （1）努力开发有特色的商品 （2）利用广告宣传，向消费者传递信息 （3）购物环境和营业员的服务水平对消费者购买动机的诱导作用 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * * * * * * 知觉的整体性 * * * * * * * * * * * * * * * * * * 东北财经大学出版社 普通高等教育“十一五”国家级规划教材 （第三版） 第3章 影响消费者行为的个人因素 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 目 录 学习目标 3.1 消费者的感知和情绪 3.2 消费者的需要 3.3 消费者的动机 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 A