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浅 谈 服 务 营 销 服务营销是在上个世纪末，在众多保健品都在广告营销中刺刀见红的时候悄悄出现的。天年、中脉等一批先行者每年将数亿元的资金放入了自己的口袋，创造了服务营销的辉煌时期。服务营销是强调服务为主，以产品为平台的一种新的销售形式。让顾客除了获取产品的本身功能以外，还可以获得全方位服务的高附加值，让顾客感觉超值满意。 本章主要从服务营销的各个环节阐述自己的一些认识，同时夹杂了一些个人观点，如有不同观点希望能够批评指正。谢谢！ 会前部分 如何收集数据 一、赞助法： 赞助老龄委举办门球、书法、飞镖、乒乓球比赛等活动，给他们提供各种奖品，收集参加报名的老年朋友资料。 二、科普讲座法： 组织专家到社区举行科普讲座，收集顾客资料，给顾客送科普刊物、报纸。 三、购买档案法： 到医院、行政企事业单位退休办 四、广告收集法： 在电视台\报纸\杂志\等媒体上刊登广告或举办一些健康知识竞赛来收集资源。 五、医院体检法：公司在费用可以承受的情况下，组织居民到正规医院检测，收集顾客档案。 六、旅游法：到社区贴出免费旅游的海报，通过居民委员会组织顾客报名参加，让报名的顾客先参加科普会的讲座，筛选重点的顾客参加联谊会。 七、兴趣爱好法：到社区策划一些大型的文体活动，如大型的运动会、桥牌比赛收集，组织顾客兴趣小组，比如舞蹈组、健身组等，收集顾客档案。 八、专卖店法： 通过各种活动吸引顾客到专卖店免费参加体验来收集个人档案。 九、公益活动法：和政府有关部门搞大型健康公益益活动，由政府部门牵头并争取红头文件的支持，然后到社区组织顾客参加活动收集顾客资料。 十、顾客关系法：充分利用新老顾客的关系网，通讯录，收集顾客资料。 十一、科普电话法：打着某某协会或健康之声电台栏目组、老年委的由头拨打电话给陌生的顾客，然后上门送请柬或资料，收集资源。 十二、直接发单法： 直接发单给顾客，让他们来参加科普会，进行收集资源。 十三、幸运抽奖法：对检测活动进行包装，举行幸运大抽奖，抽取“幸运顾客”免费参加旅游活动。举行大型店庆、抽奖活动，在商厦门口举办公益活动，收集顾客资料。 十四、服务站法：建立社区科普服务站，利用检测仪、理疗仪吸引客户，收集顾客资料。在给顾客检测完以后，免费发放小锤子、小扇子等纪念品来吸引顾客，在检测的时候，利用老顾客增加数据收集的可信度和利用率。 十五、舞会法：针对老年人爱跳舞的习惯，举行大型的老年舞会，收集舞友们的数据。 十六、秧歌法：通过与秧歌队长联系，为他们提供报务和表演平台，发展他们为业余表演队，收集资源。 十七、晨练法：通过和老年朋友一起晨练，与顾客接近收集资源。 十八、陌拜法：采用陌生拜访的方式，在公园、马路上找一些有素质的老人，与他们攀谈，收集资源。 十九、代送法：制作健康调查表\公司\产品资料，和送奶站或送报人或保险业务员等联系，让他们帮助送到顾客家中，前期预热再收集资源； 二十、旅行社法： 和老年旅行社团联系，提供义务服务，在车上和顾客进行感情联络，收集顾客资源。 二十一、间谍法： 通过顾客介绍竞争企业和员工，由于不同的企业产品有差异，让他们提供老年朋友的资源。 二十二、幼儿园法：组织免费假期的幼儿英语启蒙班或艺术爱好班，设计智力测试表，请小孩的家里老人们参加测试，并让这些老人参加健康科普班，收集资源。 二十三、义务劳动法：通过给社区居民提供打扫卫生等义务劳动和社区建立良好关系来收集资源。或到超市的购物班车上做免费清洗、打扫卫生公益活动，拿小礼品发放给顾客，收集资源。 二十四、电影法：利用投影仪到社区免费放电影收集资源。 二十五、同学聚会法：赞助老同志搞同乡会、同学会，收集资源。 二十六、酒店法：与大型酒店联系，发放宣传卡或体检卡，收集资源。 二十七、义工法：去敬老院或社区打扫卫生，免费为社区居民提供各种力所能及的服务，收集资源。 二十八、医院挂号法： 帮助生病的老人排队挂号，取得他们的信任。 二十九、证券法：免费给股民朋友（重点是中老年朋友）发放证券报，登记数据，收集资源。 电话约访语束 一、电话回访的步骤 1、说明身份。 2、询问顾客使用产品的效果、病症的改善情况。一是显示公司对他的关心、售后服务的完善；二是沟通感情，为正式邀约打基础。 3、发出邀请。 4、确定地址和送函时间。 二、电话回访的内容 1、第一次沟通的内容。 （1）使用时间、购买时间； （2）使用效果； （3）购买者、使用者； （4）使用品种、使用目的（病症）； （5）以前对BIPRO产品有无接触和了解； （6）是否有听电台的习惯； （7）生活规律、爱好； （8）家庭的简单情况及外出习惯； （9）挑合适的时间流露出有机会参与一个针对其症状的健康报告会； （10）有无负面信息； 2、第二次沟通的内容。 （1）简单重复上次电话内容； （2）针对其病症诱导； （3