买卖关系中信任之前置因素与结果-台湾电信产业之实证研究.docVIP

買賣關係中信任之前置因素與結果－台灣電信產業之實證研究 孫碧娟 pcsun@.tw 大同大學 事業經營所 副教授 蔡博宸 jerrytsai570619@ 大同大學 事業經營所在職專班 蔡蕙安 fion@.tw 大同大學 事業經營研究所 摘要 隨著3G時代之來臨，新的行動電話業者加入〈威寶電信、亞太電信〉及現有廠商的合併〈遠傳併和信、台灣大哥大併東信及泛亞〉，加值服務技術不斷創新，手機產品生命週期縮短，使得各行動電話系統業者為了降低成本、強化其競爭力，紛紛要求其供應商提供更低的成本、更高的價值。因此，在電信相關產業中，供應商應如何建立並提升信任以維持買賣關係，乃為本研究之主要動機。對關係交易具有高度信任，能使交易雙方重視此項關係的長期利益(Ganesan, 1994)進而提升競爭力與降低交易成本(Noordewier, John and Nevin, 1990)。因此，本研究以關係行銷研究中之重要構念—信任作為研究主體，探討電信產業中影響信任的前置因素以及對關係持續性的影響。根據過去文獻整理出影響買方信任之三項特性，溝通、能力及衝突管理，並以台灣電信產業為對象，從買方的角度進行分析；針對194份有效問卷進行結構模式驗證，結果發現信任確實影響買賣雙方關係的持續，而且溝通、能力及衝突管理確實影響買方對供應商的信任程度。 關鍵字：信任、溝通、能力、衝突管理、關係持續性 Abst