业内最权威的直销银行深度报告.docx

去年开始，多家股份制银行和城商行如北京银行、民生银行、兴业银行、江苏银行、重庆银行、上海银行、平安银行、华润银行等相继上线直销银行。直销银行成为继货币基金、P2P之后又一波互联网金融热潮。在这波热潮中，被指责缺乏创新的传统银行占据主导地位。什么是直销银行直销银行翻译自Direct Bank（平安银行翻译为直通银行），普遍的定义是：没有营业网点，客户主要通过电脑、电子邮件、手机、电话等远程渠道获取银行产品和服务。那么直销银行与传统的电子银行（网银）有什么差别？1直销银行与电子银行差别一般电子银行主要是对银行物理网点的补充渠道，针对的客户是银行的存量客户。而直销银行，不依赖于实体网点，是脱离了传统银行具有独立法人资格的组织。针对的是增量用户。直销银行构建的是一种独立的、全新的业务模式，即从产品设计、系统建设、组织架构、营销模式等各个层面全面流程再造，同时负责旗下客户全部生命周期的维护，而电子银行只负责客户部分生命周期的维护。2直销银行和传统银行的区别国外直销银行产品种类。主要产品有活期及定期存款、转账汇款、网上支付、按揭贷款和理财投资（如MBS 等低风险债券）等。每个种类下面供客户选择的产品数量也较少。如果将传统银行比作金融产品的百货商场，那么直销银行就相当于产品种类精简的便利店，不追求应有尽有，而是以较实惠的价格卖最畅销的产品。鲜明特色。由于没有实体网点，也仅提供标准化产品，所以直销银行将节省下的成本反馈给客户。一是为客户的储蓄存款支付更高的利率，通常可以达到传统实体银行的2倍以上；二是一般不收取账户管理费、不设最低存款额度、转账免费；三是为新开客户提供现金奖励，刷卡消费提供高积分回馈；四是许多银行提供借记卡全球免费取款等功能。ING Direct。当年荷兰ING集团旗下的银行业务只在荷兰国内占据主导份额，ING想在国际上尽快打开零售业务，但又忌惮建设大量的网点所承担的费用。于是在1997年ING另辟新径在加拿大创办了首家直销银行，之后又陆续在多个国家设立，并打造成为全球最大的直销银行机构。ING直销银行的成功得益于较低的运营成本（约为有实体网点银行的一半）、高效率的营销和跨区域的服务，这些因素使得ING直销银行获得新客户的成本较低，也有利于长久地保障直销银行的稳健运营。ING Direct US在成立2000年8月成立，6个月里获取10万客户和10亿美元存款；2008年存款额和转账金额位于美国第21位（全美有9600家银行），抵押贷款余额排名第10；拥有2100名员工，大部分是客服人员；拥有有700万客户，每日新增5000名客户，每日处理14789客户电话、提供2456杯咖啡、收到4725万美元存款……ING Direct US有明确目标客户群：招商证券《金融专题之直销银行-银行业的沃尔玛？ING Direct的成功经验和启示》报告里曾总结其群体特征界定为：①中等收入阶层，对他们储蓄存款的利息收入增长非常重视；②他们对传统金融服务需要耗费大量时间非常不满意，不愿浪费过多的时间；③他们有网络消费的习惯，经常在网上购买日常用品、休闲消费；④父母级的群体，年龄大概介于30至50岁之间。ING Direct US的公司定位也比较有趣。其创始人撰写的一本书《The Orange Code How ING Direct Succeeded》中曾介绍过确定公司定位的详细过程，第一次定位描述是：“ING Direct is a virtual bank that deploys technology to efficiently deliver retail financial services to its customers and passes the costs saved by that efficiency on to them in the form of superior interest rates without fees or service charges”。虽然把整个直销银行的业务和价值主张都讲明白了，但依旧不够简洁有力；又经过几番讨论和修改，最终的公司定位成为“ING Direct wants to lead Americans back to saving”，“Saving”不光是指存款，还包括了节省时间。最新直销银行新功能。近年来国外的银行面临一系列竞争，其中之一是用户越来越少的与银行发生关系，各渠道（网点、网银、手机银行）都面临着客户接触频率降低的威胁。所以一些直销银行为了增加银行账户的粘性研发了一项重要的功能——“智能记账和账户管理”，如最近被西班牙第二大银行1.17亿收购的直销银行Simple，其业务核心就在于此。美国独立直销银行BOFI也在客户页面上集成了Inuit旗下账户管理产品——FinanceWo