3.2.1缘故索取转介绍及演练.pptVIP

* ? * * * * * * ? * * * * * * * * * * * * * * * * ? * ? * * ? * ? * 讲师要再次启发学员，并强调转介绍在工作中的重要性，让学员学会运用转介绍帮助自己更好的开拓客户。 缘故索取转介绍及演练 转介绍的概述 转介绍的误区 如何做缘故转介绍 话术学习 课堂演练 课程大纲 借助他人力量获得准客户名单的方法，转介绍是最好的准客户来源。 转介绍概述 转介绍的特点： 1、成交效率高 2、市场潜力大 3、得以永续经营 转介绍概述 分类： 缘故转介绍 影响力中心 成交客户转介绍 转介绍概述 业务人员不认为索取转介绍名单应在其工作中占50%； 不敢开口索取转介绍； 客户拒绝转介绍后马上放弃； 只对成交客户索取转介绍； 转介绍客户后对资源缺乏维护，缺乏经营观念。 转介绍的误区 缘故转介绍的步骤 一、寒暄与赞美 二、取得认同 三、提供转介绍的范围（启发性引导） 四、获取更多的信息(连续发问) 五、获取更多的转介绍（反复询问） 六、感谢并承诺 话术示范 步骤一：寒暄与赞美 步骤二：取得认同 业：娟姐，我们认识了这么多年，你觉得我这个人怎么样？ 客：不错呀，你很有责任心，为人处事都很不错。 业：谢谢娟姐的夸奖。我啊，以后一定要更加努力工作才是，呵呵。 话术示范 步骤三：提供转介绍的范围 我听说你们那一届同学分配到我们地区的有十多位，是吧？ 客：是的。 业：您是他们当中单位分配最好的吧？（业务员略带夸张的表情） 客：哪里，我们那批分配回来的，很多人的单位都不错，我并不算是最好的。 业：那么，他们主要分配在哪些单位？ 客：他们有的在烟草，有的在税务…… 业：哇，他们都是在有实权、有效益的好单位。对了，烟草局我是经常去的，不知道哪一位是您的同学？ 客：就是那位分管人事的李局长。 话术示范 步骤四：获取更多信息 业：哦，李局长啊，听我的客户介绍，李局长为人很不错，工作能力也很强，是最受下属欢迎的领导呢。您能介绍李局长给我认识吗？给我个机会向他好好讨教一下。李局长是哪里人啊？ 步骤五：获取更多的转介绍 业：您还能想到其他的朋友介绍给我认识吗？ 话术示范 步骤六：感谢并承诺 业：感谢您对我工作的支持和帮助，我会像尊重您一样，尊重您的朋友！为他们提供最好的服务！而且我会随时告诉您事情进展的情况。 转介绍异议处理 拒绝转介绍的原因 四种常见的异议处理话术演练 1、怕转介绍的朋友拒绝买保险，自己没有面子。 2、怕因转介绍损害了朋友之间的和气。 3、怕朋友怀疑有“利益”在里面。 …… 客户拒绝转介绍原因 常见异议 我的朋友对保险没兴趣 我不想让你打扰我的朋友 我想不起来，以后听到有买保险的我一定介绍给你 我先跟他们谈谈保险再说吧 你怎样回答? 异议处理（一） 我的朋友都对保险不感兴趣 【客：我的朋友都对保险不感兴趣。或：我的朋友都已经买了保险】 你的心情我理解，我相信没人会对自己不了解的事情感兴趣，让我跟您的朋友分享后，他可能会有兴趣。请您放心，如果您的朋友确实没兴趣，我会马上离开，决不打扰他，并会马上把信息反馈给您，您看行吗？ 异议处理（二） 我不想让营销员打扰我的朋友 【客：我不想让营销员打扰我的朋友。或：我将朋友的电话给你，可能不太好吧！他们都很忙，经常有事出差在外。】 我有许多朋友给我名字时候都有所顾虑，不如我现在解释一下客户引荐程序，等您了解多些后，再决定是否介绍您的朋友给我认识。 首先，在整个销售过程中，我会以专业精神为我的客户提供服务，在得到您的同意才会继续下一个步骤，同样，我会先联络您的朋友，征求他同意才约会他。第二，我保证不会透露您的资料，而您朋友的资料也会是绝对保密。第三，无论成功销售与否，我都会联络您，让您知道进展。张大哥，您只要在这里写下您朋友的名字就可以了。 异议处理（三） 一时想不起名字 【客：我一时想不起来，以后听到有买保险的我一定介绍给你。】 如果您一时想不起来不要紧，其实考虑买保险的朋友不外乎以下三种情况：第一是经济环境改善；第二是个人或者家庭责任增加，好象……；第三是他可能最近遇到一些事情，而令他改变对保险的看法，不知道您身边有没有这样的朋友？ 异议处理（四） 让我先跟他们谈谈保险再说吧 【客：这样吧，让我先跟他们谈谈保险再说吧，他们如果想买，我会给你打电话。】 谢谢您答应替我向您的朋友询问有关保险的事情，可是每个人的财务状况都不一样，若他们有疑问，我却不能在场立即向他们解释，这样会使他们在不完全了解的情况下做出决定，您同意我的看法吗？您认识的人当中有没有正打算买