建立完善的销售平台.docVIP

建立完善的銷售平臺 一、 銷售平臺産生的背景 　　1、 專業化與資源的矛盾 　　企業在建立銷售組織的時候，通常都是採取三種形式：辦事處、市場部和分公司，來承擔著市場拓展、産品銷售和企業宣傳的任務。在實際的運作中，隨著企業産品的增加，企業往往會面臨一個多産品推廣的難題。一是如果將所有的産品都交給一個統一的銷售組織來推廣，那麽往往由於資源的有限，辦事機構總是將精力放在銷售量大的産品上，對於新産品或銷量小的産品則放在次要的地位，如此一來必然使這兩類産品的推廣不專業，在面對各自競爭對手的專業化推廣時，只能處於弱勢。二是如果爲不同類別的産品分別設立各自的銷售組織，那就等於完全是從頭開始，對於老産品已經建立起來的網路資源就無法利用，相應地也就加大了企業投入的費用，增加了産品推廣的風險。這兩個問題在現行的銷售組織形式下是無法得到根本解決的。 　　2、 規範與效率的矛盾 　　經常可以聽到一線銷售人員抱怨，不停地要應付總部人員的接待，填寫各種大量的銷售報表，哪里有這麽多的精力來應付，而且對解決實際的銷售問題毫無幫助；而總部管理人員也在抱怨，銷售人員對公司的政策執行不力，上報的資訊不準確，很大程度上是在敷衍了事，使公司無法做出正確的決策。而另一方面，銷售組織不但要完成開發客戶、管理渠道、完成銷售目標、收回貨款等銷售方面的職能，也要承擔廣告宣傳、公關活動、促銷活動、市場分析、品牌維護等市場方面的職能，另外還要負責財務、行政、人事等方面的日常管理工作。但銷售組織的主要任務是完成公司下達的銷售目標，銷售經理和銷售人員都承受著很大的壓力，在這種情況下，他們只能將主要精力放在市場和銷售方面，以完成銷售目標來作爲工作的準則和要求，對不能給銷售帶來直接幫助的事情都放在一邊。而作爲公司來講，肯定要對銷售組織進行規範的管理，要對市場進行充分瞭解，爲決策收集大量的資訊，否則無法控制銷售工作的效果，這從管理的角度來看是必需的。其實這就是公司在規範管理和銷售組織的工作效率方面産生的矛盾。但是在目前的組織形式中，這種矛盾只能長期共存，往往只能依靠大量的協調工作和強行規定才能執行，但是這種方式産生的效率卻不高。 　　3、 可以說企業深受以上兩種矛盾的困擾，在這種背景下，“銷售平臺”的概念應運而生，它的根本目的就是充分整合資源，提高專業化水準和工作效率，並保證管理的良好執行。 二、 銷售平臺的內涵 　　1、 航空港概念 　　銷售平臺的概念是脫胎于現代航空港的概念。航空港就是一種類型的運營平臺，在每個航空港內，都建設有機場、侯機廳、地勤服務、賓館、餐飲、零售、運輸、售票等設施和服務，這些設施和服務都是統一由航空港的管理者提供的；那麽在這個平臺上，國內、國外的航空公司都可以此平臺爲基礎，向各自的顧客提供客運或貨運服務，但是各航空公司卻不用每家都再另外單獨設置類似的設施和服務，因爲這些資源都由航空港有效地整合了起來，這樣也就大大節省了航空公司的運營成本，只需做好其本身的內部管理和顧客服務工作就行了。 　　那麽針對銷售平臺而言，企業設立的每個銷售組織都可以視作一個航空港，它將對企業的各種管理職能部門統一提供行政、財務、人事、銷售事務、物流、資訊、接待等服務；而企業的銷售、市場、産品、研發等職能部門則相當於各航空公司，他們在銷售平臺上可以充分地利用已經配置好的各種資源，銷售、市場及其他各部門都可以利用行政、財務、人事、銷售事務、物流、資訊等服務。這樣一來，一方面銷售平臺已經將企業的資源進行了有效的配置，另一方面則各個專業職能部門都不用將心思花在與本職業務關係不大的事情上，從而可以迅速提升企業的專業化水準。再有，企業對銷售平臺的管理也可以更加規範化地運作，真正實現管理的有效控制。在這種體制下，現行體制的弊端則可從根本上消除。 　　2、 資源整合及共用 　　銷售平臺最本質的內涵是對資源的運用，解決的是如何對資源進行有效地整合，這點正是目前銷售組織體系無法完全解決的問題。而對資源進行整合的目的，一方面是降低企業的營銷費用和運營成本，更重要的則是提高企業的專業化能力，在競爭中取得較大的優勢。在銷售平臺的基礎上，銷售人員可以專注于渠道的開發、客戶的管理、網路的建設等，市場人員則可以在平臺上建立廣告、促銷、調研等不同的專業職能，使企業對區域市場有更深入的瞭解，也就不必象現在的銷售人員同時還要承擔市場方面的職能，而專業的市場人員則高高在上，脫離實際。 　　3、 營銷網路 　　銷售平臺同時也是一種營銷網路，它取代了傳統的辦事處、市場部或分公司的地位，成了企業總部職能在區域市場的延伸，使企業的管理重心下移。以前辦事處、市場部或分公司所建設的銷售網路都將由銷售平臺進行系統的管理，而銷售平臺在建設營銷網路的內涵上將更加豐富，它不僅僅是指銷售網路，還包括了社會關係網路、顧客群體網路、