[7-走进孤儿单客户开发2012年12月第九版.pptVIP

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[7-走进孤儿单客户开发2012年12月第九版

* * 走进孤儿单客户开发 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 每年新产生90万名孤儿单，有需求但却无人服务希望定期了解到公司信息，享受专业化服务对增值服务业务员感到陌生，不信任业务消耗大，获取客户资源压力大技能不足，拿到名单不会用缺乏充分的理由接触客户，短期无法与客户建立关系孤儿单客户获分配业务员 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 从近三年分配的孤儿单客户分析来看：客户年龄偏低，所购买产品的件均保费较低；特别是52%的客户保单招揽人为入司一年以内业务员，60%的客户保单承保不到一年。由此可见，孤儿单客户普遍保障偏低，投保时间短，且70%以上集中[26-45]岁，与易加保人群相吻合，存在巨大再开发空间。一般客户追加投保时间间隔主要集中于投保后三年内，公司分配的孤儿单客户大部分在承保一年左右，客户再购机率较高孤儿单客户件均保费普遍较低，存在保障缺口，为新业务员拜访客户提供更多理由孤儿单客户70%以上集中在[26-45]岁，自身及家庭成员的变化，存在较多再购的机会保障缺口年龄分布承保时间 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 如何让客户接受我们的拜访，从陌生到熟悉，从不信任到信任？如何让客户消除对被推销的担忧，愿意接受我们的拜访甚至是听我们讲保险？如何让客户在有购买需求时，我们能及时出现？如何在客户没有购买需求时我们的拜访也不会让客户感到困扰？怎么办？ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 客户名单分配孤儿单客户（明确三次拜访流程，提高开发绩效）标准化开发流程提升孤儿单客户开发绩效通过建立孤儿单客户标准化开发流程，明确细化服务流程中每个环节，提供专业化工具支持，实现拜访效果及服务质量的及时和量化的追踪管控；推动获分配业务员与客户的主动接触，强化营业单位对客户的日常经营，培养业务员服务式经营理念、及时为客户提供专业化服务；提升客户满意度与忠诚度, 促进客户转介绍，为孤儿单客户开发绩效的提升提供保障。孤儿单客户再开发策略：建立标准化开发流程 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 孤儿单客户标准化开发流程简介行销工具支持短信平台支持课程大纲 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 孤儿单客户标准化开发流程简介名单分配首次约访二次约访三次约访目标内容工具管控支持新人，提升客户体验 1、原业务员离职产生孤儿单；2、系统自动分配给离职业务员主管，主管二次人工分配，建议优先分配给一年以下新人（每人每月3个客户为限）3、系统向客户及业务员同时发送通知短信；4、获分配业务员查询/打印名单，了解客户信息　　了解客户，并与客户建立关系 1、首次邀约理由建议：提供基础保全服务、递送《客服报》、参与公司主题活动、赠送保险卡；2、上门递送增值服务业务员推荐函，核对客户信息，提供基础保全服务，同时向客户赠送“健康关爱卡”3、使用提问式销售法，挖掘客户综合金融需求，并推荐综合金融产品，与客户建立关系 1、增值服务业务员推荐函2、主顾开拓卡（健