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营销心理学期末考试小抄： 一、名词解释 1、需要：是指没有得到某些基本满足的感受状态。 2、需求：是指有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望。 3、注意：是指人的心理活动对外界一定事物的指向与集中。 4、态度：是指人们在社会实践过程中形成的，对客观事物的认知评价和行为的准备状态与心理倾向。 5、自我概念：也称自我形象，是指个人对自己的能力、气质、性格、等个性特征的感知、态度和自我评价，这一概念以潜在的、稳定的形式参与到行为活动中，对人们的行为产生极为深刻的影响。 6、购买动机：在营销心理学中，把能够引导人们购买某一商品选择某一商标，劳务或选择某一货币支出投向的动力。 7、参照群体：是指个人为了决定他的（或她的）社会地位而使自己与之比较的群体。 8、从众行为：是指个体在群体的压力下改变个人意见而与多数人取得一致认识的行为倾向。 9、人员推销：是指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。 10、多层次传销：是指生产商或销售商不是通过传统的批发零售环节销售产品，而是让消费者自己组织起来，直接向生产商或者销售商购买产品，成为消费者兼推销员，然后以众口相传的方式层层传播产品信息、销售产品并分享利润的推销方式。 二、简答题 11、从购买行为方式角度简述性格在消费行为中的具体表现？ 习惯型的消费者在购买商品时习惯参照以往的购买和使用经验。 慎重型的消费者在性格上一般沉稳、持重，做事冷静、客观，情绪不外露。 挑剔型的消费者在性格上一般意志坚定，独立性强，不依赖他人。 被动型的消费者在性格上一般比较消极、被动、内向。 从消费态度角度简述性格在消费行为中的具体表现？ 节俭型的消费者在消费观念和态度上崇尚节俭，讲究实用。 保守型的消费者在消费态度上较为严谨，生活方式刻板，性格内向，怀旧心理较重，习惯于传统的消费方式。 随意型的消费者在消费态度上比较随意，没有长久稳定的看法，生活方式自由而无固定的模式。 简述基于需要层次论的产品市场定位？ 生活必需品市场：这一市场主要包括基本食品、普通衣着、普通家具等一般日用品。 保健品市场：这一市场主要有药品、卫生用品、保健食品和保健器械等产品构成。 社交用品市场：这一市场主要包括烟酒、化妆品、饮料以及各类礼品等产品。 享受类产品市场：以我国目前的市场消费水平而言，消费者对于时装、旅游、文化娱乐、工艺品、家用轿车等方面的市场消费需求构成了享受类产品市场。 发展类产品市场：学习用品、书报杂志、智力开发和个性发展等方面的消费需求构成了发展类产品市场。 简述女性消费者群的心理与行为特征？ 女性消费者数量庞大、是大多数购买行为的主体 购买商品挑剔、选择性强 注重商品的外观和情感特征 注重商品的实用性和具体利益 注重商品的便利性和生活的创造性 有较强的自我意识和自尊心 简述消费习俗对消费者购买行为的影响？ 消费习俗导致消费行为具有普遍性 消费习俗导致消费行为具有周期性 消费习俗影响消费者心理与行为的变化速度 消费习俗所引起的消费行为具有无条件性 简述新产品设计的心理策略? 产品的功能设计要力求多能、高效 产品的结构设计要注重合理、安全 产品的造型设计要讲究艺术美观 产品的个性设计要突出消费者的个性特征 产品的时式设计要适应社会潮流 简述商品命名的心理功能? 商品名称是生产者对商品赋予的称谓，它是在一定程度上反映商品某些特征的文字称号，商品命名就是选定恰当的语言文字，概括的反映商品的形状、用途、性能等特点。根据消费者的心理特点进行商品命名是极其必要的，在给商品命名时应该考虑以下心理功能： 反映特性 容易记忆 引人注意 启发联想 简述价格的心理功能？ 比值比质功能 自我比拟功能：社会经济地位的比拟、文化修养比拟、生活情趣的比拟、观念更新比拟 调节需求功能：价格对消费需求弹性的影响、非规则调节 简述橱窗设计的心理方法？ 突出商品、提供信息 掌握行情、优先供货 巧妙构思，整体设计 色彩协调、格调相宜 光线适宜、位置恰当 适时应季、渲染节日 简述营销人员的心理素质结构图？ 认知过程：识别人的能力、观察力、判断力、常识与认知地图 思维方式：创造性与幽默感 知识储备：对产品生产、市场营销、经营管理、法律法规、社会文化等相关的知识的了解 人际关系：人际交往技巧、关心顾客、说服别人的能力、良好的社会关系 自我控制：自尊自信、忠诚执著、乐观、坚毅、机警善变、富有顺应性、能承受挫折 论述题 消费者购买商品的动机是复杂的、多层次的、交织的、多变的。请从消费者购买商品的动因和驱动力方面论述消费者购买动机的四种模式？ 本能模式的购买动机 心理分析模式的购买动机 社会模式的购买动机 需要层次模式的购买动机 企业在进行市场定位时，一方面要了解竞争对手的产品具有何种特色，另一方面要研究消费者对该产