[家居产品销售随时应答策略.doc

一 当顾客提出以下问题时，你怎样回答？（最佳答案附后）1 顾客：你们是什么品牌？ 导购员：这是中国十大家具品牌之一 华源轩绿色家具 您一定知道 是吗？??（普通导购员会直接回答：华源轩绿色家具）2 顾客：是哪里产的？ 导购员：国内套房家具生产规模最大的企业之一 华源轩绿色家具制造有限公 司 在广东深圳?? （普通导购员会直接回答：广东省）3 顾客：你们的产品环保吗？ 导购员：这是中国顶尖家具企业生产的产品 绝对环保 请看这里有最新的证书。。。。?? （普通导购员回答：是环保的）4 顾客：你们的售后服务怎么样？ 导购员：之所以我们的销售排在全国最前列 不仅仅是我们的产品优秀 还因为我们有出色的售后服务?? （普通导购员会回答：售后服务您放心 一定没问题）5 顾客：产品怎么这么贵？? 导购员：只有最好的品质才能卖最贵的价钱 您说是吗？正因为它贵 它又是很便宜的 因为买对一套产品好过买错三套产品 其实我和您一样 希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西 但我从未发现任何一家公司以最低的价格提供最高品质的产品和服务 就好象奔弛汽车不可能卖到桑塔纳的价格 您说呢？如果您少花一点钱买到品质不好的产品 最终反而投入更多 您认为呢？??（普通导购员会回答：这个价格很便宜啊）6 顾客：这套家具适合我吗？ 导购员：象您这种有品味的人 唯有我们这种品质一流的大品牌才适合您 您看 华源轩绿色家具已被评为“中国家具十大品牌” 现在全国有很多象您这样的成功人士都选择了华源轩绿色家具 并且据我们售后调查来看 ：99%的顾客都很满意 所以对于这种真正的好品牌 我相信您也会满意的 对吗？（普通导购员回答：绝对适合）二?? 什么叫家具？答：指在生活 工作或社会实践中供人们坐 卧或支承与储存物品的一类器具与设备 不仅是一种简单的功能物质产品 而且是一种广为普及的大众艺术 它既要满足某些特定的用途 又要满足供人们欣赏 使人们在接触和使用过程中产生某种审美情趣 。三?? 请你谈谈你是如何理解下面这段话的？“导购员分为三个层次 低级的导购员讲产品的特点 中级的导购员讲产品的优点 高级的导购员讲产品的利益点”答：产品的特点和优点 我们不难理解 但什么是产品的利益点呢?举个例子说明一下: 买钻头的人.他要买的是一个洞 买面包的人.他要买的是肚子舒服 买化转妆品的女士.她要买的是美丽与希望 买奔驰汽车的人.他要买的是身份和地位.一种让人尊重的感觉 买家具的人呢?聪明的你可能猜出来了 买家具的人 他其实要买的就是家具带给他的好处 也就是产品的利益点 一生活方式 一种家庭氛围 一种自由与轻松 一种舒畅 一种便利性四???? 家具终端的组成？答：店面??导购员??产品??品牌。 五?? 请回答板式家具饰面材料中的木皮和贴纸的区别？ 答：木皮和贴纸均很常用，但档次就完全不同。木皮家具富有天然质感，美观耐用、但价格相对较高，而贴纸家具易磨损、怕水、不堪碰撞，但价格低廉、属于大众化产品。一些磨损程度不大、不近水源的家具品种目前也以贴纸为主，如鞋柜、书柜等。?? 木皮———木纹、木射线清晰。同样应有自然瑕疵。因木皮有一定的厚度（0.5ｍｍ左右），制作家具时遇到两个相临交界面，通常都不转弯，而是各贴一块，因此两个交界面的木纹通常不应衔接。??贴纸———木纹、木射线清晰可见，即使是进口高级纸，连木材瑕疵也可仿造，但与天然木皮还是有所区别，显得较假。贴纸家具在边角处容易露出破绽。另外木纹纸因厚度很小（0.08ｍｍ），在两个平面交界处会直接包过去，造成两个界面的木纹是相接的（通常都是纵切面）. 六??1?? 家具从风格上可以分为哪几种？ 答：现代家具、欧式古典家具、美式家具、中式古典家具还有近两年比较流行的新古典系列家具等等。 2??家具从所用材料上可以分为哪几种？ ?答：实木家具、板式家具、软体家具、藤编家具、竹编家具、钢木家具和其他人造材材料制成的家具（例?如玻璃家具、大理石家具等 3 家具从功能使用上可以分为哪几种？ 答????客厅家具、卧室家具、书房家具、厨房家具 （设备）和辅助家具等几类?????????????????????????????????????????????家具导购员销售真经 1“价格分解”成交法假设顾客看好一套标价为8000元的家具 而他的预期价是6000元 这时你需要先算出价格差异是2000元 一旦确定了价格差 支付上的问题就不再是8000元了 而是2000元了 导购员：先生 这套产品的使用寿命最少也有10年 对吧 ??顾客：差不多吧??导购员：好 现在我们把2000除以10年 那么每一年您只需要多投资200元 对吗??顾客：是的??导购员：这样分解下来 您平均每个月只需多投资16元