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客户类型分析 ????? ?根据人们在交际倾向和控制倾向方面的不同特征，把他划分为四种典型的个性类型：分析型、主观型、情感型、随和型。虽然对大多数人而言这四种类型兼而有之，但其中必然有一种类型占主导地位。了解了客户的个性后，与他沟通会更为有效，可以提升成交比例。 分析型：也经常被认为是沉默寡言、感情冷淡型的人。喜欢以书面的方式将各种细节确定下来，并且希望有足够的时间仔细权衡他的购买决定，他们的决策和购买行为通常比较谨慎迟缓。对于某一个问题的异议，他希望销听到基于事实给以明确的答复和解释。就好比他对于我们产品的某一个特性不满意或者听说我们产品的某一点有欠缺提出疑义，如果避重就轻的谈论，那将失去这样的客户，我们应该就这一点给以合理的解释。产品和服务的质量、价格和促销活动是他们最关键的考虑因素。 因此，对于分析型的客户，我们特别要注重体现出学大目前的行业地位、优势和教育产品的各种细节，因为他们力争信息全方位才定夺；特别要注意的是，提供的信息一定要准确、客观。 主观型：言谈特征是缺乏耐心，主观意志很强，经常说我“认为”，同时音量比较高，语速比较快，问的问题也富有挑战性、比较尖锐，有比较强的控制倾向。和他们约见，一定不能迟到，更不能让他感觉受到冷落。他们也十分注重事实依据，但关心的是服务是否能满足他的基本要求，而我们教育服务的流程和细节没有太大的兴趣，他们感兴趣的是，他为孩子的投入能否得到较快地回报。 因此，对于主观型的客户，和他们交谈过程中要言简意骇，切中要点，不要去挑战他的观点，更不能产生争执，因为他们不是容易接受别人建议的人。决策速度是比较快的，因此只要他一提出异议，请尽快予以合理的解释。 情感型：有非常丰富的肢体语言，喜欢交流个人感想，交谈经常跑题是他们的特征。他们总是显得兴奋，喜欢以朋友相待，转介绍的概率最大。咨询时如果你摆几个同学校同年级，有他认识的人更好，让他产生共情，效果很好。情感型的客户和分析型的客户截然相反，他们对服务的本身特性的了解不会很较真，有可能只是把它视为自己身份或地位的一种体现的方式而已。 因此，和情感型的家长打交道，谈论的话题可以轻松、广泛，充分利用好道具使展示多样化，着重介绍能给他解决的棘手问题的部分。尽快地答复他们提出来的问题，并且与他们的购买愿望、观点和个人利益一致，但是不要夸大。如果当时有人签合同刷卡，他们会凭感觉较快仿效别人，信赖的氛围，非常能激发他们购买欲望。 随和型：待人接物及其温和，人也温文尔雅极为亲切随和。他们的衣着大众款，在言谈中常常会掩饰自己的真实想法。可以说是最好相处却最难成交的。决策较为迟缓、害怕承担风险，不愿意做“吃螃蟹的人”，他们会非常关心已经报名的孩子学的怎样，也就是真实案例。 因此，和这类型的人打交道，弱化销售味道，不能给他们太大的心理压力，否则下次都不敢上门。如果找到学生或者家长参与助单，比较容易促成交易。咨询时也可与他们建立良好的关系，适当以服务的质量和个人担保的方式来进行关系营销。 对几种难缠客户的策略 1．应对沉默寡言的客户? 也许这类客户是销售员最难对付的了，因为他们不说话，所以销售员很难了解到他们心里所想。导致这种情况发生的原因多数是由于他们抱有警戒心理。事实上，不爱说话的客户并非都是天生木讷寡言，销售员只要找到他们关心的话题，投其所好，很容易就能与他们拉近距离，对方也会乐意进行交谈。好的销售员总是能激发沉默寡言的客户产生提问题的欲望，让客户乐于参与产品的讨论，并达成销售。? 这类客户的最好应对方式是：销售员要主动发问、循循善诱引导其开口说话，并从中想方设法找出其感兴趣的话题来。只要他们开口讲话了，就等于成功了一半。? 2．应对滔滔不绝的客户? 这类客户比起不爱说话的客户要好应对得多。有经验的销售员会及时从与客户的交谈中发现其说话的特征，比如客户在吐气的时候就表示话讲完一个段落了，而在吸气的时候，就可能表示他又要讲话了，销售员如果能抓住这样的间歇将话题引开，直接涉及问题关键点，促使讨论有重心，便可减少不着边际的“乱侃”。? 这类客户的最好应对方式是：销售员先耐心地?“洗耳恭听”，不要立即打断对方的话语，更不要表现出不耐烦，待时机成熟时再引开话题。? 3．应对心直口快的客户? 这类客户多数是“直肠子”，他们讲话往往不顾及对方的感受，只要自己能把话说出来心里就很舒畅，有的甚至认为自己见多识广，摆出一副根本不把销售员放在眼中的架势。这样的人大部分其实往往并无恶意，销售员只需要做到以诚相待，不必太在意他们的话，以“迎合”的方式来对待他们是最明智之举，不必过多地解释和申辩。? 这类客户的最好应对方式是：销售员要有“将计就计”的心态，认真地做一个听众，尊重客户的说话方式和语气，便会少吃“闭门羹”。? 4．应对追根究底的客户? 这类客户要么不开口，一旦开口就会问个没完，