（精）分销渠道的功能.pptVIP

第二章 分销渠道的功能 分销渠道中流动的功能流 2个案例讨论 作业1 分销渠道成员承担的功能 1个案例讨论 一、分销渠道中流动的功能流 制造商 批发商 消 费 者 或 组 织 客 户 零售商 订货流 信息流 所有权流 支付流 谈判流 风险流 财务流 物流 支付流 支付流 订货流 订货流 所有权流 所有权流 物流 物流 财务流 财务流 风险流 风险流 信息流 信息流 谈判流 谈判流 八种功能流 案例：恒基伟业商务通的促销策略 1998年12月18日，恒基伟业的第一台商务通掌上电脑在中国问事。公司选择了在电视上做促销活动。一个面貌标致、不张扬的年轻女孩在商务通的电视广告中，介绍了产品功能： “这个电脑能手写”， “如果查电话只需要点一下商务通”。但是产品进入中国市场近十年，市场表现始终不见起色。 恒基伟业通过市场调查发现，市场对商务通不接纳的主要原因是缺乏明确的定位。IT圈内的人士认为，比起PC机，它的功能太单一，而圈外人觉得商务通操作复杂、价格太高。经过研究后，公司决定先从市场教育入手。 “由于市场对商务通不熟悉，那就让我们先告诉消费者什么是商务通”，恒基伟业公司的一位管理者介绍说，“今年我们做的最多的就是市场教育工作，你可以感觉到我们的广告非常长，我