[成功参展必须做好五个环节.docVIP

环节一：一次对产品的全面包装?　? 既然展会上的主角是产品，产品的包装就显得格外重要，而且是对产品全面包装。很多企业会狭隘的认为产品的包装仅仅是要让产品好看，其实不然，一个全面的展会产品包装主要有三个方面组成。?　? 产品硬件包装：产品的外在形式，可以提升产品的价值感。也别是参加展会的产品，如果硬件包装不到位，在与很多同类型产品的同台竞技中肯定处于下风。特别是在展位面积小，企业产品组合又复杂的情况之下，如何选择更富外形特色的展品做展示显得十分关键。?　? 产品软件包装：一个完整的产品，软件包装毕不可少。产品本身的核心价值，是由产品的内在特质决定，但是产品的延伸价值确是可以通过软包装完成，延伸价值与核心价值一样，也是打动经销商和消费者的关键，往往能够突出产品的差异化，提升产品价值。如：一个好的产品概念，可以区隔同类的其他产品；美观另类并能充分体现产品特点的宣传物可以让经销商和消费者充分了解产品；一套好的说辞可以针对性说服不同类型的经销商?　? 产品展示包装：如何让已经成型的产品，在有限的展位空间内得到最好的展示效果，产品的展示陈列显得很重要。一般来说，要根据展会的具体位置，人流流向的方向，让产品得到最充分展示是衡量展示效果的标准。值得注意的是，不要过于密集的进行陈列，那样会很难看。同样，一定要关注产品展示时配饰物的选择，这有这样的基本原则：配饰物应该在风格和相关性上服从产品，另外配饰物一定不能夸张，以免夺去了产品的风头。?　? 环节二：几个有实效的创意?　? 展会基本都能够聚集行业的精英，而且每一个企业都会非常认真地对待，甚至花大价钱请专业的广告策划公司进行谋划，也难怪很多业内人士戏称：如今的展示会，不仅仅是行业的盛会，也是策划人比拼的盛会。?　? 在对展会进行策划创意时，有一个基本的原则：就是实效。很多企业往往为了花架子，而忽视实际的效果。结果不是效果打折，就是导致成本的浪费。为确保创意的的实效，一般说一次展会的成功，就创意部分可以依据以下顺序进行。?　? 展会前创意：在展会开始前，就应该充分了解展会的形式和相关规定，以及主要参展企业，特别是自己展位周围的企业，以确保自己能够从参展众企业中凸现出来。了解展会的相关规定，是要确保创意不要与展会的规定相左，要不一切创意职能是白费。展前创意，在SHUREN的案例中可以见一般规律，主要是围绕着如何聚集人气、如何留住人流、如何进行充分展示展开。具体的创意，要根据展会特点、企业资源、展位位置具体制定。?　? 现场创意：一个再周密的展会创意，毕竟是远离展会进行的，一旦到了展会现场，都难免有遗漏之处和突发事件的发生，在原有创意的基础上进行临时的补遗创意和对突发事件的合理处理，往往能够起到画龙点睛的作用。比如：在SHUREN昆明展示会中，我们专门用了一面墙做投影演示，到实际现场强投影幕布一挂，发现那面墙十分单调，3X3米的展会也显得死气沉沉。要重新添加易拉宝等宣传物，显然来不及了，最后我们向组委会借来一个盆栽做点缀，效果一下子就活了起来。?　? 展会后创意：参加展会的目的，是要最终拓展市场，形成实际销售。而参展的经销商在展会中往往会接触很多企业和产品，展会结束后，经销商能否还记得住你的产品都很难说，更不好说能够主动来与你进行接洽。因此，展后的跟踪创意显得十分关键。很多企业在做会后的跟踪时，总是一个电话完事。如果，你能准备一个有创意的传真，又是什么效果呢？如果是企业老总亲自签名的一份回馈函，经销商的感受又会如何呢？还有一种情况是，展前创意有欠缺，而这种欠缺又不能在展会中得到弥补，展会后的弥补就显得格外的关键。?　? 环节三：一套有针对性的说辞?　? 大家都知道，参加展会的人型并非单一人型，有经销商，也有直接用户，甚至有竞争者刺探军情。即使直接用户，不同的身份对产品关心的角度也不一样。如，SHUREN的精确制导E-Eps系统，其直接用户是学校，但是老师最关心的是教学效果以及能否提高工作效率，而教导主任更关系的是会不会改变教学计划的实施，应为教导主任是教学计划的制定者。再比如，经销商关心的问题是产品是否能长销，经销商的利益能否得到保障。那么在对经销商做推荐时，一定要简明的介绍产品，详尽的给他们分析企业的支持和他的利益如何获得。所以，参展前一定要针对不同的人应该设计不同的说辞。?　? 在具体执行中，首先要对来参观者做一个基本的判断，以基本确定其身份，这有助于直接的进入具体解说。如何进行判断呢，有一些基本规律可遵循：?　? 直接用户会非常详尽的了解产品的功能和价格，特别是产品的功效。同时对于操作性强的产品，他们会仔细了解产品的操作步骤。?　? 竞争对手更加关心的是企业的运作方式，他或许先会了解一下产品，但那只是幌子，很快就会直接进入对市场运作的刺探。另外，还有一个细节，就是厂