营销手册(爱可维)徐兴加总监.docVIP

爱可维广西营销管理中心 网址: E-mail:gxideal2008@163.com 地址：广西南宁市青秀区金浦路56-3号 当经销商取得代理权后，拥有区域市场产品销售权的时候首先的问题是考虑如何销售，如何能在最短的时间内将产品推向市场，并取得预期的宣传和销售效果。 一、市场调查 市场调查是经销商对当地市场的一个了解，为以后快速进入市场及采用何种销售渠道，销售方案提供一手资料，也使得每一步销售都建立在基石之上。市场调查主要包括： 竞品的情况调查 竞品类型、性能、优缺点、价格、销售方式、分布位置、宣传促销方法、策略 当地消费状况调查 观念意识调查、消费习惯、消费承受力、经济收入水平、消费水平区域划分 目标销售渠道调查 位置调查、目标消费群人气调查、经济状况调查、信誉度调查（纳入管理后的资信度调查） 当市场调查工作做完后，我们根据一手资料做第二步的市场营销策划。 二、方案策划 策划方案应根据一手资料做深入分析，综合后才可制定。主要从以下几方面入手： 产品 产品品种推广定位：分为主推品种、引导品种、辅带品种； 产品消费群体定位：将产品品种细分后，制定相应的目标消费群。 价格 市场的一手资料为我们制定当地区域价格提供了依据。价格在很在一定程度上影响着售量，影响着区域市场的市场占有率。因此，价格在相当程度上影响着推广速度的快慢。价格包括： 零售价、终端渠道供货价、代理经销价、批发价、促销价、团购价、工程式数量价 品牌推广价、大众消费价 渠道 作为产品流向市场、被消费者认识和购买的中间中介——渠道，在销售过程中扮演着重要的角色。举个形象的例子：一个人开店卖东西，它一天最多有50元的收入，如果他将他卖的东西分给别人让别人代卖，比如说找10个人，每个人卖40元，扣除20元，他也有200元每天的收入。这其实就是渠道的雏形。 渠道根据的销售产品的不同，其选择也有不同。对于净水器这一家庭用品，所选渠道包括： 1）大卖场：商场、超市、家电城 中型卖场：建材、装修、厨具、水暖店（高档）、厨柜店 小型卖场：一般个体小门面、专卖店、含小区内专卖店 1）代理商（一级代理、二级代理） 经销商（区域经销商，特约经销商，特约维修点） 分销商（单头局域分销，多头局域分销） 代销商（一般的店面代销） 1）店面营业场所销售 人员直销：业务员、推销员、兼职业务员、渠道管理员、街道营销员、促销员 促销 产品进入市场，让消费者认识、认知，记住并在以后购买的过程就是促销。所以说，产品的促销这一环节包括了宣传和刺激消费两部份。 宣传 宣传包括：广告——含影视媒体广告、报纸广告、传单广告、车身广告、户外条幅广告 公益广告活动——捐赠、扶持、无偿社会提供、有偿社会提供、有偿奖品提供 促销方式： 买一赠一：买大赠小 试用+宣传：如交付50%押金、签订合同，户外挂“试用户”条幅； 节假日优惠时段； 某一时段买产品抽奖返还； 团购价优惠。 服务： 在产品外观大同小异的市场中，谁拥有优质的产品和完善优越的服务，谁就可以占据市场、拥有销量。所以目前的市场销售中，比拼的是质量、是服务，而不再仅仅是价格。因为价格的比拼会导致两败俱伤，而服务的比拼会带来“口碑效应”。 服务包括：售前服务、售中服务、售后服务。 售前服务：宣传、引导、解答、展示、介绍 售中服务：包装、安装方法、维护保养、售后服务范围 售后服务：送货上门、免费安装、保修范围、退换范围、维护方式及期限 三、方案实施 当方案制定后，接下来的过程就是方案的实施。方案的实施从以下几方面入手： 1．从业人员的培训 从业人员包括：业务员、营业员、促销员、安装工、管理员 培训内容：根据各自的工作性质进行针对性的培训。包括以下几个方面： 公司（企业）理念、公司简介、产品介绍、产品知识、当前环境及水质状况，技能培训、激励培训、模拟实践培训： 从业人员的工作规章制度及相应奖惩办法。 2．从业人员的工作安排 工作时间及经验交流时间安排 区域安排 工作性质或内容安排 3．物料筹备 宣传、展示物料筹备 促销工具、促销品的物料筹备 书面材料筹备 4．按原制定方案有步骤实施 人员安排 物料安排 区域安排 资金安排 5．管理计划表 销售目标、任务计划表； 人员拜访、回访、巡访情况一览表 促销品、促销物料使用回收情况登记表 附： 一、公司简介 深圳市爱可维饮水科技有限公司是专业从事水处理设备生产和销售的企业，公司以 强大、先进的技术实力作为后盾，在产品开发和技术应用上投入大量的人力、物力、财力，引进国内外最先进的技术和科研成果，使企业一步一个台阶地走在行业最前端。目前，公司在水处理方面涉及的范围：从一般的家用简单净水器、纯水机，到工厂、企事业单位用的商用纯水机、大型逆渗透