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《现代推销技术》教学大纲 课程编号： 课程分类：电子商务专业职业技术课 课程名称：现代推销技术 编 者：王青 审 定 者：王双萍 编写时间：2008年03月 第一部分 课程简介 一、课程的性质和教学目标 （一）课程性质 现代推销技术属于电子商务专业的职业技术课程，为该专业的必修课，是一门艺术性和实践性均较强的课程，非常注重理论与实践的结合，全面地涵盖了推销的基本理论，形成了一个完整的推销实务过程。 （二）教学目标 通过学习本课程，使学生掌握现代推销的基本知识，了解推销的理论、思想、方法和技术，了解当代推销的特点和经营模式，具备从事市场营销、促销以及企业管理等工作所必须具备的推销知识，为学生将来从事营销及相关工作打下坚实的基础。 二、课程的基本内容 本课程系统介绍了现代推销技术的基本知识，主要思路是以推销的基本理论为框架，包括推销原理、推销要素、推销环境与推销模式，并在此基础上介绍了寻找与识别顾客、接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议、成交与售后服务等推销技术和技巧，既全面地涵盖了推销的基本理论，又形成了一个完整的推销实务过程。 三、先修课程及后续课程 1．先修课程：西方经济学、市场营销学 2．后续课程：无 第二部分 课堂教学总体安排 一、学分及学时分配 本课程开设一个学期，总学时为54学时，其中理论教学25课时，单项技能训练18课时，综合训练6课时，复习2课时，机动3课时。 二、推荐教材 （一）推荐教材 1.《现代推销技术》 刘文广 庞如春 中国财政经济出版社 2005－8； 2.《推销实训教程》 陈新武 龚士林 华中科技大学出版社 2006－5； （二）参考书 1.《现代推销学》 吴健安 东北财经大学出版社 2006-2； 2.《推销与谈判技巧》 安贺新 中国人民大学出版社 2006-2； 3.《现代推销技术》 张春霞 清华大学出版社 2007-8； 三、本课程开设需要的教学环境、设备条件 本课程理论教学部分要求课堂教学，单项技能训练和综合技能训练大部分在课堂以案例分析和模拟经营的形式完成。但为了提高学生的综合能力，要求学生能够利用课余时间积极参与课外实习、实践来完善推销能力。 四、考核方法 本课程考核类别为考试，采用笔试、开卷方式。期末考试由学校统一命题，考试成绩占70%，平时成绩占30%（平时成绩考查三方面：作业、实践性环节、出勤）。 第三部分 课程教学内容及教学要求 一、推销概述 （课时：3节） 【教学内容】 （一）现代推销与市场营销 1．推销及其任务 2．人员推销的优点与缺点 3．推销人员充当的角色 4．推销人员应了解什么 5．市场营销、推销与促销 （二）推销管理 1．推销的原则 2．推销人员的选用 3．对推销人员的监督与激励 4．对销售人员的组织管理 （三）推销程序 1．推销的基本过程 2．推销各阶段的交叉渗透 【教学要求】 熟练掌握：推销的概念；推销的主要职能和特点； 掌握：推销原则与程序 了解：推销与营销及其他促销要素间的关系 【学生练习】 推销的定义、推销要经历那些步骤、推销员应掌握的知识。 【实践教学】 单项技能训练——由学生模拟应聘某公司推销员工作 二、推销心理和推销模式 （课时：3节） 【教学内容】 （一）顾客的购买心理 1．顾客的心理需要 2．顾客的购买动机 3．顾客的购买行为 （二）推销员心理 1．推销人员应对本企业产品充满信心 2．推销人员应对自己的企业充满信心 3．推销人员应对自己充满信心 （三）推销方格理论 1．推销方格 2．顾客方格 3．推销方格与顾客方格的关系 （四）推销模式 1．“爱达”模式 2．“迪伯达”模式 3．“爱德帕”模式 【教学要求】 熟练掌握：推销模式；推销方格理论 掌握：顾客购买心理和行为特征 了解：顾客的心理需要、购买行为模式 【学生练习】 推销方格与顾客方格、吉姆公式、三种推销模式的具体应用 【实践教学】 单项技能训练——运用 “爱达”模式模拟一位初次上门推销业务员的推销工作 三、寻找顾客 （课时： 6节） 【教学内容】 （一）重视目标顾客的选择 （二）寻找顾客的基本规则 1．以满足顾客需求为依据 2．对推销对象范围德准确定位 3．强烈德寻找意识 4．多途径寻找顾客 5．重视老顾客 6．充分运用市场细分的手段、技能和参数 （三）寻找、开发潜在顾客的一般程序和方法 1．寻找潜在顾客的一般程序 2．寻找潜在顾客的方法 （四）网上寻找顾客 1．网上寻找顾客的特点 2．网上寻找顾客的方式 3．网上寻找顾客应注意的几个问题 【教学要求】 熟练掌握：顾客的含义与条件；寻找顾客的基本规则；潜在顾客的寻找 掌握：寻找顾客的一般程序和方法