五大能力工手册(修改).doc

渠道经理五大能力工作手册 2012年6月 封泳 五大能力 二、五大能力详细内容与练习 调研 调研对象 人 对象：业主、店长、店员、竞争对手 精神：合作意愿、士气、信心 素质：业务、系统操作、技巧、精力 销售技巧 宣传技巧 店 人流 客流 销售流 销售额 转换 制度与流程 佣金发放 店员酬金 业主的管理方式 店长的管理方式 收入（练习） 利－税－费 调研方法 观察 访谈 测算 调研表格 调研能力练习 调研能力 讨论一下农村市场的调研要点 讨论一下社区市场的调研要点 讨论一下通信商圈的调研要点 校园：移动的策略 调研报告书写 汇报结构 缘起 必要性：后果（任其发展的情况下） 可行性:资源（例如：需要领导出面，占用时间，组织临促活动） 具体措施 汇报特点 数字清楚 简洁明了 维度统一：人员、销售、竞争、资源 异常处理 异常必须做出反应 标杆迅速复制 谈判 要求：渠道经理是联系中国电信与代理网点之间的纽带，肩负着企业政策落实的重担，必须能够与社会代理商进行沟通与谈判，推动企业政策的执行；同时，社会渠道经理也是企业收集社会渠道信息的触角，渠道经理必须掌握必需的信息汇总能力和汇报技巧。 沟通标准 听得进 说的出 信得过 做得到 沟通要点 简短 直接 开放 交互 如何让步 沟通表格 时间地点人物 是否让步 是否达到目的 对方性格 对方关注点 记录的要素