五行营销26招(经典版)题稿.ppt

---银行经理营销技巧培训 主讲：张书锦博士 导言：营销金钱的确不容易 （1）金钱心理学：你要懂人性与性格。 （2）第三方关系：你拿着一把双刃剑。 （3）多样化销售渠道：不同的渠道，不同的规矩。 （4）终端客户如何选择金融服务商：无形的影响。 （5）成本无所谓：收益最重要，方便更好。 （6）金钱决策的“粘性”：忠诚源于惯性。 （7）法律法规的约束：河边走，不湿鞋。 （8）成功的金融营销：成长-成熟-成功-成就。 （9）财富在这里：战略+战术+顾问+团队。 世界上最赚钱的生意就是做钱的生意！ 课程定位：银行客户经理营销技巧 为商业银行 精心设计的营销课程 为客户经理 量身打造的营销训练 《五行营销诊疗系统》 课程目录：《五行营销26招》 第一木篇 自我营销技巧---四度空间（1-4） 第二火篇 战略营销技巧---五项修炼 (5-9) 第三土篇 战术营销技巧---八种模式 (10-17) 第四金篇 顾问营销技巧---六步流程 (18-23) 第五水篇 团队营销技巧---三大法宝 (24-26) 第一木篇、自我营销---四度空间 第1招---高度定位：产品-服务-方案 第2招---宽度产品：混合-组合-整合 第3招---热度服务：被动-主动-生动 第4招---深度方案：共性-人性-个性 第1招 高度定位---信贷员-客户经理-理财顾问 1、信贷员：业务（产品）导向 2、客户经理：客户（服务）导向 3、理财顾问：顾问（方案）导向 传统信贷员与客户经理的区别 产品（业务）导向与客户（服务）导向比较 银行客戶经理制的意义 对社会而言: 1. 提高金融业务效率，加速整体经济发展 2. 加快金融产品创新 3. 培养金融业营销/理财专家 对银行而言: 1. 增强”客戶关系”管理能力 2. 能有效地开发和巩固市场 3. 防范经营风险 4. 提高综合效益 5. 树立品牌形象 对客戶而言: 1.日益复杂的需求将获得注意/满足 2.一站式银行服务，更快捷方便 3.能有效地与银行建立稳定关系 对客戶经理而言: 1.在更大自主权的全盘管理中获得满足感 2.在更富挑战性的工作中获得成就感 3.在与业绩表现挂钩的奖励中获得实质经济利益? 麦肯锡公司的一份报告：理财顾问时代的到来 目前中国有１２０万个家庭拥有１０万美元以上的存款，这部分富裕客户占中国个人存款总额的５０％，为中国银行业创造了一半以上的利润。 麦肯锡日前的一项调查报告也透露，自１９９９年以来，四大国有商业银行其中的一家约有２０％的最优质客户已经将其最主要的银行关系转移至其他银行。 而中国社会调查事务所２００１年在京津沪穗四城市的调查结果则显示，７４％的人对个人理财服务感兴趣。 显然理财顾问服务成为各家银行拼抢高端客户的首选战略。 个人理财顾问成长的四阶段 现代营销学的核心……. 如何考虑好对方，照顾好对方; 满足对方的需求，深入挖掘对方隐含的需求 成为客户的顾问,为客户解决问题 1、单一产品 2、组合产品 3、整合产品 商业银行理财业务发展的趋势 （一）从单一的银行业务平台向综合理财业务平台转变 （二）从单一网点服务向立体化网络服务转变 （三）从同质化服务向品牌化服务转变 （四）从大众化服务向个性化服务转变 （五）从无偿服务逐步向收费服务转变 第3招 热度服务---被动-主动-生动 1、被动服务 2、主动服务 3、生动服务 国际商业银行市场营销观念的演变 我国商业银行营销理念的产生与发展 我国现代商业银行体系可以说是从20世纪90年代中后期才开始形成的，作为后发展和经济改革转轨时期形成的商业银行体系正面临着经营理念和发展方式的两大根本性转变。 1、共性方案：大众银行---大众理财 2、人性方案：贵宾银行---贵宾理财 3、个性方案：私人银行---财富管理 第二篇 战略营销---五项修炼 第5招---环境分析 第6招---市场细分 第7招---市场定位 第8招---市场计划 第9招---信息管理 第5招---环境分析 1、定量市场研究 2、定性市场研究 3、SWOT分析 4、竞争性分析 1、定量市场研究 A、客户信息 （1）谁是最有利可图的客户？ （2）平均客户维系率有多大？ （3）购买模式（数量、频率）是怎样影响客户维系率的？ （4）还存在影响客户维系率的其他因素吗？（例如人口学、 心理学、生命周期等） B、公共渠道 （1）官方