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基础培训课程 商圈精耕及如何开发，方式（开发是业绩之母）； 表单的填写及练习； 目标及目标的设定； 回报议价； 客户服务品质； 如何成功开价； 销售——买方服务系统； 房屋租赁的条件及程序和税费； 签约必备资料（买家 卖家） 业务员的十大特性及应注意的事项； 房地产的含义； 形象塑造——销售人员的专业素质； 个人房产交易税费涉及事项； 房屋仲介产业。 开发 何为“开发”： 寻找有兴趣现在或将来买卖房屋的客户； 通过开发，让经纪人建立专业形象以及本公司的品牌形象； 开发的关键因素： 与人们持续接触找出目前人们的要求； 保持接触，为今后交易打基础； 追踪并做必要的调整； 按计划进行； 保持连贯，不要忘了持续开发； 总会被损失，但不要不前； 尝试不同的开发方法。 开发应有计划的进行，这样可以避免偏离目标并导致令人失望和最终失败的结果。 如何开发与开发方式： 扫街 扫住宅楼——陌拜、派报、与物业沟通、对付保安 扫办公楼 挂红布条或纸条 路口、地铁口发名片 网站 老乡 同学 朋友 10米之内皆客户 随时随地 目标： 具体的 明确的 （Specific）; 可衡量的（Measurable）; 可达到的（Achievable）; 相关的（Relative）; 有时间限制的（Time slicking）。 20年后你要做什么样的人？问我。 你的目标是什么？ 可能不同的目标客户有哪些？ 不同地区的客户； 不同价位的客户； 特殊物件的客户（封闭性社区，因此？） 明确客户的重要性： 不同客户的需求； 不同的开发方法和行销资料会吸引。 请讨论您的目标客户 A、工薪阶层：平均价位__________。 B、豪宅阶层：要求区域、特点、环境。 C、]投资客：长投与短投 回报率 价位___________。 把大象进冰箱的三个原则： 把门打开 （1）衡外情，良已行，设定目标 把大象放进去 （2）、集合并发挥众人的力量 把门关上 （3）坚持达成目标 把长颈鹿放进冰箱： 把门打开 （1）衡外情，良已行，设定目标 把大象拿出来 （2）检讨上期优劣得失 把长颈鹿拿出来 （3）集合并发挥众人的力量把门关上 把门关上 （4）坚持达成目标 每月设定自己的业务目标 自产自销 成交件数 合作 预计成交的案件 成交价与附表价差距几张附表?如何改到? 同仁与友店如何获知自己案件中的优势? 自己对明确买方了解程度,掌握程度. 冲月初弯道加速,冲刺(月底) 目标管理：冰箱理论 经营个人、分店、区域或者整个事业都是一种架构； 要持续经营改善，建立稳定成长的事业才是真本事。 根、茎、叶理论 叶→题目 茎、杆→方法 根→观念 个人的成长：50%靠自己 30%靠环境 20%靠主管讲师 成效递增理论： 5%—10%成效：能说明讲解 约30%成效：说明加上书面 约60%成效：说明+声光影音效果 约90%成效：自己假设或操作 “支持”构面的重点： 态度：尊重，关怀，同理心； 温度：热洛，持续，传递； 速度：反应，处理，回馈。 业绩展开式：本月预计达成的最重要目标=本月预计自己成交自己个人库存案+本月他人预计成交自己库存案+本月预计成交他人案件的买方。 人员的服务态度 业务员的十大特性 没有好与恶客的区别，只有一个客户 信的脑力、体力、耐力和意志力。 峭壁上练功，心里必须明白功力不够，就会阵亡。 生产力，而且能主导消费动向。 攻守自如，能进能退，因时、因地、因人而别宜 客户的市场区隔，须有明智的判断力。 强烈的签约能力、必须要有单子 能力：要主动出击，要能搭线引荐，要找中真正的Key Man. 世上无难事： 坚韧的性格，适应各种类型的客户，适应各种环境，以不变应万变 业务员应注意的事项： 给自己一个商标： 幽默；B、开朗乐观；C、文质彬彬；D、知识丰富；Ｅ、乐于且人；Ｆ、充满理想。 诚信、团结、务实、乐观——业务员应具备的 要有消化产品的能力，否则就回家吃自己； 养成不挑产品的习惯与能力； 对自己的产品要具有信心，充满感情与信心； 要能要求重额订金，尽快订金，签约； 资深业务员，不可有职业老化感，更不可有职业眷恋感； 必须具备一个买东西的狂热性格； 业务员要具有家所得族群，切勿自贬身价； 业务员要懂得置之死地而后生； “赚钱为自己，做事为别人。” 房地产的含义： 房产和地产，在法律上叫不动产。 特点：是不能移动位置、保值、升值、投资、取利。 房地产的含义：广义上，是指整个社会房地产交易的总和；狭义上，是指买卖、房地产交易所； 分类：地产市场与房产市场。地产市场包括：土地买卖市场（出让市场）——一级；土地适用权