代表销售管理浅析.ppt

Confidential Confidential 销售管理您需要做哪些工作？ 销售结果为导向，每天工作过程决定销售结果 Work hard and work smart 不断宣传产品优势让客户接受和区分竞争产品 合理运用拜访时间,效率最大化 开展各种活动和个性化服务相结合 每周掌握产品的流向和目标的达成，加强药剂科的拜访 严格执行费用预算制度，合理和高效 不断积累客户和执行网上拜访记录，以分析和改进 把公司各产品引进所管辖医院，做好医院开发工作 销售管理 招聘及试用期 培训 QTQ及网上拜访要求 (协访) 完成率未达标的员工要求 销售指标和实际 预算和实际发生 每月行动计划(POA) 财务报账 奖金制度 金银铜牌及高级代表 试用期应做的工作 试用期: 代表要在主管的帮助下掌握产品知识/网上要求/差旅/报账/汇报表/试用期评估表 入职半月后要求掌握产品知识/幻灯片演讲，并接受主管的考查 入职一月内将会得到产品经理安排的产品知识培训 入职后前2个月，每月应写试用期评估表，并上交销售主管，进行评估和沟通。 入职2月半,填写试用期评估表,上交给主管，主管评估后给培训主管，培训主顾评估后给地区销售经理,地区经理评估后给人事部同时返给销售主管，并由销售主管与代表面对面沟通告知评估结果和是否通过试用期。并在入职3个月内完成以上评估工作。 根据试用期表现可以公司决定转正/延长到6个月/辞退 培训 入职后上级主管产品/知识销售技巧及销售管理培训 入职1月内，产品经理产品知识培训 入职1月后，培训主管协访和技巧培训 每月每位销售代表至少一次将获得上级主管的协访辅导 入职后2个半月内，得到地区销售经理协访辅导 每年参加公司安排的销售技巧培训至少一次 QTQ及网上拜访要求 QTQ 健全客户资料 成熟产品每季度更新一次,新产品每月更新一次(直接联系销售助理),内容要填全，10-15号递交 ABC级客户资料要健全，尤其是电话，学术专长和科室 网上要求 按照公司网上拜访要求执行，每天上网打勾 代表每周检查覆盖率/拜访频率/工作时间是否符合公司要求 每月5号前完成月小结 销售助理每月12号统计上月网上拜访数据给销售经理，地区销售经理和培训专员/主管/代表. 培训专员和主管要根据统计指导代表改进 代表在下个月报账中按统计进行扣款,主管核实 提高有效拜访 最大可能利用医院工作时间进行有效拜访 合理安排拜访医院周计划 合理安排好一天的拜访时间 与重点客户事先预约 必要时加强夜访和家访及周末门诊 完成率未达标的员工要求 对象: 试用期内(入职3个月内) 上个月完成率低于本季度目标30% 上季度完成率低于100%, 具体要求 : 每天上午7点半到医院拜访门诊医生 每周做２次夜访或家访，以加强和客户之间的关系 多做个性化服务，每周至少搞２个活动．(一个或多个医生） 每周增加新客户２个 每周了解医院产品的库存情况． 每天拜访结束后主动向主管电话汇报工作进展 每月需要填表申请固定交际费使用 考核 主管每周五下午与代表进行考核上述7点,提出是否满意及改进计划 如主管不满意的, 第一周主管给予口头警告,仍不满意的,第二周公司给予书面警告 书面警告仍不满意的,一月后权其离退 离职员工递交离职申请表或人事部解除劳动合约 交接完成后填写交接完成表，方可结算费用报账 销售指标和实际 指标 考核周期开始前一周从销售主管处得到指标. 将指标分到目标医院并上交给销售主管 上月实际和下月预估 （销售预估和实际表） 每月7号代表填好上月医院实际销量与本月预估并递交销售主管 各产品医院销售明细表(扶他林/能气朗/仙特明/安素/艾复咛/夫司名/安素丝) 实际销量必须以永裕和厂家提供的销量为准 如有销量差异请上报销售助理 费用预算和实际发生 费用预算 差旅预算---季度开始前一周做好给销售主管. 产品预算---每月初代表预算本月费用上报主管，每次实施前须书面申请并得到主管同意 费用发生以开展活动为主(科会议和多人活动) 代表要落实好费用的执行和有效。 每月实际和下月预估（费用预估和实际表） 每月初代表填好上月实际发生与下月预算给销售主管 表格要填完整(开展活动医院的销量和预估/具体活动明细) 表格填写不合要求的,不予报账 每月行动计划POA 沟通会议 每周至少参加团队周会议一次（当地面对面，不同城市电话与主管沟通） 每周至少2次电话汇报上级主管工作进展 周四晚前递交周会议记录表给主管 每月POA（月POA表） 每月7号代表做好各产品POA递交主管 所负责区域按各产品销量排名前5家医院，逐一分析。 分析的每家医院，要在添加备注处写明：存在问题，解决方案和配合活动 每月目标医生请按实际填写 填写不合要求的,主管要要求代表重