销售就是推销自己-PPT要素.pptVIP

终端销售 销售就是推销自己 帮助顾客选择合适的商品，解决顾客想要解决的问题。 销售人员应具备的素质 销售的准备工作 美容专业知识、厂家实力了解及产品的卖点、每款产品的成分及功效、行业其他产品的了解及对比 2、保持最佳状态 充满自信的人总是能保持最佳状态，人的自信来源于什么？ 来源于全面的知识、形象气质、以及自我价值的体现、学会自我控制情绪，不因环境而影响自己、学会保持开朗的性格 3、将产品销售给自己 A、首先爱上自己的产品。怎样对自己销售的产品有强烈自信心，表现出正确态度，最好的方法将自己当成第一个顾客，立即购买使用。 B、换位思考：要把产品销售给顾客，首先要有把产品销售给自己的理由，自己听了这样的讲解会买，店员互相之间模拟销售，互相指出问题，共同提升。 C、销售目的：为顾客解决问题。对产品有强烈的信心，销售绝非求人，顾客愿意花钱购买我们产品和服务，不是因为你求他，而是我们的产品服务能给他们带来利益，或是满足一种需要，因此，销售和对自己销售产品及服务必须从内心肯定其价值，充满十足的信心。明确产品可以为顾客有步骤的解决什么皮肤问题。?当自己销售的产品为顾客解决了皮肤问题，会有一种成就感 学会用辅助工具 1、使用有效的资料 ★公司统一印刷的产品宣传资料 ★荣誉证书类 ★报纸、杂志等媒体的有关新闻报道、软文广告 ★顾客信息资料作为销售产品时的有利证据 2、个人资质证明： A、聪明的店员会准备一份顾客档案，当面对对你或产品有质疑的顾客时，取出这份档案，给顾客以信心。告诉顾客自己已经销售了多少这种产品，用回头客告诉顾客这种产品的好，远比空洞的语言更有力度。 B、当顾客还在犹豫时，适时的讲出自己的从业资质：“姐，我做化妆品5年了，接待的顾客一天按30人算，五年都是50000人，各种皮肤问题我都见过，听我的，没错。” 3、运用幽默感，恰当赞美，接触顾客戒惧心。 顾客买东西时一般会有戒心，怕买贵，怕买错，怕你推销给她你提成高而对她没用的东西，所以要打开局面，创造一种轻松和谐的氛围，当顾客对你有好感和信任感时，销售就会很容易。要注意培养自己的幽默感，不断提高遇事不紧张，用幽默的语言缓解改变周围不利环境的能力。学会自嘲，要有宽广的心胸，发现顾客值得赞美的地方，适时赞美。 探寻顾客需求 1、敢说、能说、会说： 敢说：说了就有机会 能说：说多了就熟悉了，越熟悉越爱说 会说：专业的产品知识及美容知识、手法是会说的基础，再配合语言的艺术使自己成为沟通的高手。 2、了解顾客的需求点 A、顾客的需求就是通过购买商品解决自己的皮肤问题。 B、有的顾客意识到了问题，会进行询问购买，当你的讲解很专业，会容易促成销售。 C、没有意识到问题的顾客，要帮她发现问题，分析问题，放大问题，指出危害，促使购买，教顾客保养 识别顾客的购买动机及对应的方法 1、顾客分类 顾客进店的动机不一定是为了购买产品，有时只是了解，当这种人看到别人在竞相抢购一种产品时，便容易产生冲动的购买欲，也心血来潮地争着去抢购。 这种顾客来店，发现一种产品后，总是看来看去，不知该买还是不该买，心理难以决定，一直处于彷徨阶段。 尝试型： 这种顾客并不了解产品的特点，功效，只是看着好奇，想买又不买，或听亲朋好友说过这种产品，便抱着试试看的心理来到柜台。对应方法：广泛宣传这种产品的优点，渲染其特点、功效，突出其与众不同之处，从而引起顾客的兴趣和好奇心。 习惯型： 这种顾客长期使用同一种产品，已经产生了习惯型购买的心理动机，因而会经常某用一种产品。对应方法：热情待客，促销期给予价格优惠或赠送礼品，使顾客尝到甜头和得到信任。如果原使用品牌我店没有，需要劝说其改用我店品牌，可向顾客解说长期使用一个品牌的不利处。不要诋毁对方品牌，先肯定对方品牌。再解说长期使用一种品牌的危害，最后针对顾客需求重点解说你想解说的品牌可以为顾客解决什么问题。抓住一个核心，产品无分好坏，关键是时候适合顾客，是否能为顾客解决她最想解决的皮肤问题。 伙伴型： 有些人愿意结伴，她们大多带有共同的购买目的，也往往因为一个人购买而带动其他人产生购买欲望。对应方法：先做好其中一个人的工作，满足其虚荣心和自尊，再以购物赠礼的优惠为诱饵，使其同伴欣然跟进。 要学会分辨出，一群人里谁才是拿主意的人，肯定这个人的一些观点，适时赞美其专业性，先把这人拿下。但切忌喧宾夺主。 孤僻型： 有个别顾客性格孤僻，在购物时常常表现出一种孤僻的购买心态，观看一种产品时，喜欢一个人看，不愿意别人在旁边插话。对应方法：销售人员应做好必要的辅助工作，给其更多的“自由”，做到话不多，但服务周到又细心。给顾客一定的自由度，但又要用余光关注其是否有咨询需求。[pg] 六、销售就是卖感觉 你