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CHAPTER 4 Negotiation : Strategy and Planning Learning Goals: 1、 Relationship between key steps in the planning process 2、Goals and Strategy 3、Negotiation Model 4、Understanding the Flow of Negotiation：Stages and Phases 5、Getting Ready to Implement the Strategy: The Planning Process 1、 Relationship between key steps in the planning process 扩大谈判的选择边界， 努力寻求共同点， 投入更多的时间关注谈判结果的长期有效性， 尽可能设定目标的上下限。 2、Goals and Strategy Goals—The Focus That Drives a Negotiation Strategy Strategy—The Overall Plan to Achieve One’s Goals 2.1Goals—The Focus That Drives a Negotiation Strategy 目标对战略选择的直接影响： 愿望反映兴趣和需求，但不是目标。目标是具体的，通过计划可以在现实中实现的。 谈判双方目标必须是彼此关联的。关联的差距就是谈判的冲突点。如：买车，买主要低价，卖主要高价。 目标有界限。超过界限，或者改变目标，或者结束谈判。 有效的目标必须是具体的，明确的，可测量的。否则，将不能（a）传达我方需求（b）理解对方需求（c）确定报价能否满足我方目标。 2.2 Strategy—The Overall Plan to Achieve One’s Goals 最高目标：谈判中所追求的最理想的目标，必要时可以予以放弃。 可接受的目标：谈判中可作出一定幅度的让步或经努力可以达到的目标，具有一定的弹性，只在万不得已的情况下才予以放弃。 必须达到的目标：确立的最低目标，必须要到 的目标，宁可谈判破裂，也不能放弃此目标。 　　2.3如何确定谈判的目标（1） 1.分清重要目标和次要目标 目标要分清轻重缓急，哪个是最重要的目标，哪个是次要目标，把最终目标、现实目标和最低限度目标一一排列。 另外，谈判时，是否应该留有余地，在准备时要制定一个最低限度目标。 如果一个人的最终目标定得越高，他的最终结果就会越好。 　　2.4如何确定谈判的目标（2） 2.分清哪些可以让步，哪些不能让步 必须明确，同时要简要清楚地用一句话来描述。 谈判是一个混乱的过程，如果写得很长很多就需要花很多的时间去理解，比较麻烦，也容易出错 结果在不该让步的地方做了相应的让步，而该让的地方却没让步，使谈判陷入僵局。 　　2.4如何确定谈判的目标（3） 3.设定谈判对手的需求 如果给街上的乞丐一张演出芭蕾舞的门票，他是不会要的。他最需要解决的是什么？一碗粥，一床棉被，当解决温饱之后他才可能考虑其他的需要。 谈判中有很多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、付款、折扣、培训、售后服务等等。 在谈判前列一个竞争对手的目标，考虑对方可能关心的内容，它一一地列出。 2.5买卖两方可能关注的目标 设定目标时，作为卖方，可能最关注的首先是价格、时间，然后是能够卖多少东西，卖何种质量、档次的产品给客户。 客户买东西时，最关注的不一定是价格，也可能是售后服务、产品质量。 不同的客户，不同的销售商，所列出的目标是有差别的。 谈判对手所列出的目标，和自己所列出的目标一定是有差距的。这就需要通过双方的交流和谈判，使各自的目标趋于一致。 沟通和交流之前，一定要确定设定谈判的目标。 谈判目标及目标完成的分析练习 目标:掌握谈判目标的内容以及谈判目标层次,培养根据谈判情境制定谈判目标的能力。 情境： 1、上大学后你想买一台电脑，朋友介绍你可以去电脑城王经理哪买电脑。 2、你是宏城连锁超市食品组的负责人，方便面在学校超市最近销售很好，你想采购一批新货。 3、你在百货公司已站柜台快三个月了，马上就到了你和公司约定的试用期结束日，你…… 方法：任选一题，以小组为单位共同讨论完成下页的附表。 3、Negotiation Model Avoidence 不进行谈判 一方不需要谈判就可以得到预期结果 不值得花时间和精力进行谈判 谈判不是达到目的唯一手段，还有其它选择。 Competition， Collaboration， Accommodation 竞争，合作，和解 为了和对手打成长期的和解而接受一个短期的不理想结果