国际商务谈基础知识.ppt

实训题 课后三位同学组成一小组，去自由服装市场进行服装买卖谈判。 案例三 天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。 该厂在美国、日本各地均可找到两家以上适合的供应商。正在此时，香港A半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。于是香港A公司与美日供应商进行谈判，最后得出了一致的结论。 问题： 1．这是何种类型的谈判？ 2．该谈判属于商品贸易谈判还是非商品贸易谈判？ 案例四 1983年日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2．4亿日元，设备费12．5亿日元．包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费o．09亿日元。 谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品，10年生产提成事10%，平均每支产品销价s日元。设备费按工序报价，清洗工序1．9亿日元；烧结工序3．5亿日元；切割分选工序3．7亿日元；封装工序2．1亿日元；打印包装工序o．8亿日元；技术服务赞分培训费，12人的月日本培训，250万日元；技术指导人员费用l0人月，65O万元日元。 背景介绍 (1)日本公司技术有特点．但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场．也适合中方需要。 (2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物．烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助工装夹具。 (3)技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85％，而中方仅为40％左右。 问题： 1．卖方解释得如何？属什么类型的解释？ 2．买方如何评论？ 案例五 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 任务1：该案例遵循了哪些原则？ 任务2：“双赢”谈判比传统的“赢－输”谈判模式有何进步？ 商务谈判的原则 1．自愿原则 2．平等原则 3．互利原则 4．求同存异原则 5．立场服从利益原则 6．合作原则 7．灵活性原则 8．礼貌原则 知识点9 商务谈判的原则 1.人事分开原则 2.集中利益而非立场原则 谈判成败的评价标准 1．谈判目标 2．谈判效率 3．人际关系 知识点10 商务谈判的基本程序 1．商务谈判准备阶段 2．商务谈判阶段 知识点11 实训题 1．课后在生活中进行一次双赢谈判，并把案例总结出来在课堂上交流。 2．一位甲学生在课室学习，同桌乙学生在篮球场打完篮球回到课室，乙学生想打开窗户但遭到甲学生阻止。请你运用谈判原则对此案例进行分析，力求寻找一条较好的解决办法。 作业 某市一家发电厂，没有处理好废水问题，致使河流受到污染，当地居民冲进这家电厂严重抗议。为了减少环境污染，这家电厂被迫采用低硫燃料发电，因为电力成本大大提高，导致电费涨价，当地居民怨声载道。电厂有关人员耐心听取居民意见，向他们说明了电厂的难处以及将要采取的措施，使居民知道这是一家有社会责任感的公司，最后居民理解了电厂，并帮电厂出谋划策，使河水污染与电厂生产的矛盾最终得到解决。 问题：这个案例是什么原则的体现？ 学习情境一 商务谈判的基础知识 主讲： 思考与回答 你的寒假是怎么过的？ 你出去社会实践过吗？ 谈谈你最引以为豪的一次购物经历。 基辛格说媒 基辛格堪称上世纪的谈判大师。一次，基辛格主动为一位穷老农的儿子做媒，想试试自己的折冲之技。他对老农说：“我已经为你物色了一位最好的儿媳。”老农回答说：“我从来不干涉我儿子的事。” 　　基辛格说：“可这姑娘是罗斯切尔德伯爵的女儿（罗斯切尔德是欧洲最有名望的银行家）。” 　　老农说：“嗯，如果是这样的话......” 基辛格找到罗斯切尔德伯爵说：“我为你女儿找了一个万里挑一的好丈夫。” 　　罗斯切尔德伯爵忙婉拒道：“可我女儿太年轻。” 　　基辛格说：“可这位年轻小伙子是世界银行的副行长。” 　　“嗯......如果是这样......” 　　基辛格又去找到世界银行行长，道：“我给你找了位副行长。” 　　“可我们现在不需要再增加一位副行长。” 　　基辛格：“可你知