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入门篇 如何运用ABC法则 如何运用ABC法则 “ABC法则”被直销界称为“黄金法 则”，具有极高的成功率。 ABC法则——上级业务指导A、 业务员自己B和 新朋友或顾客C之间 业务运作的方法和规则。 ABC法则的代表意义 A：上级业务指导、公司、工具 （资料、书籍、光盘、各种会议） B：业务员自己 C：新朋友、顾客 . 帮助你自己(塑造A（上级）形象-助力) A顾問(Advisor):上级部门、工具 B桥梁(Bridge):你、主导地位 (帶动-配合-关健) C顾客(Customer):新朋友、爱好、需求 个性、一切状况... . 为什么要运用ABC法则 ？ 1、B对公司背景制度产品理念尚不熟悉，透 过有经验的上级解说可达到事半功倍之效 2、B透过A以第三者的角度来说明较为客观 3、B可在一旁学习，以便日后成为A的角色 4、A要与B沟通心态，并非每次都能推荐成 功，重点是给B学习模式。 会前准备 1、进行邀约并确定对象、时间、地点。 2、收集新朋友的个人资料：爱好、家庭环 境、经济、健康状况、个人抱负与理想 3、把新朋友的个人资料告诉A 4、推崇A 会中会 1、介绍A 2、介绍C 3、座位安排：B与C坐同侧， A与C坐斜对 面，并且C的位置尽可能面对墙壁。 4、B要在C的旁边安静专心听A说明，并不断 地点头认同、录音、做笔记、微笑。 5、中途不要抽烟、乱讲话、倒茶或随意走动 A的切入方式 1、A可以闲聊，渐渐地培养彼此关系，导入话题 2、A必须知道最终目的，以免话题越扯越远 3、从家庭、事业、产品、观念切入，从关心角 度，渐渐引入主题 4、可以从故事切入，较容易接受 5、可以从说自己的见证，心路历程引起C之共鸣 1.同理心(是…但是)； 2.故事法(引实例)； 3.反问法； 4.佐证法(资料)； 5.权威法(名人的话)； 6.见证法(成功者)； 7.假设法(激励)； 8.投射法。 B的做法决定成效 1、B注意倾听，对C谈的内容给予肯定直 到说完，然后再谈自己的理念 2、ABC法则的成功率：你自己占50%， 座位占30%，业务指导占20% 3、恭维不夸大 4、不插嘴 5、不当场纠正A的错误 6、陪在C旁边 7、A偏离主题，可适当提醒 8、带头买BBS、NDO、WLS票 会后会 1、A与B要研究探讨当天的成果与缺失 2、如果C决定买，B必须做好产品售后服务 3、如果C决定参加，B必须鼓励C参加适合的会议 4、借出资料 5、约下次见面时间 6、泼冷水 一、 为什么要规范运作 市场竞争的需要（宏观） 新时代事业发展的需要（微观） 1.是公司的使命及发展目标决定的； 2.是由先进的经营模式决定的； 3.是我们的选择决定的。 二、形象规范 着装规范：第一张脸 三原则 正装 淡妆 、 忌 紧、透、露 举止规范：坐姿 站姿 走姿 手姿 言谈规范：语速声调 言词准确 称呼 态度 致谢 神态表情规范：笑容 眼神 目光接触 三、会议规范 会 前： 注意事项：手机(静音且勿交换) 迟到 确定地址 认识新时代：推崇 资料 健康课堂：推崇 货单 产品 资料 文化课堂：推崇 资料 管理例会：罗列问题 下一步工作计划 发言提纲 角色定位与心态：学生 老师 教练 领导人 评论家 三、会议规范 会 中： 笔记（一次到位 不重复） 配合（点头 微笑 鼓掌） 禁忌（开小会 来回走动 评论） 会 后： 清理座位 有序退场 复习 总结 用与教 沟通方法: 只有一流的听众才有一流的分享 * *