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消费者行为学复习材料 名词解释 1、消费者：广义指所有从事物质产品或精神产品消费活动的个人或组织。狭义的指对某种产品或服务具有现实的或潜在的需求的个人或组织。现实的消费者指对某种商品或服务有现实需要，并实际从事商品或使用活动的消费者。潜在的消费者指的是当前尚未购买、使用或需要某种商品，但在未来可能产生需求并购买及使用该商品的消费者。 消费者行为：布莱克维尔定义：人们在获取、消费以及处置产品和服务时所采取的活动。美国市场营销学会（AMA）定义是感情、认知、行为以及环境因素间的动态互动过程，是人类履行生活中交换职能的行为基础。消费者行为特点是多样性、复杂性、可引导性。 消费者行为学： 研究个体或群体为满足需要与欲望而获取、消费、处置产品、服务所涉及的过程。它的过程是需求确认、搜集资料、购买前评估、购买、使用、购买前评价、储置。 经典性条件反射：如果能引起消费者反应的无条件刺激持续不断地与条件刺激同时出现，消费者将学习到这两种刺激之间的关系。在条件刺激下，消费者将会产生原本仅在无条件刺激下才做出的反应。 操作性条件反射:又称为学习的强化理论，该理论的提出者斯金纳认为，人的行为是行为结果的函数，行为的结果对行为的习惯有强化作用。人们通过尝试与错误过程，了解那些行为反应能够获得满意的效果，然后，人们会重复那些能产生有利效果的行为，减少那些会带来负面效果的行为。 “手段-目的”理论：顾客在购买产品或服务时，其出发点是实现一定的价值，为了实现这一价值需要取得一定的礼仪，为了实现这一利益需要购买一定的产品和服务的属性。这一理论也是阐述个人价值影响个人行为的方法。 登门槛效应：也称为得寸进尺效应，泛指在提出较大要求前，先提出较小的要求，通过使别人接受较小要求，从而改变对较大要求的态度并得到相应的效应。 留面子效应：也称先得寸后进尺，指人们拒绝一个较大要求后，对较小的要求的接受程度增加的现象。 消费价值：消费者对于商品所带来的效用的需求程度，是消费者面临某一商品时选择购买或不购买、选择此产品而不是另一产品、和选择此品牌而不是选择另一品牌的主要原因。消费价值模型认为产品为顾客提供了五种价值，功能价值、社会价值、情感价值、认知价值、条件价值消费者选择商品时，可能只受上述五种价值中其中的一种价值影响，但是大部分情况可能受到两种以上，甚至是五种价值的影响。 18、品牌认知度：最基本的品牌知识是消费者是否意识到该品牌的存在。只有某人知道产品的存在，才可能转变为消费者。评估消费者品牌认知度的两种方法：记忆和识别，记忆侧重于消费者对品牌名称的回忆，识别侧重于消费者对品牌名称的识别。 19、品牌形象分析：品牌形象是当消费者想到某品牌时，在其记忆中被激活的全部联想。产品形象分析是分析当前市场中存在的一系列品牌联想。 20、面子消费：为了面子主动或被动进行攀比消费指的是消费具有的符号象征性。即消费不仅是物理或物质的消费，而且也是象征的消费。 心理学学科研究 心理现象可分为心理过程、个性心理、心理状态，心理过程主要是认识过程、情感过程、意志过程，认识过程是人的感觉、知觉、记忆、想象、思维、注意，情感过程是人的情绪、情感；个性心理分为个性倾向性和个性心理特征，个性倾向性主要是消费者的需要、动机、兴趣、态度、信念、理想、世界观，个性心理特征是消费者的气质、能力和性格。 心理学研究中证明人生幸福的三大要素是亲切感、自豪感和新鲜感。亲切感就是人与人之间真诚的爱；自豪感是表现自己，突出自己，受到别人的肯定评价和赞扬的一种满足感；新鲜感是寻求到新的天地。 简述消费者行为学的多学科研究视野 简述消费者行为学的研究意义 ①消费者行为研究是营销决策和制定营销策略的基础。 ②有利于消费者科学地进行消费，改善消费行为，使得个人成为更加明智而理性的消费者。 ③有利于企业增强市场营销效果，提高企业竞争力，只有加强对消费者行为心理与行为的研究，根据消费者心理活动的特点与规律制定和调整营销策略，企业才能即时满足消费者的消费需求，在市场环境中占据主动地位。也有利于开拓国际竞争市场，增强企业与产品的国际竞争力。 ④有利于提高宏观经济决策水平，改善宏观调控效果。 综合学习各模型基础上，你理解的旅游消费者决策行为的影响因素和过程是什么? 简述消费者购买决策类型及其特点 根据消费者进行购买决策过程中的介入程度不同，购买决策可分为扩展型、名义型、有限型决策。介入度是一个人基于内在需要，价值观和兴趣而感知到的与客体的关联性的程度 ①扩展型决策是介入程度较高的情况下所进行的购买决策，是完整的决策过程； ②名义型决策是中等介入度，简化了决策过程，它可进一步分为品牌忠诚型决策和习惯购买型决策。品牌型决策是消费者认定某一品牌较竞争品牌能更好地满足其需要，对该品牌形成忠诚，不去考虑其他