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漫话销售(成功销售要懂的心理学) 时间:2011-09-11来源:互联网作者:电子书-pdf-txt点击: 次 《漫话销售(成功销售要懂的心理学)》主要适合销售人员阅读，也可作为各大专院校市场营销相关专业学生的辅助学习读物。“销售中的心理博弈”是销售双方的一场心理较量。《孙子兵法》曰：“知己知彼，百战不殆。”销售人员要想赢得这场心理较量，就需要洞悉客户心理，有效利用客户心理，采取有效策略，实现销售活动的成功。善用心理博弈，可以使销售人员在销售活动中游刃有余，圆融练达，占据主动。读懂客户的心理，做到出奇制胜，把控销售过程的始终。凤凰动漫、张义芳、程秋平编著的《漫话销售：成功销售要懂的心理学》深入浅出地介绍销售活动中的心理学，从大家关心的问题出发，就常见术语给予科学解释，再加上丰富的案例与详细的具有可操作性的指导，以及幽默风趣的漫画，让读者在愉快阅读的同时，领悟到销售的真谛。 TXT下载页面???????? PDF下载页面???????? CHM下载页面 基本信息 出版社: 中国铁道出版社; 第1版 (2011年4月1日) 平装: 202页 正文语种: 简体中文 开本: 24 ISBN: 7113123708, 9787113123703 条形码: 9787113123703 商品尺寸: 20.8 x 18.2 x 1.6 cm 商品重量: 322 g 品牌: 中国铁道出版社 ASIN: B004U7LCT2 商品描述 内容简介 《漫话销售(成功销售要懂的心理学)》主要适合销售人员阅读，也可作为各大专院校市场营销相关专业学生的辅助学习读物。“销售中的心理博弈”是销售双方的一场心理较量。《孙子兵法》曰：“知己知彼，百战不殆。”销售人员要想赢得这场心理较量，就需要洞悉客户心理，有效利用客户心理，采取有效策略，实现销售活动的成功。善用心理博弈，可以使销售人员在销售活动中游刃有余，圆融练达，占据主动。读懂客户的心理，做到出奇制胜，把控销售过程的始终。凤凰动漫、张义芳、程秋平编著的《漫话销售：成功销售要懂的心理学》深入浅出地介绍销售活动中的心理学，从大家关心的问题出发，就常见术语给予科学解释，再加上丰富的案例与详细的具有可操作性的指导，以及幽默风趣的漫画，让读者在愉快阅读的同时，领悟到销售的真谛。 编辑推荐 《漫话销售(成功销售要懂的心理学)》就是这样一本指导销售人员成功销售的趣味读物！通过幽默诙谐的四格漫画，让读者轻松愉快地领悟销售的精髓。101个销售心理热点，总结销售实用策略，剖析销售案例指导您成功销售，182幅四格漫画故事，生动还原销售案例场景，趣味讲解销售心理学原理。通过丰富和详细的操作销售指导，剖析销售活动的心理学。 目录 第1章 销售双方的矛盾根源销售策略是企业在考虑到自身的实力、市场的经营环境、同行之间的竞争、产品的更新周期，以及资金的周转等而制定的一系列策略和战术。购买决策是在购买活动过程中，消费者针对不同的品牌、产品做出比较后产生购买倾向并最终做出购买决定的过程。1.1 销售与购买的决策：能买到的都不是最便宜的1.2 需求与广告的矛盾：将东西卖给需要的人1.3 倾向性与诱导性：产品真的有那么好吗1.4 价格是销售矛盾的核心：价格是可以砍的吗1.5 信任感的建立：专业造成的影响1.6 品牌忠诚与业务扩展：我只买这个牌子的手机1.7 从众效应：大家都买这些1.8 个性与销售的矛盾：这样的态度让我很不舒服1.9 短期利益与长期利益：倒掉还是便宜卖1.10 销售与潜在客户的矛盾：我现在不需要1.11 销售其实也很简单第2章 提问与回答之间的心理博奔销售的本质是满足客户的需求，但是这还不是我们最高的追求，而且我们也很难迎合每个客户的个性需求。因为相对来说，产品是固定不变的，可以改变的是客户的需求。因此，销售活动中引导客户需求才是高招。只有引导出客户的需求，才能实现产品的规模销售，创造价值上的突破。2.1 建立友好氛围：关于开场的提问2.2 引导客户需求：对客户的购买理由进行询问2.3 了解客户底线：探测客户的期望值2.4 避免逆反情绪：为对方着想的提问2.5 开放式提问：走进客户的内心2.6 第三者姿态的心理策略：陈述性回答很重要2.7 半遮半掩的心理策略：勾起客户的好奇心2.8 让客户产生困惑：犹豫、停顿、思考很重要2.9 构建真实性：不要过于完美的回答2.10 请将不如激将：激将式回答2.11 没有做好准备前推销员不愿报价第3章 巧妙利用心理暗示的力量心理暗示不仅仅是语言暗示，还包括表情和动作暗示。表情暗示在销售活动中相当重要，特别是在与顾客初次接触时，领会对方的表情是你成功的一半。暗示除了表情暗示，还有动作暗示。通常有意识或无意识的动作可以反映一