（精）项目性销售流程管理.ppt

项目性销售管理体系为何能帮助我们提升业绩 项目性销售管理体系能够为我们提供了一种提升销售技能的框架和辅助销售的工具 项目性销售管理体系能够帮助我们明确目标，理清思路 项目性销售管理体系能够帮助我们对工作进行自我检查，及时发现工作中的疏漏，最终形成一种正确的思维习惯 项目性销售管理体系能够帮助我们建立一种团队内部沟通的标准化语言，使信息沟通更加顺畅 项目性销售流程管理的对象 费用流 信息流 工作流 实物流 布置工作任务的六项原则 明确时限 准确理解 具体到人 按时检查 目标清晰 思路沟通 管理工作流——随时掌握项目进展 听取汇报 销售会议 内部报表 协同拜访 听取汇报的最佳方式 书面化汇报（表单工具）与口头汇报相结合 汇报语言统一化，避免歧义 汇报程序标准化，提高效率 内部报表的作用 掌握项目进展的情况 发现项目跟踪中的问题 发现销售人员的问题 成功销售会议的要点 事前告知会议的议题和预期目标， 让参会者做好充分的准备 策略性会议应以平等的方式唤起与会 者高度的参与 会议结果要总结成书面形式，形成决议。 会议布置的任务和整改意见应转交相关人 最佳协同拜访的要点 针对不同水平的销售人员采取不同的指导策略 体现权威与价值，只在关键时刻与关 键的人正式会晤 管理信息流-项目销售信息管理的几项基本原则 共享性 时效性 真实性 全面性 交互性 可追溯性 管理费用流——了解销售费用的本质 销售费用管控的含义 销售费用具有双重属性，在销售人员看来，它是一种资源，在公司管理层看来，它 是一种成本。从资源的角度，我们应该管理销售费用，思考如何提高销售费用的使 用效率，使单位投入得到最大产出。从成本的角度，我们应该合理的控制销售费用， 使销售费用保持在一个相对合理的水平上。 销售费用 控制 管理 业务人员对于时间的自我管理 计划管理—细致的工作计划（SMART） 时间管理—善于利用零散时间/非工作时间 情绪管理—好的心境可以感染人 坏的心境可以传染人 行动管理—人为什么不行动1、失败不够多，痛苦不够深 2、缺乏明确的目标 人为什么行动 —去苦得乐 　 结束语 项目性销售是所有销售形式的高级阶段，正因为我们面临很多困难和挑战，才能证明我们存在的价值，不经历风雨，怎们能见彩虹，没有人能随随便便成功！让我们团结起来，以战无不胜的工作激情去迎接新市场的洗礼！ 感谢大家的专注！ 谢谢！ * 洗脑 教练帮助我们的四大理由 1 2 3 4 与销售人员投缘 认可我们的品牌与产品 利益驱动 与竞争对手敌对 什么是需求？ 期望 现状 不满（需求） 期望 现状 满意 激发客户需求 明确需求 隐含需求 证实能力，展现价值 激发需求 证实能力，展现价值 如何发现客户需求中的关键需求？ 探询事实 假设 验证假设 如何探寻事实—学会提问 开放式问题 封闭式问题 善于发现客户关键性反常细节 销售人员应养成“十万个为什么”的习惯！ 课程设计与系统架构 一、关于项目性销售 二、项目性销售是有规律可循的 三、项目立项 四、初步接触 五、技术突破 六、商务突破 七、现场投标 八、合同签订 九、项目销售管控 认知 利益 情感 认知：使客户充分了解公司的品牌、产品、服务、信誉、业绩、价格、定位，引导客户产生信任感。认知是客户关系的基础。认知分组织认知和个人认知 利益： 组织利益：组织目标、投资回报等 个人利益：前途、事业、名誉、收入、家庭、爱好、关系平衡 情感：欣赏、信任、感激、感恩 陌生客户 熟悉客户 关系客户 技术突破 什么是关系？ 技术突破阶段的 阶段目标 我定规则 招标文件中的技术条件参照我方的产品撰写 屏蔽对手 获得资格 以技术壁垒屏蔽最具威胁的对手 获得投标资格 到达技术突破阶段的三条检验标准 帮助客户建立产品和品牌认知的六种方法 技术交流 业绩展示 产品介绍 工厂参观 权威推荐 产品展示 与测试 产品介绍——FABE策略(让客户快乐) F (Feature)特性描述 E （Evidence）成功证明 B (Benefit)利益说明 A (Advantage)优势强调 S SITUATION 背景问题 P PROBLEM 难点问题 I IMPLICATION 暗示问题 N NEED PAYOFF 需求—效益