[销售技巧实战篇.pptVIP

上课要求 请准时\守时出席 请关闭手机 请积极发言 请勿随意出入教室 不吸烟 课程目标 认同销售人员应具备之心态 掌握服务步骤中的销售言行 灵活运用销售基本法则 目测顾客体型并能为其搭配 课程内容 第一讲 FLYKE优秀导购应具备的技能与要求 服务步骤中的销售策略 第二讲 五大销售基本法则 第三讲 男士体型穿着搭配知识 短片:鱼的启示 内容: 记录西雅图鱼市场 职员们的一天工作 注意:中文字幕,英文对话 要求分享感受 短片:鱼的启示 乐趣 (Play) 不枉此行(Make their day) 用心工作(Be there) 选择你的工作态度 (Choose your attitude) 游戏:猜鱼 游戏规则： 小组代表只能通过身体语言展示抽中海鲜 由其他成员猜正确海鲜名称，猜对的得分 最后请小组成员一齐用海鲜动作摆姿势与嘉宾合影， FLYKE优秀销售导购的标志 快乐 自信 全情投入 搭配顾问 正确工作态度 以下情况 请分析顾客离开的原因? 销售案例 一男一女顾客进店，一女营业员发现顾客后就站到一边，顾客很快看完上楼继续浏览，楼上三营业员有的在给顾客取衣试穿，有的在叠衣并没理会顾客，顾客也很快浏览完离开。 一营业员询问顾客：“您好，请问您需要点什么？”顾客没有回应。营业员见顾客用手摸了摸一件T恤，便说：“请问您是要买T恤吗？” 顾客回应一句“随便看看”就快步走开了。 男顾客走进柜台来用手拉着一件T恤看了看，营业员上前介绍道：“这是刚到的新款T恤，纯棉的，价格390元”女顾客听后拉着男顾客离开了。 顾客指着一件黑色T恤问道：“这种T恤还有其它颜色的吗？”营业员回答：“没有，这款只有这一个颜色。”顾客听了转身离去。 销售案例 注视、留意 感到兴趣 联想 产生欲望 比较权衡 信任 决定行动 满意 顾客购物心理 男士们购物真的是“自有主张”吗？ 小休10分钟 《美国穷人的故事》 灵活变通 应变迅速 服务保障 游戏:口是心非 游戏规则： 组别各派出一名代表，在规定时间内（一分钟内）回答导师问题， 只回答“是或不是”，但头部“点头或摇头”的动作与回答是相反的回应， 看哪组代表做对的最多胜出。 销售言行的关键 体型与尺码 个人气质（5秒内） 察言观色 假设与判断 询问与提问 介绍产品 回应异议 了解所需 解决疑虑 配合行为 正面暗示 销售基本法则 接近法 “特好摸（FBI）”与“好特好（BFB）”推介法 赞美法 回异法 配对法 基本法则一 接近法 READY(准备) 举止亲切自然 由心而发 位于客恻 ATTION(行动) 直接询问起话题 赞赏激发生好感 接近法则行动要点 5秒观客做准备 笑容亲切走上前 赞赏顾客一焦点 询问时机看反应 引导问法目的强 三问过后展示货 如若顾客不回应 试探问法助判断 满足顾客把货选 询问金句 引导式问法：想……还是想……呢? 问种类： - 想选上衣还是裤子呢？ 问风格： - 想挑选斯文的还是休闲的款式呢? - 喜欢成熟点还是年轻点呢? 问场合： - 想上班穿的还是聚会穿的呢? 问款式 - 喜欢设计简洁点还是独特点的呢？ - 想选修身线条的还是宽松裁剪的呢？ 问喜好： - 喜欢深色点呢还是浅色点的呢? 试探式问法: 1、现在流行……特色,您可尝试一下,会有……不同感觉,想看看吗? 今年牛仔裤流行刺绣设计,时尚又个性,也适合上班和休闲穿着,先生您会尝试有类似设计的衬衣吗? 2 、很多顾客喜欢……特色款式,因为会显……优势,您喜欢吗? 这个胸章款式设计很受欢迎的,因有军装元素且更显男人气派,您喜欢这样风格的上衣吗? 询问金句 非引导性问法:您要什么……? 有什么能帮你的? 有什么需要呢? 您想选什么款式呢? 您喜欢什么风格的呢? 赞赏金句 赞衣着 - 您穿的运动鞋花色很特别,款式很象那些限量版的款式,市面少见很贵吧, 赞眼光 - 您真有眼光,看中的款式也是我们今季最受欢迎的款式 赞相貌 - 您跟我的一个熟客样貌很相似,都很有明星相,象XX明星,特别容易记得 赞气质 - 先生您是搞管理的吧,您一进来我就觉得您很有派头,象那种管理者或老板的派头 赞气味 - 哗,您涂的古龙水很好闻,好象有点茉莉花香,反正很清淡清爽,本来有点困现在觉得提神了. 赞体型 - 先生平时经常锻炼的,体型很有线条,象是运动员也象模特,这样的衣架子身型穿衣特别帅气和型格. 赞配饰 - 您手带的佛珠是猫眼石吗?好大好圆哦,很少见的. 这个款式比较宽松型,有L和M码,您要哪个码呢? 这个款式只有L码,但有个类似款式就有XL码,您看喜欢哪个