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《现代推销学教程》 教学课件 制作 吴喜雁 课程目录 第1章 推销概述 第2章 推销人员 第3章 推销信息 第4章 客户沟通 第5章 推销模式 第6章 接近顾客 第7章 推销洽谈 第8章 异议处理 第9章 推销成交 第10章 电话推销 第11章 店堂推销 第12章 推销管理 第八章 异议处理 第一节 顾客异议的成因与类型 第二节 顾客异议处理的原则与方法 第三节 推销异议处理的技巧 第一节 顾客异议的成因与类型 一、顾客异议的含义 二、顾客异议的成因 三、顾客异议的类型 一、顾客异议的含义 所谓的顾客异议是指顾客对推销品、推销人员以及推销方式和交易条件发出的怀疑、抱怨、提出否定或反面的意见. 二、顾客异议的成因 （一）顾客方面的成因 （二）推销品方面的成因 （三）销售人员方面的成因 （一）顾客方面的成因 顾客的消费偏见和习惯 顾客未发现对产品的需求 要求更好的销售条件 顾客无支付能力 顾客的偶然因素 顾客有固定的采购关系 （二）推销品方面的成因 1.推销品的质量； 2.推销品的功能与效用； 3.推销品的形式； 4.推销品的价格； 5.推销品的服务。 （三）销售人员方面的成因 1.推销人员素质低； 2.推销人员形象欠佳； 3.推销人员方法不当； 4.推销人员缺乏对顾客的热情。 三、顾客异议的类型