网络营销第0讲：网络会员制营销.pptVIP

市场营销 网络会员制营销 一、会员制营销的起源和基本原理 1、起源 会员制营销（Affiliate Programs)1996年7月由 A首创。 ◆基本形式：一个网站注册为Amazon的会员， 然后在自己的网站放置各类产品或标志广告的链接 以及Amazon提供的商品搜索功能，当该网站的访 问者点击这些链接进入Amazon网站并购买商品之 后，根据销售额的多少，Amazon付给这些网站一 定比例的佣金。 会员制营销概念严格来说不是Amazon首创， 但是Amazon把其发展的很完美 ，并对这种营销 方式的普及起到了至关重要的作用。 ◆相关资料 ★1994年10月PC FlowersG; 1995年10月AutoW;1996年4月EPage等就已经实施过会员制计划 ★2001年初，加入亚马逊会员计划的会员网站达50万个 ★国内相对落后，2000年低有少数网站开始推出类似计划，其功能和程序设计均为初级水平 2、会员制营销的基本原理 ◆互联网通过电缆或电话线连接所有的电脑，实现了资源共享和物理距离的缩短 会员制计划通过利益关系和电脑程序将无数个网站连接起来，将商 家 分销渠道进行了扩展，并为会员网站提供了盈利途径 ◆成功的会员制计划涉及网站的技术支持、会员招 募、资格审查、会员培训、佣金支付等环节 ◆关键问题：选择什么样的网站作为会员？会员 如何选择商业网站？？ ◆选择会员需要关注的基本原则： 是否与自己网站的核心业务内容有关？ 是否可以把会员制程序集成到自己的网站？ 是否与网站访问者的兴趣相关？ 是否考虑到会员网站的需要？ 是否可以反应出自己网站的价值？ 是否可以取得较好的效果？ 会员网站是否可以带来新的顾客？ 二、会员制营销的基本形式 ◆指路型：访问者进入会员网站的链接进入实施会 员计划的商业网站的首页，进行正常的购物活动。 （与直接进入商业网站进行购物没有区别，会员网 站的链接只起到一个“指路”作用！用户完成购物， 从交易额钟提取一定比例作为佣金支付给指路人） ◆ 讲解型：通过会员网站对某种特定的产品进行 详细的介绍，用户可以通过链接直接进入到商业网 站的产品页面，会员网站不仅指路，还有产品推销 员的功能，通常是在有关内容中对某些产品进行推 介并直接链接到相应的页面 ◆虚拟网上商店：一种高级会员制营销模式。会员 从商业网站中选择自己感兴趣的产品，经过一定的 网页设计，辅助一定的帮助信息、产品介绍、产品 搜索等功能形成一个虚拟的网上零售网站。会员实 际上是对这个“虚拟网上商店”进行设计和推广，吸 引用户通过这个商店的产品链接到达实施会员制计 划的商业网站完成最终购物。 总结：会员网站的目的是让用户点击而不是直接销 售！！会员制营销的价值和效果？？（请思考） 三、会员制营销如何才能成功 1、商业网站的角色以及责任 ★提供技术保证（在线加盟、用户购买行为记 录、在线销售统计等等） ★努力推广会员制计划 ★确定支付给会员网站适当的佣金 ★重点发展金牌会员（比较专业、访问量大的） ★处理好商业网站和会员网站的关系（会员的培 训、咨询、服务等方面） 问题：其中关系和传统销售渠道中的什么营销关系类似？ 2、实施中导致失败的致命问题（Shawn Collins) ★没有会员经理和/或顾客服务 ★对常见问题没有解答 注意一些非常规的问题，诸如加入会员制计划 要不要付费？如何加入？怎样链接到你的网站？ 什么时候可以获得佣金？。。。。。。 ★没有保护个人隐私声明和协议 ★不为会员投入 主要是佣金比例问题，一般应该不低于5% ★会员计划推广不利 ★没有统计报告 最好是第三方给出 ★没有在线申请 四、正确认识会员制营销 会员制营销是不是很容易赚钱？？ 会员制营销为什么没有在国内得到广泛应用？？ ◆会员制计划的选择 ◆会员网站是基础 ◆在链接和推广上下功夫 ◆第三方会员制营销解决方案的必要性以及可能出现的问题 ★建议从商业网站和会员两个角度思考！！ ★ eBay曾采用ClickTrade的第三方会员制解决方 案，但合作一年后转而采用Commission Junction的解决方案，其中原因？（请同学推断） ★会员制营销第三方解决方案的发展前景？ * * * * * * *