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从生理角度促成 听力： 60%的记忆力和理解感受 视觉： 20%的感受和记忆 体验： 20%触摸体验 拒绝处理针对什么样的人？ 同样的拒绝问题，对不同的人解答是不一样的。 有相同特质的增员对象需要拒绝的处理 相同的背景 相同的价值取向 相同的事业观 无同质的人,拒绝无需处理. 主管须知： 主管直接增员 主管持续增员 增有效的员 我们的目标： 搭建科学的组织架构 细节决定成败训练是增员最重要的 口才不好，社交不广 课程总结： 反思 学习 规划 实践 搭建新的模型 * * Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 现状分析 新人对自已没有信心，主要在于对寿险缺乏认识，因此向新人说明公司的培训及管理制度，介绍优秀的成功案例， 以增强信心 处理要领 应用话术 向新人说明自已进公司的经历和体验，主管会给予亲切的指导和辅导 当初，我刚进公司的时候也和你一样，也是别人邀请我来的，对自已相当没有自信，后来心里想，管他呢，先做做再说，就一直做到现在，实际比我们想象的要容易得多，而且收入还不错 应用话术 当初我也担心这一点，很怕碰钉子，后来，接触的客户多了，发现客户的拒绝都差不多，大同小异，处理这些拒绝，们平时都演练过好多了，况且还有主管帮我们陪访，我都没有问题，你一定比我还要好 保险难做，对自已没有信心 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 现状分析 口才好并不是做保险成功的唯一条件，据统计分析，客户选择营销员时都喜欢诚实可靠，会听客户说话的人，而不选项择只顾滔滔不绝，自说自话的人，所以公司用人诚信第一 处理要领 应用话术 和客户接触是和对方聊天，不用紧张，接触的客户多了，口才自然就锻炼出来了 ***，你想想看，我们到商场买衣服，是喜欢油腔滑调的售货员，还是喜欢亲切诚恳的售货员呢？我从小也内向，怕和生人说话，但是到了保险公司，有很多机会可以锻炼口才，久而久之就不觉得难了。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 现状分析 一般新人都会认为做保险先从自已的亲朋好友开始，一旦他们都买过了，就无路可去，保险就做不下去了。 处理要领 应用话术 保单销售的范围很广，包括自已的亲戚、朋友、以及社会上各种各样的客户，只要每天坚持做好活动管理，客源就会源源不断，每天接触的客户，时间长了，慢慢就成了好朋友、熟人。 你这么说，我一点也不觉得奇怪，做保险和做生意一样，如果只靠几个亲朋好友捧场，当然干不长。万事开头难，成败的关键在于你是否对这个工作感兴趣，是否想花点时间来改变一下现在的生活，只要你有信心，就能和我们一样，靠自已的努力得到成功。 亲朋好友做没了，就做不下去了 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 现状分析 少数营销员不检点、不规范